【正文】 惠，我們家的產品雖然在折扣上沒有其他家高，但我們的是大品牌的廠家，而且我們的產品在材料、環(huán)保上相比于其他家的是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買的我們的產品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。但滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產品的性價比是非常高的。4）這些都是剩下來的，質量稍差一些?！狙菥殹?）導購：呵呵，您說的對，我們的產品從材料選擇、設計上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價錢一分貨”，所以價格確實不便宜。2）其實我們現在也有打折啊?！惧e誤出招】1）如果可以我怎么會不賣給您呢？2）真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了。 2）我們這兒不講價。2）不好意思，貴賓卡已經是最優(yōu)惠的了。如果產品質量不好的話，即使價格再便宜，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這款產品最重要還是（加上賣點和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧……2）導購：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會認為多買幾樣東西就應該得到更多的折扣?！狙菥殹?）導購：是的，這一點我當然知道，我記得都已經見過您好幾次了，只要有一段時間不見還會想起您呢。4）我們只對VIP顧客有些折扣。2）您現在買就可以享受折扣。其實家居類產品是用來裝點您的家，最重要的還是您自己覺得漂亮舒服，您說是嗎？這套產品真的非常適合您，您看它的流線型設計，非常符合您的個性品味和追求，它的……我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務好，這款產品確實很符合您對居室布置的設計。不過這款產品其實還有其他類似款，我覺得不管顏色或是設計也都一樣適合您，并且風格也很接這，您可以看看感覺如何。上次有個顧客看好一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調貨吧，一時也調不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。（用簡練的語言強調商品日常保養(yǎng)事項）2）導購：小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們行業(yè)也確實存在?？赡f想與老公商量，并且考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現在主要考慮的是我們的設計還是……（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）……那好，跟您確認一下，您家的準確地址是……我?guī)湍_個票。2）要不給您換個顏色。【錯誤出招】1）怎么不適合呢，我看挺好啊。3）如果不是質量問題，我們是不給退的。2）這種情況我也沒辦法，這是公司的規(guī)定。您看這樣好嗎？，無端要求退換，并且威脅不解決不離店。您放心吧，如果是質量問題，我們一定負責到底，這是我們的責任。2）導購：不好意思，因為您是我們的貴賓，我們也希望我們的貴賓服務可以越做越好，能不能麻煩您告訴我是什么原因導致您不愿意辦我們的貴賓卡呢？3）導購：不好意思，請問一下，是什么原因導致您不想辦我們的VIP卡呢？希望您能告訴我，因為我們希望可以為老顧客提供更多更好的服務，謝謝您。2）又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。核心賣點提煉一般不要超過三個，超過三個就會變得復雜，銷售人員介紹起來麻煩，消者費也記不住。答：“一針見血”是一個比較理想化的狀態(tài)，不過從銷售的大數原則（處于相對范圍較大的比例）上來看，銷售是一定要有銷售流程出現并且需要經歷每一個環(huán)節(jié)才能夠實現的。（注：可以適當的暗示我們的難處，但要恰到好處）有時我們在店上會碰到其他一些廠家或商家的人員冒充顧客進店打探情況，請問這時我們應該怎樣做到不露聲色的揭穿競爭對手的目的，又讓對方有臺階下？答：“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的兩個前提條件和基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能達到“和氣生財”呢？一旦對來者的身份確定無誤后（不要錯將真實顧客誤會哦）可以采取“遠距離服務”、“多問少說”、“肢體語言”等表達出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色（對于作為高級動物的人來說，外界感知是極其強烈的），當然對待有些“不知不覺”的人來說，直接挑明（注意方式方法，微笑著點破）也未必不是一種好的方法，因人而異。所以建議以問為先，當然要注意問話的技巧和方法（在張老師的課程中的銷售技能模塊有所具體講解），聽為輔，說為后，做到知己知彼。將產品放到裝飾公司的主材展廳來借用對方的場地和推廣進行銷售。裝飾公司提出過高的要求時，在不傷害他的情況下回絕他，并能保持良好的合作關系能繼續(xù)下去？答：當面對這種事情的時候，首先考慮問題的性質與范疇，這個問題應該是屬于商務合作的性質、合作中利益分配理解才是差異化的問題。這兩個方而都需 我們銷售者用正面的、肯定的、指導性的語言和心態(tài)去積極面對。二、話語太多，糾纏不清，這屬于“服務過度”。針對這種狀況，銷售人員首先要調整好自己的心態(tài)達到平和（切記不能出現賭氣心態(tài)，顧客是用腳來說話的），重新將銷售過程再做一遍，將顧客所關注的重點重新強調確認一遍，并可以適當的在判定競爭品牌的情況下予以適當的對比和回擊（不去貶低競爭品牌，但可以通過對比烘托出我們品牌的優(yōu)勢所在），再次建立顧客購買的信心。如果不用我們的品牌、只是在產品上仿冒，那么只能說對方屬于模仿與跟風，我們的對策應該是從品牌的歷史、時間、文化與商品的材質、功能、利益等方面給予說明。在向客戶介紹產品時如何突出產品的特性與優(yōu)勢?答：關于產品的特性，主要還是產品核心賣點的提煉問題。所以我建議：您要是喜歡，還是今天就定吧。，下次我?guī)笥褋恚屗麕臀铱纯丛僬f吧。4）（默默收起來）。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。要不這樣，您告訴我這套產品裝在您家之后都哪些地方讓您覺得不是很好，我?guī)湍治鲆幌拢纯淳烤故鞘裁丛驅е碌膯栴}。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的產品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下……（轉化到換貨上面去處理）退貨，但是時限已超過退貨期。，但顧客卻因非質量問題而要求退貨。來，這邊來看看，我給您介紹一下。這樣好嗎，您再做一會兒，我多介紹幾款不同風格的產品給您了解，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長留店時間了解情況并建立信任），但我鄰居也買了一套。4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。4）您用的時候注意以下幾點……（詳細介紹保養(yǎng)知識）【TATA演練】1）導購：先生，您對買木門還挺在行的，每個問題都問到點子上了，先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出這個問題，不過，我可以負責任的告訴您，我賣這個牌子五年了，經我手上賣出去的至少也有**件了，到現在為止，只要是按照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現您所說的這種情況可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔心。2）導購：那好吧，我尊重您的決定。根據剛才對您家裝修風格的了解，我個人覺得這款產品最適合您家風格顏色其實不是這個白色，我個人認為那邊棕色比較適合您，您來看一下就知道了。4）拜托你不要這么說，好嗎？【TATA演練】1）導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看點什么？（快速處理閑逛客后將目光重新轉移到觀光客身上）小姐，剛剛結合您家的設計圖幫您配的這套產品，是非常適合您的，您也看到了，我們這有幾家裝了我們產品后的效果圖，非常漂亮，小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服務好。，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。2）我們的品牌一般都不打折。2）就因為是老顧客所以已經給您很低折扣啦！3）真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？4）還有很多顧客買得比您多，我們也是這個折扣?！狙菥殹?）導購：是的，如果我是您的話，買這么多我也希望商家給我打多點折扣。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下……（轉移關注焦點），你們提供的優(yōu)惠力度太小了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看成嗎？（用贈品解決），但還是要狠命殺價。沒關系，您看中了這款產品可以先交一部定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。31. 我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。2）對不起，我們的東西從來不打折。2）現在已經差不多要推新產品了?！狙菥殹?）導購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產品，我們這款的價格是X，那款的價格是X，性價比是非常高的，來，您看一下……2）導購：來，我給您介紹一下。3）那就去看看他們家的吧。其實從設計風格和款式上看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己的產品放在在家里以后能……（加上誘人的亮點）26. 你們的產品不錯，就是價格高啊。25. 你們跟XX品牌質量差不多，不過價格卻比他高很多?！狙菥殹?）導購： 哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。4）我們都是廠家統一定價，如果能低我早就給您了。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。而我們家產品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是……2）導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后，安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產品，絕對有質量保障的?！狙菥殹?）導購： 是這樣，我們的產品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。2）各有特點，看個人喜好。4）我們確實是新牌子，剛進市場。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家產品以后的效果圖，您看，這是（***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產品裝上以后拍攝的，這些老客戶也為成我們的老朋友，經常推薦一些朋友來買我們的產品。3）現在都買新產品，誰還買老產品。2）導購：是的，這種問題確實需要注意?！惧e誤出招】1）那您喜歡什么顏色？2）您要不換那種看看？3）其實這種顏色比較好看。您放心，我們公司對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產品……（引導顧客體驗其他貨品）2）導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現這個問題，可能是產品在運輸過程中有點摩損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新，真是謝謝您啦。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經典產品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！2）導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。 不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您要找什么風格的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導購：小姐，請留步。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。2）這是我們的最新產品，多看看。其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服務好。不過我想告訴您是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質……，還有做工……，并且這套產品只要****元了，如果不放在您的家里真是很可惜。2）這是我們今年主推設計款式啊。 專業(yè)資料分享 木門培訓話術對話，客戶卻毫無反應， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新的這款產品，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看【錯誤出招】1）不會呀，我覺得挺好?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交），先生，對您關