【正文】 券化擴容、國債期貨重啟、股票發(fā)行注冊制改革等等，新一輪金融改革的大幕已然開啟。金融體系不斷完善，從而實現(xiàn)金融市場的多元化，這樣可以滿足客戶不斷上升的投資理財需求，增加居民財產(chǎn)性收入的比重。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是輕資本型業(yè)務(wù)，相對多數(shù)其他中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品來說，收益相對較高；同時，商業(yè)銀行開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)較好，業(yè)務(wù)空間較大，尤其是一些“走出去”、跨國并購的潛在顧問業(yè)務(wù)需求比較旺盛。（2）履約準備階段包括組成工作組，開展小組討論、制定顧問工作計劃三步驟，目的是為盡快正是顧問工作做好準備。當客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)客戶存在財務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求時，負責了解客戶的初步業(yè)務(wù)需求和要求，了解客戶基本情況，并可以向客戶提交財務(wù)顧問業(yè)務(wù)推介書。在需求調(diào)查階段，若客戶提出保密要求，可與客戶簽訂保密協(xié)議。工作計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：，包括項目目標、主要交付成果、項目的約束條件和假設(shè)前提等；，表明實現(xiàn)項目交付物所需進行的具體活動；，包括風險識別、評估和應(yīng)對方案；，包括主要里程碑、工期估算以及橫道圖等；，包括所需資源的成本估算、費用分配等；，包括工作崗位的職責描述、作業(yè)指導(dǎo)書、評審和工作驗收標準；，包括工作團隊及成員、臨時組織構(gòu)架，責任分配矩陣等；，包括溝通對象、溝通方式、溝通內(nèi)容等；，包括項目變更控制委員會、工作權(quán)限和變更程序等；、處罰規(guī)定。企業(yè)評價體系包括評價企業(yè)經(jīng)營過程的各項指標及其算法，從不同的側(cè)面反映了企業(yè)的運行情況。工作團隊在設(shè)計初步方案后，要與利益相關(guān)者進行溝通，了解他們對財務(wù)顧問項目的期望和要求，以及他們對相關(guān)任務(wù)與方案的關(guān)鍵因素的態(tài)度和意見。根據(jù)進展報告，與會者討論項目遇到的問題，分析并找出問題的原因，研究、確定應(yīng)對方案和預(yù)防措施，為控制項目提供依據(jù)。分析風險是在接受客戶的委托提供財務(wù)顧問業(yè)務(wù)時，由于分析存在偏差而為客戶提供錯誤的市場預(yù)測和不合適的投資管理建議，一旦客戶相信這一市場預(yù)測或者采納了這一投資管理建議，就有可能面臨著投資損失和經(jīng)營失敗。隨著中國越來越融入國際經(jīng)濟，中國企業(yè)在國際并購舞臺上日益展現(xiàn)身手。由于跨境并購交易涉及法律、財務(wù)、融資、估值、員工、談判等眾多因素，因此買方和賣方通常都會聘請投資銀行等金融中介提供顧問業(yè)務(wù)。伴隨著中國企業(yè)不斷“走出去”，我國銀行在向企業(yè)提供跨境并購融資貸款業(yè)務(wù)的同時，有必要戰(zhàn)略性地開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。：完善財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度；建立科學的決策機制和有效的業(yè)務(wù)風險防范體系；制定合理的生存和競爭策略；引進和借鑒國外財務(wù)顧問服務(wù)機構(gòu)的成功經(jīng)驗。包括未能按期提出顧問報告或提出的顧問報告不符合約定而給客戶造成損失的可能性；未履行保密義務(wù)而給客戶造成損失的可能性。 方案實施：就是將項目計劃和工作團隊設(shè)計的方案變成實際結(jié)果的過程。：針對不同的財務(wù)顧問活動可選擇撰寫并向客戶遞交投資環(huán)境研究報告、行業(yè)分析報告、企業(yè)分析報告、項目融資顧問報告、管理費用購并顧問報告、融資顧問報告、理財顧問報告、資產(chǎn)管理顧問報告、股份制改造顧問報告、投資顧問報告等。五是及時通報項目進展信息，項目經(jīng)理要在團隊中建立有效的溝通渠道，及時準確地與成員進行信息溝通，從而贏得廣泛的合作。216。需求調(diào)查報告需與客戶溝通。因此，若將實施指導(dǎo)階段列入一般流程，則一般流程為五個步驟如下：圖表 10：商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)五個步驟前期準備：了解需求確定目標角色共識項目開始：組建項目組并簽訂合同項目進展：與客戶收集咨詢假設(shè)與驗證解決方案：使客戶對實施方案充分了解實施方案：為客戶帶來價值，贏得客戶信任資料來源：銀聯(lián)信216。商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展重點需要根據(jù)其中間業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略來確定，大體來看可包括如下內(nèi)容：圖表 8：商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)潛在重點領(lǐng)域分類維度主要考慮因素舉例業(yè)務(wù)種類行業(yè)類型，增長性和可持續(xù)性如何（高端裝備制造、新能源、新材料）2.（區(qū)域）比較優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶類型、綜合收益如何域分布東部沿海地區(qū)資料來源：銀聯(lián)信三、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)一般流程（一）財務(wù)顧問的流程商業(yè)銀行從事財務(wù)顧問業(yè)務(wù)時，為了保證其服務(wù)水準的高質(zhì)量、高效率和工作的經(jīng)濟性,需要按一定的程序開展工作。在未來，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的定位應(yīng)是主力產(chǎn)品和先導(dǎo)產(chǎn)品。越來越多的銀行開始將存款利率“上浮到頂”，就連銀行理財產(chǎn)品的收益率也不斷上揚。金融改革與居民財產(chǎn)性收入息息相關(guān)開放民資進金融，這是2013年金融改革領(lǐng)域的標志性事件。因此，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)產(chǎn)生了激烈的碰撞，銀行必須拓寬視野，開拓非利息收入來源，不斷提高中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比。（三）客戶投融資需求多元化在我國資本市場迅速發(fā)展、居民財務(wù)的增加、客戶需求日益多元化的形勢下，商業(yè)銀行大力開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性與緊迫性日益顯現(xiàn)。目前，金融支持城鎮(zhèn)化建設(shè)依然存在一些問題，如金融資源向城鎮(zhèn)化建設(shè)配置不足，部分建設(shè)項目融資需求存在較大缺口；融資渠道、融資工具相對單一，不能完全適應(yīng)城鎮(zhèn)經(jīng)濟多元化的要求；金融機構(gòu)城鄉(xiāng)之間分布不均，中小城鎮(zhèn)金融服務(wù)水平相對較低等等。據(jù)中國國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，在2003年上一次領(lǐng)導(dǎo)人更迭之時，%%。近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長，每年投入上千億資金用于市政道路、公路橋梁、水利等基礎(chǔ)性設(shè)施建設(shè)。金融危機之后，中資企業(yè)重生涌現(xiàn)出“走出去”的沖動，加上跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)推出，商業(yè)銀行企業(yè)客戶的跨境金融需求在增加。中國大部分的企業(yè)家只經(jīng)歷過經(jīng)濟的單向上行，并未承受過經(jīng)濟周期的起伏，所以往往對經(jīng)濟下滑的風險估計不足，這也放大了他們藐視風險的傾向。這樣的客戶結(jié)構(gòu)真正實現(xiàn)了商業(yè)銀行的在既存優(yōu)勢下，彌補劣勢。（三）商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)凈收入的比例普遍低于15%，遠低于西方發(fā)達國家商業(yè)銀行40%的水平。2005年時，建設(shè)銀行是首批信貸資產(chǎn)證券化試點商業(yè)銀行之一，推出國內(nèi)首單個人住房抵押貸款證券化產(chǎn)品；之后又發(fā)行商業(yè)銀行首單重整資產(chǎn)證券化產(chǎn)品；2012年，監(jiān)管部門重啟信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，建設(shè)銀行便啟動了公司類信貸資產(chǎn)證券化試點項目。 理財業(yè)務(wù)近年來隨著我國居民財富的快速增長以及利率市場化的推進，理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行角逐發(fā)展的重要業(yè)務(wù)?！痹谕缎袠I(yè)務(wù)板塊，建設(shè)銀行投行部四大業(yè)務(wù)板塊為：債券承銷業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)與財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)原來一直被投資銀行所壟斷，近年來商業(yè)銀行大舉進軍，成效顯著，由財務(wù)顧問業(yè)務(wù)帶來的收益在自己的全部收益中的比重也越來越高。同時，還可以發(fā)現(xiàn)一個特點，銀團貸款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢穩(wěn)定增長。除了商業(yè)銀行能夠承銷短融、中票等外，這一領(lǐng)域多年以來僅有中金公司、中信證券兩家券商擁有聯(lián)席承銷商資格。圖表 7：部分上市銀行投行業(yè)務(wù)收入銀行名稱排名2012年投行收入（億）增加同比增長相關(guān)業(yè)務(wù)單位（億）同比增長工商銀行1%結(jié)構(gòu)化融資債券承銷3,486建設(shè)銀行211%財務(wù)顧問債務(wù)融資%。引入民間資本進入之后，國有商業(yè)銀行將與民營企業(yè)同臺競技，有利于釋放“制度紅利”，提升國有商業(yè)銀行服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)營質(zhì)量，有利于促進金融市場的國際化和市場化，有利于實體經(jīng)濟的健康發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。圖表 4：部分民營銀行預(yù)核準名稱業(yè)務(wù)申請?zhí)柶髽I(yè)名稱業(yè)務(wù)類型注冊號（名稱預(yù)核號）業(yè)務(wù)辦理時間C1022013000269前海銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第106號20130114C1022013003363中儲銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第1322號20130513C1022013004638前海銀行股份有限公司名稱已核調(diào)整(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第106號20130618C1022013006467華商銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2457號20130812C1022013006604蘇南銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2506號20130815C1022013006824國融銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2587號20130823C1022013007408蘇寧銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2847號20130912C1022013007423華瑞銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2855號20130912C1022013007587錫商銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2925號20130918C1022013007606中聯(lián)銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2930號20130918C1022013007520國民銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(國）登記內(nèi)名預(yù)核字[2013]第2952號20130923資料來源：銀聯(lián)信民營銀行的一種可能模式是服務(wù)于某一個產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)銀行。在利率沒有市場化的情況下，銀行利潤靠的是資金價格壟斷，利率市場化后，銀行要想穩(wěn)定存款規(guī)模，不得不推出高收益的理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品一頭連接資金供給方，一頭連接資金使用者，其對利率變動反應(yīng)靈敏，而長期扭曲和長期負增長的存款收益將會使理財市場不斷發(fā)展，而來自市場內(nèi)在的金融創(chuàng)新和供給雙方的推動力量，將會加快形成更廣泛的理財市場、理財工具和理財平臺，銀行不轉(zhuǎn)型做資管業(yè)務(wù)將會喪失存款市場。利率市場化將迫使銀行在負債經(jīng)營上重新參與市場定價，而按照市場的定價，銀行就要付出更多的成本。放開存款利率管制是利率市場化改革進程中最為關(guān)鍵、風險最大的階段，需要根據(jù)各項基礎(chǔ)條件的成熟程度分步實施、有序推進。當前的情況更是會如此。雖然按照當前資金緊張的情況，整體貸款利率難降，但長期銀行利差面臨著下行的壓力，原來僅憑息差主導(dǎo)發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)模式將被重構(gòu)。第二章 商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型一、宏觀市場背景影響（一）利率市場化貸款利率放開2013年7月19日央行公告顯示，全面放開貸款利率管制的內(nèi)容包括：，由金融機構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平；二是取消票據(jù)貼現(xiàn)利率管制，改變貼現(xiàn)利率在再貼現(xiàn)利率基礎(chǔ)上加點確定的方式，由金融機構(gòu)自主確定；三是對農(nóng)村信用社貸款利率不再設(shè)立上限。財務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)會成為商業(yè)銀行新的利潤增長點?？傮w來看，雖然商業(yè)銀行的財務(wù)顧問市場剛剛起步，但已形成激烈的競爭態(tài)勢。再加上結(jié)算、代理、銀行卡等業(yè)務(wù)由于對設(shè)備、網(wǎng)點等硬件的依賴性較強，是一種標準化程度相對較高或差異性較低的金融產(chǎn)品，因而各個銀行所提供的這類產(chǎn)品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中，其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的這類業(yè)務(wù)不能作為商業(yè)銀行新的利潤成長點。（6）企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負債管理咨詢方面的財務(wù)顧問其一，為企業(yè)在經(jīng)營管理決策、行業(yè)信息、交流、分配方案設(shè)計、企業(yè)形象包裝、產(chǎn)業(yè)政策咨詢、公共關(guān)系協(xié)調(diào)等方面提供良好的服務(wù)；為企業(yè)提供完善的法律顧問咨詢，提交公司的發(fā)展方向、投資建議、資產(chǎn)重組等綜合方案，使企業(yè)利用資本市場迅速發(fā)展；為企業(yè)建立信息檔案，以保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性，定期向企業(yè)通報國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品市場信息，充分掌握企業(yè)的發(fā)展動態(tài)和業(yè)務(wù)需求，熟悉資本運作。隨著國內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)重組活動的大規(guī)模開展，商業(yè)銀行作為公司財務(wù)顧問的職能日益增強，幫助公司在經(jīng)營過程中實現(xiàn)重組，成為商業(yè)銀行積極進入的一個廣闊領(lǐng)域。對敵意并購中的目標企業(yè)和股東而言，財務(wù)顧問中的反收購業(yè)務(wù)則可幫助他們以盡可能低的代價實現(xiàn)反收購行動的成功，從而捍衛(wèi)目標企業(yè)及其股東的正當權(quán)益。結(jié)合財務(wù)顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)至少包括如下幾類：（1）企業(yè)合并財務(wù)顧問；（2）收購和反收購、兼并財務(wù)顧問；（3）企業(yè)合資財務(wù)顧問；（4）資產(chǎn)重組財務(wù)顧問；（5）企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）改制及股份制改造上市財務(wù)顧問；（6）企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負債管理咨詢方面的財務(wù)顧問。因此從項目準備的初期就必須有銀行的介入，擔當項目的財務(wù)顧問。招商引資則是為政府篩選招商項目，并進行周密策劃，組織投資者見面與推介等。按照服務(wù)內(nèi)容，可分為常年財務(wù)顧問和專項財務(wù)顧問，專項財務(wù)顧問又可分為融資顧問、并購財務(wù)顧問、理財顧問等。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)以直接增加銀行收益為目標商業(yè)銀行的主要經(jīng)營目標就是追求利潤最大化。財務(wù)顧問服務(wù)涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問題，需要較高的專業(yè)化水平。一般可分為以下幾類：●根據(jù)公司、個人或政府等客戶的要求，對某個行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個市場進行深入的分析與研究，提出較為全面的、長期的決策參考資料；●當宏觀經(jīng)濟環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時，商業(yè)銀行要主動地或被邀請向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難；●在公司兼并和收購的過程中，商業(yè)銀行作為代理，幫助咨詢，策劃直到參與實際運作；●發(fā)揮商業(yè)銀行頭寸管理能力，為企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營提供現(xiàn)金和流動性管理。第四部分分析商業(yè)銀行重點幾個領(lǐng)域的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，以跨境并購、項目融資、企業(yè)投資理財為例，以“案例+點評”形式更能幫助銀行理解財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。但是隨著資本約束的強化，未來商業(yè)銀行開展多元化的非利息收入業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)以及中間業(yè)務(wù)，拓展服務(wù)領(lǐng)域、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)將是必然趨勢。通過分析我國商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的收入，總結(jié)商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，指出發(fā)展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。敬請關(guān)注：《投行之財務(wù)顧問業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》正文目錄第一章 財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 1一、財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念 1（一）財務(wù)顧問的定義