【正文】 ；如果客戶沒有下定，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其他樓盤之后，完全把你忘掉，當客戶下定之后，設想他去看其他樓盤：可能1：樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果是我們勝出可能2：樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但會舍不得我們的定金，會想到我們的好處來彌補我們的不足（自我心理調整）結果很可能會傾向我們這一邊注意：（1）當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸其不要買，會使他損失定金，反正他自己以看中，就不多說了，或說服其買。改為1~18步，15公分高，提高舒適度，當老人、小孩上樓方便。如主力戶型差異過大，例3/1/1作為主力戶型，勢必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè)管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會交叉影響，生活區(qū)域不便劃分。雙人間應大于10平方米，兼作起居間的應大于12平方，單人間應大于6平方。不同的氣候條件下形成了不同的生活習慣、地方風俗，從而對當?shù)匚幕a(chǎn)生深遠影響。純新聞報道。（二）郵寄、派發(fā)海報（小海報）內(nèi)容：主題簡潔，易記易上口；充分進行藝術渲染，直接的功利誘導，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；有較強的針對性，突出一兩個主題，有的放矢。（四）平面圖冊適用于房型種類特別多或品質特別高的樓盤，將平面圖從海報中脫離出來，制成單獨的平面圖冊，包括總平面規(guī)劃圖、標準層平面圖、家具配置圖，注明棟、層、室號、建筑面積和使用面積。樓盤廣告主題用語簡析一、突出環(huán)境突出環(huán)境時，又比較重視宣傳住宅小區(qū)的綠化。需提交：（1）規(guī)劃用地許可證（2）可行性研究報告（3）投資計劃及立項申請（4）領取立項批文完成2項后，再到土地部門辦理過戶或征用手續(xù)。（5）經(jīng)局長簽發(fā)后領取交費通知單，需繳納：規(guī)劃管理費：~%檔案保證金：5%建設配套費：5~20元/平方米綠化費：1元/平方米人防費：商業(yè)網(wǎng)電費：15元/平方米墻改基金：15元/平方米（6）交費、蓋章、領取規(guī)劃建筑許可證。（7）確定開標日期，由招標辦派人監(jiān)督開標、評標、定標。預埋冷熱水管道，下水管接口。三期：考慮統(tǒng)一造景，在二期基礎上，可提供五種園藝方案，供客戶選擇“藤滿院香”、“雨打芭蕉”、“丹竹競放”、“池雨戲水”、“東籬楓桂”等，并依景布置園內(nèi)小徑，同時可考慮與小區(qū)環(huán)境統(tǒng)一，考慮使之和諧統(tǒng)一成為一景。鐵藝樓梯欄桿，木扶手、墻面及頂888涂料。（5）建設單位書寫考察報告，并提出侯標單位的名單報招標辦。（4）領取建設工程規(guī)劃許可證申請表，到相關部門：消防支隊、文物鉆探、空軍作戰(zhàn)科、預設電信管線等辦理手續(xù)。需提交：A、轉讓合同B、航測圖C、征用土地總平面圖D、填寫申請表E、領取并填寫選址意見書，規(guī)劃局批準后發(fā)用地許可證。（三）指示牌放置在路口，引導參觀客戶到樓盤處。除了能讓客戶深切了解產(chǎn)品，而且還會產(chǎn)生一種身份和價位的認同感。以藝術化的手法通過一兩個主題的展開將諸多內(nèi)容串聯(lián)而成，能充分引人注目。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報刊每題：指報刊、雜志、廣播、電視報紙對樓盤推廣分三類：硬廣告。高度：。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價格與戶型大小。符合人群居、排他性，擇鄰而居；內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主，4/3/2/2三種為主，大戶型、小戶型比例少一些，再配以復式。窗臺：從900850高的窗臺變矮、變大，需加鐵欄干保護。我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話）對策：最好搞清楚，誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。三言二語和大聲疾呼是解不開人的心結的。（五）購買步驟注意（給予顧客良好的第一印象）——興趣（引起客戶的關心與好奇）——聯(lián)想（讓客戶想象購買后的利益）——欲望（激發(fā)客戶購買的欲望）——比較（與其他產(chǎn)品比較）——信用（讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信心）——決心（協(xié)助客戶作決定）行動（交款、收款）——滿足（售后服務）六、如何成交——顧客異議怎么辦異議的協(xié)調，帶動了文明的進步。讓客戶參與。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能勉強誰作什么，但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。事先排演、成竹在胸。重點進攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。——大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。（2）要這一戶如何確定a、盡量讓客戶滿足需求。說——針對性的說，說出平衡點，說出共鳴。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。但實際上要真正認識、了解客戶的需求不易。注意事項：（1）注意電話里的背景（了解背景資料）（2）話外音，同事之間的交流聲（3）不談打折，合理避讓（4）充分利用電話，進行銷售促進，把熱銷狀況傳達給客戶例1：請稍候，我有客戶來交錢/是的…我打聲招呼例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了2套。要求：（1）問清姓名，留電話。六、動作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價格、付款等七、注意：在介紹的同時，要密切注意客戶的反映，對客戶感興趣的地方要重點講解，隨時了解客戶的需求。目的：給客戶一個良好的服務，也算是一個緩解，初步了解客戶，買房三要素：錢需求決定權注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對客戶的尊重，另一方面可以隨時提醒自己，還可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。（八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場，以為鬧市口鬧市口，面寬足夠，氣勢，最好在公交站附近，方便。所打版面選擇房地產(chǎn)專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。（1）替公司看房（冒用名片、團購、按級別、搭配各種房型）（2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。證明資料（1）房屋預售許可證；（2）建設用地許可證；（3）規(guī)劃用地許可證；（4）土地證；（5）營業(yè)執(zhí)照答客問三原則：（1）問題單一化（2）回答口語化（3）敘述明了，具體化內(nèi)容：（1）業(yè)主背景（2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹；（3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。并注意在熱銷時擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。競爭對手了解：個別調研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定期市調，關心一下，并作調研報告。總結： 通過案前準備、案中作業(yè)、結案檢討，達到有序操作 通過市場調研，銷售控制等手段，促進有效成交。團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協(xié)力。新人的要求：學會適應，盡快適應新得工作環(huán)境。公司的最大資產(chǎn)：人提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。選擇所愛的，愛你所選擇的。（5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。“口碑效應”永遠記住，客戶的后面還是客戶這句話。（8）業(yè)務檢討，快速成長。收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。競爭分析：（1）自身產(chǎn)品分析（2）區(qū)域分析：狀況、對策隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場與自身產(chǎn)品的變化，隨時做好競爭分析。利多利空（1）政策面：有關法規(guī)（2）經(jīng)濟面：經(jīng)濟成長狀況、利息、股市、投資熱點等；（3）市場面：競爭狀況，土地供應。三、市調內(nèi)容：（一）基本資料案名：指企劃包裝案名，不是注冊名；投資興建：發(fā)展商+參建商；企劃銷售：廣告公司+銷售公司；建筑設計：工程藍圖、設計單位；基地面積：公建+建筑本身（紅線內(nèi)部分）；銷售面積：指可銷售面積；規(guī)劃面積：從平米單位（小）——平米單位（大）；主力面積：所有面積中超過30%的面積；平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時也指主力的平均值；標準單位：6m，（車庫放寬，考慮進出）；工地位置：處于交叉口附近，畫出示意圖；主力總價：主力面積平均單價；總銷金額：銷售面積平均單價；注意技巧：例：售出戶數(shù)的市調（方法綜合使用，相對精確的估算）客戶的設定（身份為客戶購房）設定大一點。五、媒體分析：（一）報紙分析：每種報紙針對的客層不同；晚報：政府型；大河報：大眾型；東方家庭報：休閑型；城市早報：娛樂型。（七）橫幅：顏色、寬度。三、動作三：引導入座倒杯水，生理緩沖；閑聊一會心理緩沖；交換名片了解客戶，行業(yè)、職務、住址、通訊等情況。例：由大門到…再到…建材部分：實物、性能。問候語：都市麗茵，您好?。▍^(qū)別于：您好，都市麗茵）有效區(qū)隔打入電話，節(jié)省接聽時間。留電話的技巧：（1）開門見山（這里是熱線，請留您的電話、姓名）（2）突然襲擊（在與客戶不緊不慢的問答中，突然問到電話）高潮時緊停、問電話（3）銷控造勢：對不起，電話有來了，請留電話，等一會我在與你聯(lián)系（4）聲東擊西：電話有些問題，我聽不請，請留電話…（5）寄資料：精美樓書，特別專遞（6）約到現(xiàn)場：便于及時把有關活動情況轉達給您。如果客戶正在忙您可以留個傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象，同時自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題）——您上次的傳真收到了沒有？注意：給客戶做選擇題而非問答題！將心比心，喚起客戶的共鳴！不能讓客戶一下子知道太多的東西，引起客戶好奇有成本概念（客戶資源充分利用）未見面客戶約到現(xiàn)場（說辭要點）（1）內(nèi)部漲價，價格調整（熱銷情況，促銷活動等）（2）付款方式調整（3）戶型變化（更合