【正文】 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過(guò)的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺(jué)得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢(qián)，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車(chē)費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢(qián)，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的，(但公司一定要有錢(qián)賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢(qián)都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢(qián)啊！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤(pán)那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買(mǎi)賣(mài)合同，房產(chǎn)過(guò)戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的同事為你工作的。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。解決方法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。二、 如何促成常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量； ③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙； ④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)； ⑤提出“我要回去考慮時(shí)”； ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)； ⑦反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。是否有行家登別的盤(pán)源信息。10) 下定簽合同不超過(guò)三天。4) 以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。7) 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買(mǎi)一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢(qián)的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén)．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開(kāi)門(mén),在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái).第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣(mài)出。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主解釋：1. 通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶?。例如：簽?dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤(pán)及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。二）、業(yè)主放賣(mài)/租盤(pán)每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。但置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤(pán)”不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢(qián)有否降低，還有幾種方法的。置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門(mén)打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤(pán)是否考慮。 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。1了解客戶需求。對(duì)不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請(qǐng)問(wèn)您貴姓,電話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,再見(jiàn)!一、接聽(tīng)客戶電話技巧（一）、語(yǔ)氣親切；（二）、問(wèn)客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；（六）、要熟盤(pán)，并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)二、接待門(mén)客戶技巧（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤(pán)，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤(pán)，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷(xiāo)樓盤(pán)給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車(chē)，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽(tīng)；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷(xiāo)自己；三、介紹樓盤(pán)的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。建議跑盤(pán)新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤(pán)這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷(xiāo)售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤(pán) ...........................................24 第二節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27 二、客戶接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性............32 二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題..............................39 三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進(jìn) ........................................43 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)............................................45 一、如何應(yīng)付傭金打折 ...................................45 二、如何引導(dǎo)談價(jià)快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間............................51 第九節(jié) 跳盤(pán)與控盤(pán) ..........................................51 一、如何跳盤(pán)跳客........................................51 二、如何有效控盤(pán)........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務(wù).........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性..................................57 二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù)..........................58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫(xiě)字樓交易...............................59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 ...............................64 第一節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖.................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識(shí).........................................65 第三節(jié) 過(guò)戶所需要提交的資料................................66 第四節(jié) 稅費(fèi)計(jì)算............................................69 第五節(jié) 按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制.............70第二章 新版《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》操作指南........................74第四節(jié) 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（