【正文】 活動(dòng)。能否“擴(kuò)大交易”，可以體現(xiàn)出是否有一定的業(yè)務(wù)水平，在許多的推銷(xiāo)實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步推銷(xiāo)法”，得到了許多業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可，現(xiàn)在我把“五步推銷(xiāo)法”介紹于此，希望對(duì)大家能有一些幫助：一、激情推銷(xiāo)員如果沒(méi)有成功的心態(tài)，即使擁有了良好的工作方法也無(wú)法成功，一個(gè)推銷(xiāo)員像根火柴，客戶(hù)就像“蠟燭”，不去點(diǎn)燃自己，又怎么能照亮他人呢？充滿(mǎn)激情的推銷(xiāo)新手，一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：堅(jiān)持100天——世界推銷(xiāo)大師戈曼德說(shuō)：推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，你也絕不要為挫折而苦惱，無(wú)論如何也要干完了100天以后，再說(shuō)“干”還是“不干”堅(jiān)持四不退讓——推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)一句“不”就放棄進(jìn)攻，最起碼聽(tīng)到第四個(gè)“不”的時(shí)候，稍作退讓。有首唐詩(shī)寫(xiě)得好，我們引來(lái)演義：好雨知時(shí)節(jié)——抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)當(dāng)春乃發(fā)生——在感情熱乎乎的時(shí)候，才有生意隨風(fēng)潛入夜——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——不知不覺(jué)把銷(xiāo)售完成了　第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法一、拒絕處理的話術(shù)運(yùn)用原則 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹； 實(shí)際中應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)； 贊美認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，取得客戶(hù)信任； 用反問(wèn)法收集資料 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 間接否定法 “是的……但是” 例如： “當(dāng)然啦，這是一項(xiàng)受益的投資，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮也是非常重要的。） 三、預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始展業(yè)時(shí)對(duì)公司、產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；推銷(xiāo)技巧不足；對(duì)產(chǎn)品不夠了解等，所以?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩(shī)外”。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿(mǎn)了成功的渴望。您為什么把錢(qián)存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。 價(jià)格 價(jià)格也客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。 妨礙您成功的阻力 我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒Α?　　克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺(jué)相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退?！笨刂颇目謶中睦?，您將會(huì)收到一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，即滿(mǎn)懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷(xiāo)售中。 干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。如果一個(gè)人說(shuō)買(mǎi)，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶(hù)他們又值多少錢(qián)？是的，每人10元。 看看愛(ài)迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。 不要把失敗當(dāng)作失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。 分類(lèi)檢索系統(tǒng)：類(lèi)似于搜索引擎的分類(lèi)檢索功能，根據(jù)不同的類(lèi)別一層一層瀏覽下去，直到顯示出所有產(chǎn)品。對(duì)特殊用戶(hù)（如累計(jì)購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)一定數(shù)量時(shí)）進(jìn)行管理（如升級(jí)為VIP用戶(hù)、進(jìn)行抽獎(jiǎng)、送禮等活動(dòng)）。 中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)將“B2B商務(wù)網(wǎng)站”理解為由許多功能系統(tǒng)組成的軟件系統(tǒng)。電子商務(wù)是企業(yè)上網(wǎng)欲實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。管理界面與用戶(hù)瀏覽界面大致相同，在每條信息處都有添加、刪除、修改選項(xiàng)，以便對(duì)每條信息進(jìn)行管理。 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。對(duì)待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。 10筆交易＝1次銷(xiāo)售。以及給那些有時(shí)希望最好是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的難纏的客戶(hù)回電話。 如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。 B、懷疑自己 　　懷疑自己是銷(xiāo)售中的一大阻力。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶(hù)能引起關(guān)心的利點(diǎn)。安全、安心也是潛在客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。 您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由：同時(shí)請(qǐng)您結(jié)合下面幾個(gè)點(diǎn)說(shuō)出你可以找到哪一些讓企業(yè)入會(huì)的理由？ （練習(xí)：你會(huì)怎么樣去挖掘他們的需求，你會(huì)怎么樣去介紹？）　　商品給他的整體印象 　　廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。 　　銷(xiāo)售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶(hù)，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶(hù)面前表現(xiàn)您的自信了。 　　您已經(jīng)接受了很多銷(xiāo)售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客戶(hù)談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷(xiāo)售理念，從而為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。所以我還是希望你能夠相信自己，現(xiàn)在就下決心入會(huì)吧！” 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶(hù)。 一、客戶(hù)拒絕的原因 客戶(hù)拒絕的原因多種多樣，但總的來(lái)說(shuō)，可以分為以下幾大類(lèi)： 　　●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％ （交友貴在交心）　　●不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20％。三、推價(jià)法價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶(hù)最敏感的問(wèn)題，推銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)要以“小數(shù)報(bào)價(jià)”，也就是最小的單位報(bào)價(jià)，千萬(wàn)不要說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品10件是10000元，善于“推”價(jià)，也就是拆細(xì)報(bào)價(jià)。溝通的方法與人溝通是一門(mén)藝術(shù)，要想達(dá)到溝通的效果，必須讓自己具有充實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和較高的綜合素質(zhì)，達(dá)到兵來(lái)將擋、水來(lái)土淹、鬼來(lái)神擋的境界，根據(jù)對(duì)話的特點(diǎn)發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。“望、聞、問(wèn)、切”營(yíng)銷(xiāo)四步法想通過(guò)見(jiàn)面抓住客戶(hù)的心態(tài)，就要懂得非常細(xì)致地觀察，要注意接觸的場(chǎng)合，注意對(duì)時(shí)間和對(duì)方的地位，與人溝通更要注意技巧，充分展示個(gè)人魅力，學(xué)會(huì)以下四步法：望：他的肢體語(yǔ)言會(huì)反映他內(nèi)心的想法。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。 電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。重點(diǎn)突出——通過(guò)書(shū)信、電話、Email、傳真各種方式對(duì)企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶(hù)?！熬殹薄晒Σ皇菓{想像想出來(lái)的。如果你沒(méi)有目標(biāo)對(duì)你的引誘，也就談不上達(dá)成目標(biāo)了。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。只有這樣，才能夠克服困難。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會(huì)員。電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)度直接影響著網(wǎng)站的知名度和使用率。這些人常說(shuō)他們的想法無(wú)法改變。其實(shí)，人與人之間并沒(méi)有多大的區(qū)別。我們?cè)谶@里要互相幫助，共同探討。） 五心俱備 快樂(lè)自信從事任何工作，首先必須養(yǎng)成良好的工作心態(tài)，心態(tài)影響行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運(yùn)，那我們?cè)擆B(yǎng)成怎樣的心態(tài)呢？企圖心——人不能沒(méi)有目標(biāo)，企圖心便是追求理想、永遠(yuǎn)向上、達(dá)成目標(biāo)的精神體現(xiàn)。只有擁有這兩點(diǎn)，你才會(huì)覺(jué)得你的語(yǔ)言對(duì)于任何人都是那么有力度，那么可信。只有吸取教訓(xùn)、有寬廣心胸才會(huì)真正成功。今天到中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)，是為了成就一番事業(yè)，是為了成功，不要只為了錢(qián)去工作，應(yīng)該為工作去掙錢(qián)，尤其對(duì)待客戶(hù)要有責(zé)任心，要為了幫助對(duì)方而不斷去開(kāi)展你的皮具網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易事業(yè)，去完善自我。（2）培養(yǎng)能力（提高各方面的能力以提高工作修養(yǎng)）能力是一種業(yè)務(wù)基本功，他來(lái)自基本功的熟練程度，這就包括本位能力、決策能力、組織能力、人際關(guān)系能力等方面。（成功不是能不能，而是看你要不要）客戶(hù)更會(huì)有定位——在e時(shí)代的今天，各企業(yè)在省時(shí)省心省力的前提下，做到網(wǎng)上接單，實(shí)行網(wǎng)上貿(mào)易是一件夢(mèng)寐以求的事，有如此好的一個(gè)平臺(tái)，既可以供其減少成本，提高效率，又緊跟了時(shí)代的步伐，一月只需1500元，比招聘一個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)惠多了！一、定崗（1）突破自我（堅(jiān)持60天不動(dòng)搖）人與人之間沒(méi)有任何差距，條件是靠人來(lái)創(chuàng)造的，沒(méi)有做不到的事情，只有想不到的事情。游戲中心166。手機(jī)短信商標(biāo)注冊(cè)166。出口運(yùn)輸賣(mài)皮具購(gòu)物中心連鎖166。店西南專(zhuān)賣(mài)166。專(zhuān)服務(wù)商聯(lián)盟166。斯非洲市場(chǎng)166。零售市場(chǎng)166。我要開(kāi)店166。創(chuàng)業(yè)中心品牌營(yíng)銷(xiāo)166。品牌動(dòng)態(tài)信庫(kù)創(chuàng)建產(chǎn)品目錄166。七、工作任務(wù)與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作任務(wù)包括如下幾個(gè)部分：（1）企業(yè)外部環(huán)境分析—市場(chǎng)調(diào)查；（2）企業(yè)內(nèi)部條件分析—企業(yè)診斷；（3）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)、探索，整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定；（4）專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)及皮具行業(yè)信息的掌握；（5）利用所掌握的知識(shí)去開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘客戶(hù)。我們按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的要求，設(shè)立每個(gè)時(shí)期的合理利潤(rùn)率和利潤(rùn)目標(biāo)，而不單純追求利潤(rùn)的最大化，更要不斷地?cái)U(kuò)大客戶(hù)量，提高知名度。2003年，中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物交易額約8億，并且以每年100%的速度增長(zhǎng)。作為一個(gè)企業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)，發(fā)展壯大是每一位老板都所希望和期待的，發(fā)展壯大的前提卻又是與企業(yè)業(yè)務(wù)量的增加緊密相連的，業(yè)務(wù)量沒(méi)有得到提高，企業(yè)的發(fā)展也將僅僅是空談，所以很多的企業(yè)會(huì)想方設(shè)法去擴(kuò)充自己的業(yè)務(wù)量，如招聘業(yè)務(wù)員、大做廣告、尋找貿(mào)易公司、做自己的網(wǎng)站等等，對(duì)于皮具行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，如此一個(gè)專(zhuān)業(yè)且富有特色的網(wǎng)站，為眾多的皮具供求雙方帶來(lái)的利益是可想而知里，這里將融聚世界各地?cái)?shù)千萬(wàn)家皮具貿(mào)易商及生產(chǎn)廠家，為其提供一個(gè)相互溝通交易的場(chǎng)所和空間，這樣一來(lái)既可為自己的產(chǎn)品做廣告、為公司提高知名度，更能達(dá)到一種客戶(hù)比較、篩選的目的，從而減少成本，提高效益。讓中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)成為世界了解中國(guó)皮具的窗口，中國(guó)皮具走向世界的橋梁！二、網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)與科技含量萬(wàn)福網(wǎng)絡(luò)科技公司主要致力于皮具市場(chǎng)的研究、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，把提高網(wǎng)服的科技含量、價(jià)值含量及客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)發(fā)展的永恒主題。 一個(gè)讓皮具企業(yè)觀念轉(zhuǎn)變的措施一、公司的定位中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)()是由萬(wàn)福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司投資的一家大型專(zhuān)業(yè)的皮具行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用平臺(tái)。相信中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)能給您一個(gè)充分施展才華的舞臺(tái)，給您一個(gè)加油充電的空間，給您一個(gè)愉快舒適的人文環(huán)境，為您走向成功提供一個(gè)平臺(tái)。真誠(chéng)歡迎您加入這個(gè)大家庭，真心感謝您將以智慧和才華推動(dòng)中國(guó)皮具貿(mào)易網(wǎng)邁向新的里程。同時(shí)，我們提倡“敬業(yè)，精業(yè)，樂(lè)