【正文】 活動。能否“擴大交易”，可以體現(xiàn)出是否有一定的業(yè)務(wù)水平，在許多的推銷實踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，得到了許多業(yè)務(wù)人員的認可，現(xiàn)在我把“五步推銷法”介紹于此，希望對大家能有一些幫助：一、激情推銷員如果沒有成功的心態(tài)，即使擁有了良好的工作方法也無法成功，一個推銷員像根火柴，客戶就像“蠟燭”，不去點燃自己，又怎么能照亮他人呢？充滿激情的推銷新手，一定要做到“三個堅持”：堅持100天——世界推銷大師戈曼德說：推銷是從被拒絕開始的，你也絕不要為挫折而苦惱，無論如何也要干完了100天以后，再說“干”還是“不干”堅持四不退讓——推銷員千萬不要聽到客戶說一句“不”就放棄進攻，最起碼聽到第四個“不”的時候，稍作退讓。有首唐詩寫得好，我們引來演義：好雨知時節(jié)——抓住推銷機會當(dāng)春乃發(fā)生——在感情熱乎乎的時候，才有生意隨風(fēng)潛入夜——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售潤物細無聲——不知不覺把銷售完成了　第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法一、拒絕處理的話術(shù)運用原則 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 實際中應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)； 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任； 用反問法收集資料 強化購買點，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 間接否定法 “是的……但是” 例如： “當(dāng)然啦，這是一項受益的投資，從長遠考慮也是非常重要的。） 三、預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開始展業(yè)時對公司、產(chǎn)品不太認同，心態(tài)不正；接觸前準備不夠；推銷技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩外”。我相信每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。 價格 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。 妨礙您成功的阻力 我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退?！笨刂颇目謶中睦?，您將會收到一個滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。您就不必在生意搞砸時責(zé)怪您的公司。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。 看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。 不要把失敗當(dāng)作失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。 分類檢索系統(tǒng)：類似于搜索引擎的分類檢索功能，根據(jù)不同的類別一層一層瀏覽下去，直到顯示出所有產(chǎn)品。對特殊用戶（如累計購買金額達一定數(shù)量時）進行管理（如升級為VIP用戶、進行抽獎、送禮等活動）。 中國皮具貿(mào)易網(wǎng)將“B2B商務(wù)網(wǎng)站”理解為由許多功能系統(tǒng)組成的軟件系統(tǒng)。電子商務(wù)是企業(yè)上網(wǎng)欲實現(xiàn)的目標(biāo)。管理界面與用戶瀏覽界面大致相同，在每條信息處都有添加、刪除、修改選項，以便對每條信息進行管理。 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。 10筆交易＝1次銷售。以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。 如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。 B、懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：同時請您結(jié)合下面幾個點說出你可以找到哪一些讓企業(yè)入會的理由？ （練習(xí)：你會怎么樣去挖掘他們的需求，你會怎么樣去介紹？）　　商品給他的整體印象 　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。 　　銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 　　您已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。所以我還是希望你能夠相信自己，現(xiàn)在就下決心入會吧！” 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 　　●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％ （交友貴在交心）　　●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。三、推價法價格永遠是客戶最敏感的問題，推銷對客戶要以“小數(shù)報價”，也就是最小的單位報價，千萬不要說：這個產(chǎn)品10件是10000元，善于“推”價，也就是拆細報價。溝通的方法與人溝通是一門藝術(shù)，要想達到溝通的效果，必須讓自己具有充實的專業(yè)知識和較高的綜合素質(zhì)，達到兵來將擋、水來土淹、鬼來神擋的境界，根據(jù)對話的特點發(fā)揮自己的優(yōu)點。“望、聞、問、切”營銷四步法想通過見面抓住客戶的心態(tài)，就要懂得非常細致地觀察，要注意接觸的場合，注意對時間和對方的地位，與人溝通更要注意技巧，充分展示個人魅力，學(xué)會以下四步法：望：他的肢體語言會反映他內(nèi)心的想法。你會得到出乎預(yù)料的成果。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。重點突出——通過書信、電話、Email、傳真各種方式對企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶。“練”——成功不是憑想像想出來的。如果你沒有目標(biāo)對你的引誘，也就談不上達成目標(biāo)了。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。無疑，這對市場會形成傷害。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。只有這樣，才能夠克服困難。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會員。電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者及經(jīng)銷商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)度直接影響著網(wǎng)站的知名度和使用率。這些人常說他們的想法無法改變。其實，人與人之間并沒有多大的區(qū)別。我們在這里要互相幫助，共同探討。） 五心俱備 快樂自信從事任何工作，首先必須養(yǎng)成良好的工作心態(tài)，心態(tài)影響行為，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定命運，那我們該養(yǎng)成怎樣的心態(tài)呢？企圖心——人不能沒有目標(biāo)，企圖心便是追求理想、永遠向上、達成目標(biāo)的精神體現(xiàn)。只有擁有這兩點，你才會覺得你的語言對于任何人都是那么有力度，那么可信。只有吸取教訓(xùn)、有寬廣心胸才會真正成功。今天到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是為了成就一番事業(yè)，是為了成功，不要只為了錢去工作，應(yīng)該為工作去掙錢，尤其對待客戶要有責(zé)任心，要為了幫助對方而不斷去開展你的皮具網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易事業(yè)，去完善自我。（2）培養(yǎng)能力（提高各方面的能力以提高工作修養(yǎng)）能力是一種業(yè)務(wù)基本功，他來自基本功的熟練程度，這就包括本位能力、決策能力、組織能力、人際關(guān)系能力等方面。（成功不是能不能，而是看你要不要）客戶更會有定位——在e時代的今天，各企業(yè)在省時省心省力的前提下，做到網(wǎng)上接單，實行網(wǎng)上貿(mào)易是一件夢寐以求的事，有如此好的一個平臺，既可以供其減少成本，提高效率，又緊跟了時代的步伐，一月只需1500元，比招聘一個業(yè)務(wù)員實惠多了！一、定崗（1）突破自我（堅持60天不動搖）人與人之間沒有任何差距，條件是靠人來創(chuàng)造的，沒有做不到的事情，只有想不到的事情。游戲中心166。手機短信商標(biāo)注冊166。出口運輸賣皮具購物中心連鎖166。店西南專賣166。專服務(wù)商聯(lián)盟166。斯非洲市場166。零售市場166。我要開店166。創(chuàng)業(yè)中心品牌營銷166。品牌動態(tài)信庫創(chuàng)建產(chǎn)品目錄166。七、工作任務(wù)與目標(biāo)市場營銷策劃的工作任務(wù)包括如下幾個部分：（1）企業(yè)外部環(huán)境分析—市場調(diào)查；（2）企業(yè)內(nèi)部條件分析—企業(yè)診斷；（3）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)、探索，整合營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定；（4）專業(yè)知識的學(xué)習(xí)及皮具行業(yè)信息的掌握；（5）利用所掌握的知識去開拓市場，挖掘客戶。我們按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長的要求，設(shè)立每個時期的合理利潤率和利潤目標(biāo)，而不單純追求利潤的最大化，更要不斷地擴大客戶量，提高知名度。2003年，中國網(wǎng)上購物交易額約8億，并且以每年100%的速度增長。作為一個企業(yè)，任何一個企業(yè)，發(fā)展壯大是每一位老板都所希望和期待的，發(fā)展壯大的前提卻又是與企業(yè)業(yè)務(wù)量的增加緊密相連的，業(yè)務(wù)量沒有得到提高，企業(yè)的發(fā)展也將僅僅是空談，所以很多的企業(yè)會想方設(shè)法去擴充自己的業(yè)務(wù)量，如招聘業(yè)務(wù)員、大做廣告、尋找貿(mào)易公司、做自己的網(wǎng)站等等，對于皮具行業(yè)來說，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)無疑是一個絕好的機會，如此一個專業(yè)且富有特色的網(wǎng)站，為眾多的皮具供求雙方帶來的利益是可想而知里，這里將融聚世界各地數(shù)千萬家皮具貿(mào)易商及生產(chǎn)廠家，為其提供一個相互溝通交易的場所和空間，這樣一來既可為自己的產(chǎn)品做廣告、為公司提高知名度，更能達到一種客戶比較、篩選的目的，從而減少成本，提高效益。讓中國皮具貿(mào)易網(wǎng)成為世界了解中國皮具的窗口，中國皮具走向世界的橋梁！二、網(wǎng)站的開發(fā)與科技含量萬福網(wǎng)絡(luò)科技公司主要致力于皮具市場的研究、網(wǎng)站開發(fā)和設(shè)計，把提高網(wǎng)服的科技含量、價值含量及客戶服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)發(fā)展的永恒主題。 一個讓皮具企業(yè)觀念轉(zhuǎn)變的措施一、公司的定位中國皮具貿(mào)易網(wǎng)()是由萬福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司投資的一家大型專業(yè)的皮具行業(yè)電子商務(wù)營銷應(yīng)用平臺。相信中國皮具貿(mào)易網(wǎng)能給您一個充分施展才華的舞臺，給您一個加油充電的空間，給您一個愉快舒適的人文環(huán)境，為您走向成功提供一個平臺。真誠歡迎您加入這個大家庭，真心感謝您將以智慧和才華推動中國皮具貿(mào)易網(wǎng)邁向新的里程。同時，我們提倡“敬業(yè)，精業(yè)，樂