【正文】 因。顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：認(rèn)為本樓盤沒有其他樓盤好，這是售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求售樓人員不但熟悉自己的公司樓盤情況而且要熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使顧客產(chǎn)生共鳴而達(dá)到誘導(dǎo)成交的目的。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機(jī)。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。搞銷售工作的人不一定要口若懸河，這里將能說會道者與不愛說話者做個比較：能說會道者有以下幾種類型不愛說話者也有以下幾種類型 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事塌實的印象，可信度較高。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者洽談的技巧歸納起來有如下幾點(diǎn)：一、注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。 二 商品房現(xiàn)售、預(yù)售的條件由于天地公寓為新開發(fā)樓盤，所以銷售人員應(yīng)重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中的房地產(chǎn)買賣。三、商品房計價方式與面積誤差處理商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。下面我們從重點(diǎn)房地產(chǎn)交易方面的知識第一節(jié)：房地產(chǎn)交易一、房地產(chǎn)交易的定義在《城市房地產(chǎn)管理法》中，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃，在這里我們重點(diǎn)介紹房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。 不管承不承認(rèn)，每個人都會有表現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認(rèn)。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。四、每位售樓人員要對自己在顧客面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問題時，一定要及時把客戶的意見和建議報告上級領(lǐng)導(dǎo)，予以解決，以杜絕后患。四、交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開通的巴士等五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能系統(tǒng)等七、開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力等八、樓盤競爭優(yōu)勢：其他樓盤所不具備的或優(yōu)于其他樓盤的各項優(yōu)點(diǎn)九、樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤在所在區(qū)域內(nèi)的各種優(yōu)點(diǎn)十、戶型設(shè)計：在戶型設(shè)計上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無暗房等十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低的動心）十三、價值：保值情況、升值潛力十四、物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊伍、服務(wù)等十五、歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有過哪些業(yè)績十六、市場關(guān)注度：樓盤在市場上受到公眾關(guān)注的程度第八講：售樓技巧第一節(jié)：售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)這一節(jié)主要介紹巧妙引導(dǎo)顧客，激起顧客購買欲望的一些技巧一、在銷售過程中，售樓人員應(yīng)用自己的專業(yè)知識，在講解中摸清客戶的性格 、購買的動機(jī)，再推進(jìn)接受，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實際相結(jié)合，引導(dǎo)顧客激起購買欲望，然后成交。介紹方面：在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點(diǎn)、介紹時有沒有出差錯等簽約方面：在簽約時顧客有否提出新的條件、顧客對合同的質(zhì)疑有哪些。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心 （1）熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度 （2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾，計算器等；必備工具適當(dāng)放置以方便取用。售樓員工作程序 業(yè)績不靠運(yùn)氣，要不段的充實自我，努力不懈，才能成為成功者；三、基本紀(jì)律（按公司的規(guī)章制度講述）第二節(jié)：售樓人的基本要求銷售人員的基本要求如下：一、良好的形象儀表。叫人接聽電話時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。所以使用文明用語，對售樓員來說顯得十分重要。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔2． 容光煥發(fā)3． 適量化妝4． 頭發(fā)整潔5． 口腔清潔6． 雙手整潔7． 制服整齊二． 姿勢儀態(tài)姿勢是一個人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等社會因素社會因素主要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項目使用性質(zhì)?；A(chǔ)是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。一般來說，建筑功能也就是建筑的目的，是主導(dǎo)因素。 屋頂平面圖。 規(guī)劃紅線的位置。C、層高：樓房本層地面到相應(yīng)上一層地面垂直方向的尺寸。在總平面圖、平面圖、里面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高來表示某一部位的高度。25 / 26某房產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)第一講：xx房地產(chǎn)公司概況、公司規(guī)章制度及項目介紹一、公司簡介二、公司規(guī)章制度（略）三、項目介紹（略）第二講：建筑基本知識第一節(jié)、建筑識圖的一般知識對銷售人員掌握建筑基本知識的要求不是很高，具體需要掌握的建筑基本知識有以下幾個方面：學(xué)習(xí)本節(jié)的目的有以下幾個方面： 學(xué)會閱讀總平面圖、建筑平面圖、建筑立面圖等 會計算各個單元建筑面積、公攤面積、樓層高度等 其它一、施工圖的內(nèi)容和用途施工圖主要包括圖紙目錄、設(shè)計總說明、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、設(shè)備施工圖。（二）、標(biāo)高 其他標(biāo)高以此為基準(zhǔn)。B、進(jìn)深：指一間房屋兩條縱向軸線間的距離。 將來擬建的建筑物、道路及綠化等。有的房屋頂層平面圖與標(biāo)準(zhǔn)層平面圖相同，在這種情況下，頂層平面圖可以省略。一、建筑概述（一）、建筑的構(gòu)成要素建筑都是由三個基本要素構(gòu)成的，即建筑功能、物質(zhì)技術(shù)條件和建筑形象。 按建筑層數(shù)可分為：低層住宅（1——3層）、多層住宅（4——6層）、小高層（7——11層）、高層住宅（12——30層）（三）、房屋的組成及其作用各種不同的建筑都是由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。 建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。第三講：房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建房地產(chǎn)建設(shè)工廠項目規(guī)劃與審批土地使用權(quán)的取得 征地與拆遷 工程建設(shè)與管理 房地產(chǎn)的租售管理 房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。按揭貸款的計算（1）、流程（略）（2）、個人住房貸款月還款額分期付款月還款的計算第四講：售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一． 儀容儀表因售樓人員直接一客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單的回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談7． 在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話，回答問題最多不要超過三個8． 在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本