【正文】 申請(qǐng)簡(jiǎn)單快捷、并且能當(dāng)天取現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練　　準(zhǔn)備一張紙，畫兩條豎線將紙面平均分為三列。①拜訪前的調(diào)查研究這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。在拜訪客戶之前準(zhǔn)備一個(gè)“日程安排”。如果這個(gè)辦法得到正確實(shí)施的話，那么這就會(huì)對(duì)于達(dá)到你在客戶心中的理想定位——做一名真正的專家和真正的貸款顧問(wèn)有著極大地幫助。那下面我先給您簡(jiǎn)單介紹一下我們頭家貸的基本費(fèi)率可以嗎？王先生：恩，請(qǐng)說(shuō)！在貸款發(fā)放后的第一期還款日會(huì)產(chǎn)生一個(gè)2％的提領(lǐng)費(fèi)，最低每筆收費(fèi)50元?！　閷⒁c客戶進(jìn)行的會(huì)面準(zhǔn)備一份“日程安排”。在實(shí)踐中，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ)是一種較有效的方法，具體程序如下：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái)。 ②選擇適當(dāng)時(shí)機(jī),防患于未然是消除客戶異議的最好方法，信貸員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可使我們爭(zhēng)取主動(dòng)，做到先發(fā)制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見(jiàn)而引起不快。許多異議不需要回答，如無(wú)法回答的奇談怪論、容易造成爭(zhēng)論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問(wèn)的發(fā)難等。并且，我們不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“你錯(cuò)了”、“連這你也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下……”、“你沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”。當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。④直接反駁法,在“是的……如果”法的說(shuō)明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。因此，信貸員不但要訓(xùn)練自己的異議處理技巧，也要培養(yǎng)面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。我們?cè)跊](méi)有確認(rèn)客戶異議重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的異議可能會(huì)引出更多的異議，從而使我們自困愁城?？蛻舻囊庖?jiàn)無(wú)論對(duì)還是錯(cuò)、深刻還是幼稚，我們都不能表現(xiàn)出輕視的樣子(如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等)。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促答錯(cuò)十題，不如從容答對(duì)一題。步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答用語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。信貸員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種異議列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。提示:在客戶所提的第一個(gè)問(wèn)題后，我公司人員應(yīng)首先問(wèn)清客戶的姓氏，然后回答客戶所提的疑問(wèn),而且每次應(yīng)問(wèn)清客戶得知我公司的信息渠道.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練　　為了確定你的潛在客戶是否需要你的服務(wù)，你需要向他詢問(wèn)一些問(wèn)題，請(qǐng)準(zhǔn)備一份這樣的問(wèn)題清單。一旦你這樣做了，你就會(huì)思維敏捷，對(duì)于這個(gè)客戶和他當(dāng)前的狀況胸有成竹。因?yàn)檫@樣做表明了你尊重客戶的時(shí)間，而且對(duì)于這次會(huì)面你預(yù)先進(jìn)行了準(zhǔn)備。我們的原則是，如果信息尚未準(zhǔn)備得足夠充分的話，那么不要向你的客戶提出任何問(wèn)題，沒(méi)有什么比“你們公司是做什么的”這樣的問(wèn)題更能在瞬間破壞客戶對(duì)你的信任了。另一方面，有些信貸人員總是試圖依靠最少的準(zhǔn)備蒙混過(guò)關(guān)，他們?nèi)?huì)見(jiàn)客戶時(shí)總試圖“即興發(fā)揮”，他們認(rèn)為潛在客戶是不會(huì)注意到這一點(diǎn)的。項(xiàng)先生：“我想先借2000元，按照你剛說(shuō)的我大概計(jì)算了一下我完全可以支付的了，那請(qǐng)問(wèn)我如何申請(qǐng)和辦理呢？”小王：非常高興，我們達(dá)成了初步的共識(shí)，凡年滿20~55周歲，任職4個(gè)月以上，由銀行代發(fā)工資或者能夠證明有固定月收入的人士均可申請(qǐng)，除填寫申請(qǐng)表外您還需要，您在提供一下您的身份證、住址證明、至少4個(gè)月工資帳戶銀行對(duì)帳單，同時(shí)您可以提供如房產(chǎn)證、行駛證、社保卡、人壽保單、戶口本、固話帳單、全球通帳單等來(lái)提高您的貸款額度。小王此時(shí)從口袋掏出自己的名片雙手遞給了項(xiàng)先生隨后說(shuō)道：“項(xiàng)先生，您的情況比較適合辦理我們公司的薪貸業(yè)務(wù)。”當(dāng)你進(jìn)行“展示、闡述與提問(wèn)”時(shí)，你就站在了引導(dǎo)者而不是單純的銷售者的位置上。 向客戶陳述　　在引導(dǎo)性銷售過(guò)程的“陳述”部分，必須向客戶解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特征與優(yōu)勢(shì)，你可以講故事、列數(shù)據(jù)、引用研究結(jié)果以及講述其他滿意客戶的事例來(lái)豐富你的演說(shuō)?！　⌒刨J產(chǎn)品銷售普遍采用的都是引導(dǎo)性銷售策略，也就是說(shuō)你必須采取一種低壓力或無(wú)壓力的方法，不要試圖用任何方式強(qiáng)行的影響或說(shuō)服客戶。 (3)感謝對(duì)方接見(jiàn)：是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x。其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西或抽煙。要慢慢培養(yǎng)出一種風(fēng)格。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。而打電話找客戶，就像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。一定要保持神秘感，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。于是，伴隨著他客戶數(shù)的不斷增多，放款量也隨之水漲船高，不知不覺(jué)間增加了150%。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是由小目標(biāo)累積而成的。并確定客戶是否符合我們中安薪貸或中安頭家貸款的受理范圍，使自己成為解決問(wèn)題與提供利益的人。至于潛在客戶的姓名與地址，你可以通過(guò)電話簿、黃頁(yè)、媒體以及專業(yè)機(jī)構(gòu)的資料獲取，然后再按照其不同的購(gòu)買模式及特殊興趣分類存檔。其中信函、傳真等接近方式統(tǒng)稱為“直接郵件”。若是客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。當(dāng)你認(rèn)為這樣贊美最恰當(dāng)時(shí)，那就贊美他幾句，這就是所謂極好的贊美時(shí)機(jī)?！景咐吭矣幸晃煌碌侥臣绎嬍车臧菰L，他前往數(shù)次，那位老板不是避不見(jiàn)面就是告訴他：“現(xiàn)在很忙，請(qǐng)改天再來(lái)。話雖這么說(shuō)，但客戶的決定往往受感性因素左右。接近客戶的六大注意事項(xiàng)①外觀形象是一張通行證，人的外觀也會(huì)給人暗示的效果。通過(guò)分析研究，對(duì)于咨詢時(shí)間較早但仍未成交的客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，分析客戶未成交的根本原因，從而對(duì)癥下藥。競(jìng)爭(zhēng)替代法（中安頭家貸、中安薪貸）競(jìng)爭(zhēng)替代法是通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)渠道，了解其客戶，然后以挖墻角的方式挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的一種方法。顧問(wèn)委托法（中安頭家貸、中安薪貸）顧問(wèn)委托法，是指我們可以依照公司的顧問(wèn)政策，委托有關(guān)人員尋找客戶的一種方法。我們?nèi)舻米镆粋€(gè)人，也就意味著得罪了250人；相反，如果我們發(fā)揮自己的才智“利用”了一個(gè)客戶，也就得到了250個(gè)關(guān)系。【案例】信貸員小王在客戶考察過(guò)程中了解到現(xiàn)有的一個(gè)客戶的下屬供應(yīng)商目前也出現(xiàn)臨時(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難，有相同的貸款需求，這是我們就不妨主動(dòng)的問(wèn)一下“您身邊的朋友目前有貸款需求嗎”，這很有可能招來(lái)很多新客戶。有些公司由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許你只要輕描淡寫地說(shuō)“我是中安信業(yè)公司的信貸員王磊”，就能順利進(jìn)入企業(yè)了。②凡是同意面訪的客戶，確定具體的面訪時(shí)間，進(jìn)行洽談；凡是不同意面訪的客戶，如果距離近，也進(jìn)行一次實(shí)地考察，但可以不做面訪，僅進(jìn)行資料傳遞和收集，并爭(zhēng)取建立聯(lián)系，加深第一印象，他日再做面訪。這些中心人物既可以是我們的貸款客戶，也可以是愿意合作的朋友，他們了解其周圍環(huán)境，并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響?！缎☆~信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)講義課程提綱：第一部分 銷售流程概述一、銷售七步曲：尋找客戶/接近客戶/了解需求/介紹產(chǎn)品/處理異議/達(dá)成交易/感謝客戶第二部分 小額信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧一、眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧中心人物帶動(dòng)法（中安薪貸）掃樓法（中安頭家貸、中安薪貸）連鎖式介紹法（中安頭家貸、中安薪貸）廣告開(kāi)拓法（中安頭家貸、中安薪貸）顧問(wèn)委托法（中安頭家貸、中安薪貸）競(jìng)爭(zhēng)替代法（中安頭家貸、中安薪貸）資料查詢法（中安頭家貸）二、猶抱琵琶半遮面——接近客戶的技巧接近客戶的目的接近客戶的六大注意事項(xiàng)選擇接近客戶的方式三、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——產(chǎn)品推銷的技巧及應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧（一）、信貸產(chǎn)品銷售技巧向客戶展示向客戶陳述向客戶提問(wèn)題FFAB介紹技巧（二）、中安薪貸銷售實(shí)戰(zhàn)（三）、中安頭家貸銷售實(shí)戰(zhàn)（四）、銷售異議處理異議處理“4原則” 異議處理“4方法”第一部分 銷售流程概述一般的銷售流程主要分為尋找客戶、接近客戶、了解需求、介紹產(chǎn)品、處理異議、達(dá)成交易、感謝客戶七個(gè)步驟，簡(jiǎn)稱為銷售七步曲。采用這種方法來(lái)尋找準(zhǔn)客戶，關(guān)鍵在于如何取得“中心人物”的信任和合作。①對(duì)所有科技園附近的企業(yè)進(jìn)行一次電話拜訪，預(yù)約面訪。 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，你最好是直接說(shuō)出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對(duì)象很熟。事實(shí)上，在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，各客戶之間有著相似的貸款融資動(dòng)機(jī)，各客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)各客戶貸款動(dòng)