【正文】 求，你說(shuō)我講的對(duì)嗎？4．沒(méi)有錢(qián)答：陳先生，我剛剛提過(guò)的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過(guò)之后，他們發(fā)現(xiàn)不過(guò)交付很少的保費(fèi)就可以得到一個(gè)全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個(gè)數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時(shí)候再買(mǎi)答：陳先生，我相信你也明白沒(méi)人知道明天會(huì)發(fā)生什么事情，意外何時(shí)發(fā)生是沒(méi)人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒(méi)有后顧之憂了。但你要用儲(chǔ)蓄的方法去積累這筆錢(qián)，就要很長(zhǎng)時(shí)間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿足一般的需要，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)你個(gè)人需要，靈活性比較大。不過(guò)，我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來(lái)度身訂做的，所以最后我們可以見(jiàn)面談一下，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語(yǔ)（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好、家庭、理財(cái)習(xí)慣等l 處理2個(gè)拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說(shuō)l 不直接說(shuō)明商品l 結(jié)束語(yǔ)：“這樣吧，今天我回去為你仔細(xì)做一份計(jì)劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。 對(duì)于已過(guò)關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵(lì)。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷(xiāo)流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說(shuō)明、建議書(shū)說(shuō)明、促成、索取介紹、告辭幾個(gè)環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。③ 政治面貌的填寫(xiě)是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫(xiě)群眾。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫(xiě)培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個(gè)工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。（二）主持人宣布典禮開(kāi)始（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報(bào)告敬業(yè)時(shí)間（六）班主任培訓(xùn)總結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開(kāi)結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書(shū) 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū) 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書(shū)（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書(shū)（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺(tái)） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長(zhǎng)心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導(dǎo)期許 由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行勉勵(lì)并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營(yíng)銷(xiāo)員教育培訓(xùn)手冊(cè)》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部） 取出學(xué)員證，在背面寫(xiě)下培訓(xùn)感言（全部交給老師）（配合音樂(lè)《相親相愛(ài)一家人》） 七、合影留念、道別再見(jiàn)、整理教室 八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書(shū)及獎(jiǎng)品（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎(jiǎng)次序排放。（3）講師總結(jié)針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在問(wèn)題再次強(qiáng)調(diào)、講解。（2）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 反復(fù)促成；B 黃金之問(wèn)；C 保單的填寫(xiě)。（2）根據(jù)投保單，解說(shuō)保險(xiǎn)利益抓住商品特色；（3）再次舉例說(shuō)明商品，注意具體數(shù)字（4）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈?tīng)明白）；B 語(yǔ)調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢(shì)自然大方；D 注意客戶的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說(shuō)時(shí)筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。講解拜訪日志的填寫(xiě)（16：00—16：05）填寫(xiě)拜訪日志（16：05—16：30）對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫(xiě)拜訪記錄表，夕會(huì)開(kāi)始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問(wèn)量，夕會(huì)前通知主持人；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打印；整理教室；周二工作準(zhǔn)備。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。C、寫(xiě)理由（5’）D、帶活動(dòng)向后轉(zhuǎn)；請(qǐng)第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動(dòng)、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時(shí)間到，所以說(shuō)……小組輪流作1分鐘演講。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂(lè)，從頭開(kāi)始到晨間測(cè)驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂(lè)配合。十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒(méi)戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問(wèn)明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開(kāi)始就塑造公司形象。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 學(xué)會(huì)分析客戶需求； 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書(shū)1750建議書(shū)說(shuō)明初步掌握建議書(shū)說(shuō)明的方法和注意事項(xiàng)。1150接近技巧讓客戶接納你。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛(ài)的形象。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。總分高于110分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。本手冊(cè)的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè)編者說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)在中國(guó)加入WTO的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)?！瘛稑I(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說(shuō)明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。講 師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。總分低于80分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開(kāi)始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家的功用； 更加熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè)。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時(shí)機(jī)；1650建議書(shū)制作學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書(shū)。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開(kāi)始前一天（上周末）一、 場(chǎng)地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開(kāi)訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開(kāi)訓(xùn)說(shuō)明會(huì)后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語(yǔ)、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報(bào)到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門(mén)口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。二、開(kāi)訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。二、（8：30—9：00 ） 晨間測(cè)試司歌、司訓(xùn)；值星上臺(tái)報(bào)告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會(huì)；發(fā)試卷測(cè)驗(yàn)：叮囑寫(xiě)上名字、學(xué)號(hào)及考場(chǎng)紀(jì)律，考試時(shí)間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績(jī)。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書(shū)的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測(cè)試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。八、（16：30—17：30） 夕會(huì)（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險(xiǎn)：對(duì)外是服務(wù)客戶；對(duì)內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫(xiě)之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。發(fā)放試卷，晨測(cè)，收卷，并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書(shū)制作》《建議書(shū)說(shuō)明》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；時(shí)間提示。發(fā)放試卷晨測(cè)，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單，打印一份給健康險(xiǎn)部存檔。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批閱當(dāng)日默寫(xiě)試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門(mén)、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會(huì)（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對(duì)各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。二、 早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說(shuō)”：（1）開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)渡A 長(zhǎng)期性儲(chǔ)蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國(guó)家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。通知口試官并發(fā)邀請(qǐng)函二、早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）