【正文】 求，你說我講的對嗎？4．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當我跟他們聊過之后，他們發(fā)現(xiàn)不過交付很少的保費就可以得到一個全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設你每年繳3000元的保費，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信這個數(shù)目陳先生一定負擔得起。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時候再買答：陳先生，我相信你也明白沒人知道明天會發(fā)生什么事情，意外何時發(fā)生是沒人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒有后顧之憂了。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。不過，我們這個新的保障計劃是根據(jù)個人的情況來度身訂做的，所以最后我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關檢查點（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關卡）并有招呼語（視接觸地點隨機應變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財習慣等l 處理2個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說l 不直接說明商品l 結(jié)束語：“這樣吧，今天我回去為你仔細做一份計劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點，如有一點未達成，勸出。 對于已過關的學員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品說明、建議書說明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設定拒絕。另注：本人的身份證、學歷證如有丟失，可用戶口本的復印件代替。③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。 培訓結(jié)束后填寫培訓總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓班相關表格等資料整理歸檔。（二）主持人宣布典禮開始（三）介紹領導及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報告敬業(yè)時間（六）班主任培訓總結(jié) 學員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 頒發(fā)優(yōu)秀學員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺） （八）優(yōu)秀學員代表分享 培訓期間的成長心得、感恩的心、表達全體伙伴的共同心聲 （九）領導期許 由公司領導對學員進行勉勵并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領導離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營銷員教育培訓手冊》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務部） 取出學員證，在背面寫下培訓感言（全部交給老師）（配合音樂《相親相愛一家人》） 七、合影留念、道別再見、整理教室 八、班主任整理學員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務部。優(yōu)秀學員及優(yōu)秀小組榮譽證書及獎品（提前一天準備好）按標準格式打印，按頒獎次序排放。（3）講師總結(jié)針對學員對練中存在問題再次強調(diào)、講解。（2）解說注意事項A 反復促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調(diào)聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認同與回潰；E 注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓的紀律。新人培訓第六天(周一)——實戰(zhàn)演練（三）一、當日工作計劃安排設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；整理教室；周二工作準備。四、（9：10—11：45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》；值星巡堂。五、（11：45—13：30） 午間進餐關閉音響；關照學員就近進餐。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復習。三、（9：10—11：45 ） 課程進行《保險的意義與功用》《泰康人形象》、準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。十、（13：45—16：20） 課程進行《生涯規(guī)劃》《保險基礎知識》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。當日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準時到達教室二、（8：10—8：45） 新人報到流程 學員證：排隊繳納新人應聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓資料袋及學員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學員證領取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證；注意：對沒戴領帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓，一開始就塑造公司形象。二、 設備準備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。 遞交保單的方法和技巧； 保險責任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設計建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項。1150接近技巧讓客戶接納你。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。250行業(yè)展望堅定從事壽險行業(yè)的信心?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學員候選人。七、班主任工作職責 培訓班實行班主任負責制，班主任有權對培訓班的學員作出處理，直至退訓。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓練官曾恩明博士和培訓部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓部所有伙伴的心血。 泰康企業(yè)大學 Business University 操作手冊編者說明 營銷學院 新人基礎培訓在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。●《業(yè)務人員新人培訓操作手冊》詳細說明了新人培訓的課程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構(gòu)培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，共同提升培訓品質(zhì)，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質(zhì)的培訓服務。講 師——由培訓部的專職講師、組訓和授權的兼職講師擔任?？偡值陀?0分的作延訓和退訓處理。 新人盡快適應新的環(huán)境； 感受到新團隊的溫暖； 遵守培訓規(guī)定和要求； 開始養(yǎng)成服從的習慣。 建立工作的價值觀； 了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用； 更加熱愛壽險行業(yè)。 接近前準備的重要性； 接近前準備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習慣。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機；1650建議書制作學會根據(jù)客戶需求設計相應的建議書。2150遞交保單遞交保單的要領和索取轉(zhuǎn)介紹。十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末）一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓班》； 相應的標語、條幅；司歌、司訓；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌布等； 名牌：領導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。二、開訓典禮三、第一天培訓課程四、夕會（一）五、物品支援課程講師簡介，時間提醒牌；教案準備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓；值星上臺報告；A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓，考不好還有一次機會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學號及考場紀律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。物品準備一、《條款匯編》的準備；二、商品圖例建議書的準備；三、練習用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務客戶；對內(nèi)服務伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。（二）下周一工作準備事項批閱當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負責關門、關燈、關音響（二）10：00—16：00學員外出展業(yè)；（三）夕會（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進入教室，對各組學員進行輔導。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。通知口試官并發(fā)邀請函二、早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）