【正文】 數(shù)；u 小孩的年齡；u 職業(yè)狀況；u 收入狀況；u 身體狀況。● 建議書的撰寫技巧n 建議書的撰寫技巧能幫助您達(dá)成建議書的目的，建議書是一個(gè)溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。u 承辦單位主管：n 承辦單位的主管，多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無(wú)暇過(guò)目，并且以主管的立場(chǎng)而言，他對(duì)結(jié)果較注意，至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他是授權(quán)給承辦人員去審核。例如您的產(chǎn)品對(duì)增加銷售人員的業(yè)績(jī)有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用?！?建議書的構(gòu)成n 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。u 成功導(dǎo)航：建議書主旨u 主旨u 為配合貴企業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)策略，導(dǎo)入〇〇型裝配線自動(dòng)化設(shè)備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題。u 成功導(dǎo)航：建議書中使用前與使用后的比較u● 使用前● 使用后● 差異●●●● 成本效益分析n 建議書的成本計(jì)算要正確合理，效益包括有形的效益及無(wú)形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。 型多功能超速?gòu)?fù)印機(jī)及耗材報(bào)價(jià)表l u 貴企業(yè)目前復(fù)印現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)u ①各單位復(fù)印用量不同，業(yè)務(wù)單位用量高，機(jī)器經(jīng)常故障。集中復(fù)印機(jī)使用，以達(dá)有效及平均負(fù)荷，減低機(jī)器的故障。u 建議集中使用并追加型高速?gòu)?fù)印機(jī)理由如下：u 高速度復(fù)?。盒蛷?fù)印機(jī)每小時(shí)可復(fù)印3，000張，每分鐘能印50張，可迅速滿足一份原稿多張復(fù)印的需求。u 效益分析● 現(xiàn) 狀● 追加型多功能高速?gòu)?fù)印機(jī)集中復(fù)印的效益● 復(fù)印機(jī)負(fù)荷量不夠，經(jīng)常造成故障?！?每分鐘復(fù)印50張。n 雖然不是所有的產(chǎn)品都需要使用到建議書，但若您銷售的產(chǎn)品是附加價(jià)值較高、可改善客戶的效率或能解決客戶的問(wèn)題，此時(shí)，建議書是不可缺少的銷售利器。情緒處于低潮u 事實(shí)調(diào)查不正確u “是的……如果”法u ● 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要?！?延后處理的狀況：n 面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶異議：● 對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；● 當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；● 當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。● 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。u 情緒處于低潮：n 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。u 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)：n 銷售人員說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。u 銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。u 忽視法常使用的方法如：● 微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”。n 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法?！?成功導(dǎo)航：太極法應(yīng)用實(shí)例n 保險(xiǎn)業(yè)：n 客 戶：“收入少，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)?！?詢問(wèn)法u 客 戶：“我希望您價(jià)格再降百分之十！”u 銷售人員：“總經(jīng)理，我相信您一定希望。例如主管勸酒時(shí)，您說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。n 世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。n 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。● 銷售人員要給客戶留“面子”u 銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。u 過(guò)一段時(shí)間再回答：u 以下異議需要銷售人員暫時(shí)保持沉默：u 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解；異議顯然站不住腳、不攻自破；異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的；異議超過(guò)了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。● 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)u 美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷售人員的十分之一。n 您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議?！?原因在銷售人員本人u 銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感：n 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感?！?原因在客戶u 拒絕改變：n 大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。● 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。n 面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。n 例如，您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。太極法u 做了夸大不實(shí)的陳述u 隱藏的異議● 原因在客戶的異議u ● 注釋：n 集中復(fù)印每月僅增3，000元的復(fù)印費(fèi)用，而能達(dá)到全面提升全企業(yè)工作同仁的作業(yè)效率u 結(jié)論：n 貴企業(yè)業(yè)務(wù)量逐年迅速成長(zhǎng)，復(fù)印需求也大幅成長(zhǎng)，為提升復(fù)印效率，引進(jìn)型多功能高速度復(fù)印機(jī)，集中復(fù)印作業(yè)，是最好的決定，它能讓您立刻實(shí)現(xiàn)：● 每分鐘50張的復(fù)印速度；● 分頁(yè)裝訂一次完成；● 從此不需把時(shí)間浪費(fèi)在等待復(fù)印上；● 大量簡(jiǎn)化復(fù)印機(jī)的管理工作?！?每月復(fù)印費(fèi)用51，000元?！?3．集中處理后，假設(shè)型多功能高速?gòu)?fù)印機(jī)每月復(fù)印30，000張。能負(fù)荷每月55，000張復(fù)印量的機(jī)器。u ④復(fù)印量高，機(jī)器維護(hù)耗時(shí)n 由于復(fù)印最高，目前的〇〇型復(fù)印機(jī)，平均每星期要更換三次墨粉、經(jīng)常更換紙張，管理維護(hù)麻煩。u u 目錄l 主旨l 貴企業(yè)目前復(fù)印現(xiàn)狀及問(wèn)題點(diǎn)l 改善對(duì)策建議l 成本分析l 效益分析l 結(jié)論l 附件資料l ● 建議改善對(duì)策● 比較使用前及使用后之差異n 在建議書中，您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時(shí)要提出具體的證明，如目前每日產(chǎn)出1000單位，自動(dòng)化后每日產(chǎn)出1500單位，對(duì)購(gòu)買決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要進(jìn)行比較，以便客戶能客觀地判斷產(chǎn)生的差異?！?目錄u 成功導(dǎo)航：建議書目錄u 目 錄n 主旨…………………………………Ｐ１n 現(xiàn)狀分析……………………………Ｐ３n 問(wèn)題點(diǎn)………………………………Ｐ５n 改善對(duì)策……………………………Ｐ６n 使用前及使用后的差異……………Ｐ９n 效益分析……………………………Ｐ１２n 結(jié)論…………………………………Ｐ１５u 8．附件…………………………………Ｐ１８● 主旨n 建議書的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)。● 封面可依建議書的厚薄，考慮裝訂的方式。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書說(shuō)明。u 關(guān)鍵人士n 關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為優(yōu)先順序。u 承辦人：n 負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級(jí)人員解釋說(shuō)明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問(wèn)題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場(chǎng)，對(duì)各項(xiàng)細(xì)節(jié)都希望能獲得充分的信息。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書說(shuō)明。附件n 建議書是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。問(wèn)候語(yǔ)u 陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。● 業(yè) 務(wù) 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。u 展示話語(yǔ)的撰寫準(zhǔn)備步驟n 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語(yǔ)：n 步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)；n 步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；n 步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；n 步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；n 步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；n 步驟6：總結(jié)；n 步驟7：要求訂單?！?掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)u 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。● 讓客戶親身感受n 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。u 邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。u 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加?！?什么是展示● 展示的含意n 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。產(chǎn)品u 不過(guò)，要達(dá)到效果，與其羨慕他人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？n 產(chǎn)品說(shuō)明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場(chǎng)合，希望您能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)鍛煉您的技巧與膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，您才更有說(shuō)服力?？傊巳诵闹卸加幸粋€(gè)牽掛。n 所以，如果您只是用嘴去說(shuō)，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。為什么呢？這是營(yíng)銷高手洞悉人性的秘訣。琴商從木材素質(zhì)方面來(lái)宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。如果客戶從感觀之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的，他便會(huì)自己向自己解釋，試試也無(wú)妨。如果在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會(huì)借口考慮，他日再來(lái)。n 運(yùn)用圖片解說(shuō)與客戶交往，是非常有效的。研究分析顯示，在這四個(gè)接收器官中，以視覺(jué)為最重要。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場(chǎng)地操心。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設(shè)計(jì)有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出0到200個(gè)置物空間，最適合放置大小規(guī)格不一致的配送物，同時(shí)能活動(dòng)編號(hào)，依號(hào)碼迅速取向配送物。感謝協(xié)助調(diào)查● 感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能將時(shí)間撥出來(lái)，同時(shí)要再次感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能協(xié)助我對(duì)貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。u 接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說(shuō)明如下：● 事實(shí)陳述u 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。n 步驟⑤：異議處理。n 原則2：n 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序?！?產(chǎn)品說(shuō)明的目的n 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。解釋說(shuō)明u ● 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，而愿意購(gòu)買。l 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益：● 這個(gè)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)能夠滿足客戶保障以及儲(chǔ)蓄的雙重需求。l 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益：● 這輛車的行李廂容量為350公升。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤(rùn)頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會(huì)掉落，能讓您在任何場(chǎng)合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！n 客戶經(jīng)常開(kāi)車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的休息?！?能看得見(jiàn)原子筆油墨的使用狀況?！?興趣、嗜好n 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益?！?為客戶尋找購(gòu)買的理由n 想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。n 牙膏有蘋果的香味，聞起來(lái)很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。興趣、嗜好u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益?！?如何識(shí)別客戶的利益點(diǎn)● 內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目● 內(nèi)容● 特性指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；u 系統(tǒng)化u n 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：n 您每天都要和國(guó)外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國(guó)際電話費(fèi)。n 也就是說(shuō)，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：n 步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；n 步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；n 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；n 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。n 您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由：● 商品給他的整體印象n 廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。安全、安心也是潛在客戶選購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點(diǎn)?！?透明原子筆?！?洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根● 頭皮屑不易看到，且不易掉落n 頭皮屑是很多人都困擾的問(wèn)題，但目前也沒(méi)有任何藥物能清除或減少頭皮屑。l 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益：● 貴部門經(jīng)常要提供剪報(bào)的資料給您的