銷售渠道運作與管理課程培訓教材天津格致管理咨詢公司(存儲版)
【正文】 企業(yè)通用業(yè)頻道 理貨的重點 ? 保證商品不缺貨 、不斷貨 、 不脫銷 ? 保證貨物流轉正常 ，爭取更多品種陳列 、上架空間 、 貨架占有率 ? 提升客情關系 ? 終端促銷的其他方法 ? ? 免費樣品 、 贈品 ? ? 有獎銷售 、 有價證券 ? ? 開架包裝等 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 理貨 定義就是指業(yè)務員參與銷售終端的產品陳列 ， 張貼宣傳品 、 收集公司產品 、 競爭對手品牌的銷售信息的活動 。 商品化工作的重點：商品陳列的層次化和商品的陳列的生動化 。 匯源的“四個一工程”：一個燈箱、一個臺卡 /展板 /宣傳資料、一個良好的陳列、一個良好的客情關系。 側面擺放會使銷量下降 25%； ? ? 多重陳列能提高沖動性購買率 。 鋪貨就是把產品擺到零售店的貨架上 ， 讓消費者很方便購買；要盡量增加產品的曝光度 ， 讓消費者很容易看到 。 企業(yè)造成價格混亂的原因是不敢得罪經銷商 ， 對價格放任自流 ， 鼓動降價 。其方法如下： ? 合同 /法律規(guī)定 — 合同中明確經銷商的行為：價格 、 銷量 、 銷售結果 。 對經銷商的支援 產品交給了經銷商只是萬里長城第一步，企業(yè)要促使產品加快進入市場，必須協(xié)助經銷商做好培訓、鋪貨、促銷、開發(fā)二級經銷商和專賣店、產品演示。 銷售網絡的有效運作的條件： 價格體系的設計與穩(wěn)定 市場的混亂是價格亂開始的 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二節(jié) 網絡機構中成員的職責 地區(qū)總經銷制 經銷商合同的條款： ? 在劃定的區(qū)域市場銷售 ? 按規(guī)定的價格銷售 ? 規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利 ? 付款方式 ? 有效的促銷活動 ? 協(xié)調政府關系 、 處理突發(fā)事件 、 維護廠家利益 ? 滯銷品在規(guī)定時間審報 ? 變更交貨地點的提前通知 ? 按訂單收貨 ? 其它事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 直營式 對經銷商合同的條款： ? 按規(guī)定進行產品陳列 ? 按規(guī)定價格銷售 ? 提供 POP等宣傳場所 ? 按規(guī)定進行產品演示和提供試用品 、 樣品 ? 規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利 ? 規(guī)定的時間內完成回款 ? 規(guī)定的時間內完成銷售目標與符合品種比利 ? 按按訂單要求查收產品 ? 其它事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 經銷制 ?對經銷商應注意的問題 ?必須要有價格條款 ，遵守企業(yè)價格政策 ? 對公關不關心 ?對采取不正當手段進行銷售的經銷商要密切關注 混合制 對經銷商的應注意問題 : ? 確保經銷商的利益和利潤空間 ?合同中明確企業(yè)鋪貨與經銷商可鋪貨和開發(fā)的范圍 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 建立伙伴式銷售網絡 企業(yè)通用業(yè)頻道 自建與利用銷售網絡 1） 利用經銷商的銷售網絡的優(yōu) 缺 點： 優(yōu)點：借經銷商的人才 、 資金 、 網絡 、 經驗 、 關系的優(yōu)勢 缺點： 過分依賴經銷商 、 弱化控制能力 、 當廠家與經銷商有利益時給對手機會 、 利益流失過大 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售渠道的運作與管理 天津格致管理咨詢公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一章 伙伴式的銷售網絡 成功的企業(yè)成功的原因是什么 ？ 失敗的企業(yè)失敗的原因是什么 ？ ? 銷售網絡是目前企業(yè)營銷中最薄弱的環(huán)節(jié) ，產品是企業(yè)的立身之本 ， 網絡是企業(yè)在市場中升起之本 。 ? 獨家經營 ? 選擇分銷 ? 密集分銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 網絡中成員之間的權利與義務 1） 義務 ? 推銷 把產品賣給消費者 ? 網絡支持 提供信息 、 培訓消費者等 ? 物流 、 運輸 、 倉儲 ? 存貨 ? 售后服務 ? 共擔風險 企業(yè)通用業(yè)頻道 2） 權利 廠家提供的銷售政策與支持 ? 價格政策 ? 銷售條件 ? 地區(qū)權利 零售商是網絡中最重要的部分。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二章銷售網絡的有效運作與管理 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一節(jié) 銷售網絡的有效運作的條件 銷售網
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