【正文】 大幕，宜居山海域也開始降價 1000元 /㎡ ，其他項目促銷形式開始花樣百出，多數(shù)給出了豐厚的優(yōu)惠價格。第三個周 期從 2022年開始， 2022年達到高點（ GDP增長 %），若按前兩次 規(guī)律， 20222022年將是谷底。 ?萬科等地產(chǎn)大鱷為保業(yè)績會在 09年繼續(xù)降價促銷，萬科青島的三個項目或?qū)⑴c其中，隊市場起到一定的引領(lǐng)作用。 ? 短信推廣的 6天里共接待來訪客戶 32批，日均 ，比非推廣期日均來訪量的 2批多出 ，效果明顯。 ?我公司進場時間短，對產(chǎn)品和銷售的把握還沒做到徹底熟練，對銷售造成了一定的影響，責任不可推卸。 （ 1） 、 剩余房源分布 剩余房源 10層以下房源只占剩余房源的 %，主要是 62㎡和 79㎡ 戶型。 （ 3）剩余房源樓層特點 滯 銷 區(qū) 域 一號樓 3— 10層 11— 22層 23— 32層 合計 價格范圍（元 /㎡ ） 4330— 4710 4600— 5510 5280— 6200 4330— 6200 比例 % % % 100% 均價（元 /㎡ ） 4655 4968 5762 5529 二號樓 價格范圍（元 /㎡ ） 4300— 4570 4440— 5010 4880— 5830 4300— 5880 比例 % % % 100% 均價（元 /㎡ ） 4424 4766 5469 5359 整體均價（（元 /㎡ ） 4547 4898 5590 5436 （ 4）剩余房源價格特點 剩余房源以 5200元 /㎡ 以上的高價房為主 ? 總體均價高，目前剩余房源的整體均價為 5436元 /㎡ ， 現(xiàn)在市場形勢下，在這個地段價格過高。 ③可售房源樓層高，價格高。年輕人工齡短，支付能力較差，而老年人因?qū)游桓?，身體不適應(yīng)，他們更多選擇價格較低的低樓層?，F(xiàn)有 2套房可售， 29層和 30層，價格在 6060元 /㎡ 6090元 /㎡ ，總價高是客戶資金支付壓力較大 07 ㎡ 一室一廳 一衛(wèi) 可售房源樓層高，價格高。室內(nèi)溫度比其他南向戶型低很多。 ? 戶型好，樓層低的房源剩余量有限，在售的主力房源多數(shù)為寇層高，價格高的房源。 啟示：目前絕大多數(shù)客戶是通過朋友介紹，路過和短信三種方式了解本項目， 所以在接下來的工作中我們要深化銷售現(xiàn)場的包裝，與老客戶保持良好的關(guān) 系，采用利益政策讓老客戶給項目介紹更多新客戶，同時要注重短信等經(jīng)濟實 用性媒體挖掘，從多種途徑帶來更多客戶。 啟示：企事業(yè)單位的職工是本項目客戶群體的主要來源，個體私營和自由職業(yè) 者來訪也較多，項目將來的推廣方向要針對普通的企事業(yè)單位工作員工，尤其 是項目周邊像保稅區(qū)，北部各大工業(yè)園區(qū)，以及周邊其他主要企事業(yè)單位，注 重平民化媒體宣傳，抓住這部分群體對價格的敏感點，必須用他們最關(guān)心的實 際利益和優(yōu)惠去打動他們。 四 、 項目問題總結(jié) 剩余房源產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例失調(diào)！ 剩余房源具有 樓層高，價格高，戶型差 的特點， %的在23層以上，余房整體均價達到 5436元 /㎡ ， %的戶型為 62㎡ 和 79㎡ 的問題戶型 ，尤其是 23層以下這兩種戶型占到%。 有計劃的組織主題營銷活動，體現(xiàn)項目的活力與開發(fā)商的魅力，一次又一次的升華項目的形象，把卓亭做成一個品牌。 價格調(diào)整依據(jù)： a、成本測算 利息成本約： 6500萬元 7%= 455萬元 人員成本 +維護成本 +其他各種成本費用 ≈ 100萬 滯銷總成本 =資金利息成本 +人員、維護等各種成本 ≈ 545萬 滯銷總成本（ 545萬） ≈ 降價成本（ 560萬） 所以在目前房價普遍下跌的市場形勢下，抵消滯銷成本的適當價格調(diào)整可以降低資金和公司運營風險。 建議價格調(diào)整方式如下： 價格實現(xiàn) — 促銷策略 根據(jù)制定的價格調(diào)整策略，需要用一些符合市場規(guī)律的促銷方式 來實現(xiàn)，讓價格的調(diào)整來的順其自然，避免引起老業(yè)主的不滿。 （ 3） 內(nèi)部認購 ? 把意向大的客戶納入到內(nèi)部認購體系，享受內(nèi)部員工的待遇。 購房者在付清首付前抵押房產(chǎn)證，簽定分期首付合同。 已經(jīng)來訪過的老客戶和老帶新客戶依然沿用精裝修的說詞，并做好老客戶的解釋。 提倡 SOHO概念，解決公寓住宅的辦公問題 引入 SOHO概念，把剩余房源有針對性的進行 SOHO引導，增加房源的功能面，拓寬目標客戶群，尤其是對 05戶 62㎡ 戶型，居住功能差，剩余房源多，需要在功能理念上創(chuàng)新，尋找突破口。 （ 1）寫字樓內(nèi)部包裝 ? 電梯平面包裝 效仿分眾傳媒的樓宇廣告，在電梯內(nèi)適當?shù)奈恢米鲎≌⒌钠矫? 推廣，吸引寫字樓內(nèi)部辦公人員和來此辦理業(yè)務(wù)的人員。 6萬 戶外路旗，廣告牌 1— 3月 內(nèi)容更換 促銷優(yōu)惠，城市中軸，地標物業(yè)。 大量吸引意向客戶上門參觀，拉近與客戶的距離，積累客戶，促進成交。 1月中旬 戶外 黑馬，城市經(jīng)營，三皇廣告 戶外路旗的設(shè)計與安裝 2月 9日 元宵燈會 城市經(jīng)營 廣場燈桿旗，氣球等文案 2月中旬 敲定半年度營銷方案 黑馬，城市經(jīng)營 確定上半年的營銷方案，推 廣、活動和促銷措施等 2月 10日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 2月 20日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 2月下旬 看電影活動 黑馬，城市經(jīng)營 活動申請，活動組織 2月下旬 平面安裝更換 黑馬，城市經(jīng)營，三皇廣告 平面設(shè)計，安裝 3月 6日 半島都市報 黑馬，城市經(jīng)營，三皇廣告 報廣的申請與文案設(shè)計 3月 6日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 3月 感恩回報月系列活動 黑馬，城市經(jīng)營 活動準備與活動組織 3月 27日 半島都市報 黑馬，城市經(jīng)營，三皇廣告 報廣的申請與文案設(shè)計 3月 27日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 3月底 活動月準備 黑馬，城市經(jīng)營 方案的完成，申請 階段 日期 準備事項 負責單位 備注 4— 6月 4月初 戶外 黑馬，城市經(jīng)營 三皇廣告 戶外廣告的申請，設(shè)計 4月初 團購促銷 黑馬，城市經(jīng)營 推廣宣傳，組織 4月 10日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 4月 17日 半島都市報 黑馬，城市經(jīng)營 三皇廣告 報廣的申請與文案設(shè)計 4月 20日 網(wǎng)絡(luò)推廣 黑馬，城市經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò)推廣申請，投放 4月 24日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 4月 30日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 4月 30日 半島都市報 黑馬，城市經(jīng)營 三皇廣告 報廣的申請與文案設(shè)計 4月底 抽獎活動 黑馬，城市經(jīng)營 活動的申請與準備 5月初 10萬黃金大抽獎 黑馬，城市經(jīng)營 活動準備與執(zhí)行 5月 15日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 5月 22日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 5月底 準備特價房促銷 黑馬城市經(jīng)營 6月特價房的方案與申請 6月 12日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 6月 26日 短信 黑馬，城市經(jīng)營 短信的申請與發(fā)送 6月下旬 下半年營銷方案 黑馬 下半年營銷方案的制定 2022年營銷階段工作準備 — 2季度 第四部分 階段性營銷費用預算 2022年，在全球金融危機，國家經(jīng)濟增幅放緩甚至出現(xiàn)萎縮的的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的價格調(diào)整將會持續(xù)，面對嚴峻的形式，我們不僅要在內(nèi)功上下功夫，價格上適度調(diào)整，還要大膽在推廣上多花錢，為項目吸引更多的客戶，配合各項營銷策略。 10萬 2022年 6月下旬 東北人聯(lián)誼會 組織業(yè)主和準業(yè)主當中的東北人群體，進行一次聯(lián)誼晚餐，期間進行才藝展示，發(fā)送禮品 定向挖掘東北人群體，利用他們的口碑傳播帶來更多客戶。 短信，報紙，路旗，輪渡展板，網(wǎng)絡(luò)。 1月，春節(jié)送年貨活動 2月，看房贈送電影票 3月，“輝煌 7周年，感恩回報月”系列活動 4月，“我與大自然的一次親密接觸”大型活動月 5月，“ 10萬黃金大抽獎”看房有獎知識問答 6月，東北人聯(lián)誼會 與大自然親密接觸活動月 看電影 東北人聯(lián)誼會 10萬黃金大抽獎 感恩回報月系列活動 六 、 階段營銷策略 階段銷售目標分解 我們根據(jù) 2022年完成銷售額 6000萬的目標，結(jié)合各季度的銷 售特點，以及計劃的營銷推廣節(jié)奏和促銷策略，對銷售任務(wù) 進行如下分解。 ?網(wǎng)絡(luò)：充分利用網(wǎng)絡(luò)的客戶年輕化特點，新聞發(fā)布特點，看房團組織特點，信息支持特點，如搜房。所以根據(jù)我公司 對剩余房源普查出的裝修質(zhì)量問題，盡快給予解決，讓精裝修 成為項目的一大亮點和賣點。 媒體推廣是要更換概念，不再是精裝修房，而是贈送 800元 /㎡ 的裝修。 做好銀行工作，獲得銀行的默許，在手續(xù)完善的情況下依然能貸款 70%。 （ 2） 團購策略 ? 舉辦團購節(jié)，所有意向客戶都可以報名參與。 09年客戶對本項目的整體心理價位不會高于這個價格。 一 、 價格策略 “下調(diào)價格，適應(yīng)市場需求” 價格調(diào)整 根據(jù)對市場的預測， 2022年房地產(chǎn)將會持續(xù)低迷，購房者將會 繼續(xù)持幣觀望等待降價，為了盡快收回資金，減少風險，建議 對目前的銷售價格進行下調(diào)，調(diào)整幅度平均 500元 /㎡ 左右。 下決心解決項目剩余房源的裝修質(zhì)量問題，讓裝修確實起到吸引客戶的作用，不拖拉，高層領(lǐng)導監(jiān)督完成。 啟示：本項目以中小戶型為主，與目前市場情況下的客戶需求相 吻合，在 媒體推廣方面要注重對對小戶型的宣傳，迎合市場特 點。 ? 個體私營和自由職業(yè)者來訪較多，也是項目客戶的主要來源。 ? 通過短信到訪的客戶較多，雖然只有兩次推廣，但通過該方式到訪的客戶卻占據(jù)了較大的比重。 ? 沒有交房之前客戶反映為題較少，介紹客戶的積極性較高，確實促成了一些成交。 09 ㎡ 兩室一廳 一衛(wèi) ① 朝向問題。 ③無陽臺設(shè)計