【正文】 ? 利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人 ? 一般無須假冒合法身份。 被追索后才付款。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 客戶導(dǎo)向 ——把產(chǎn)品賣給最需要的人。 ? 過期 2年 ——不用還錢了。 ? 我贏 ——你輸 ：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務(wù)人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬元案。 十、怕老婆 ——怕老婆說好話。 怕職工知道賴帳不還失威心。 110 擊潰債務(wù)人心理防線 一、怕真誠 [案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬貨款案。 103 催收三絕招 提醒 ————時間就是金錢 要求越及時，得到付款越早 ? 發(fā)貨時提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢問 ? 到款后感謝 ? 過期后詢問 提醒 說服 施壓 104 說服 ?說服的態(tài)度 ——真誠： 真誠所至、金石為開 . ?說服的力量 ——信用： 言之有理、言而有信 . ?說服的技巧 ——傾聽： 主動傾聽、讓對手自己說服自己 . ?說服的秘訣 ——說 “ 是 ” ： 讓對手開始說是，中途說是、結(jié)果說是 . ?說服的效果 ——認(rèn)同： 內(nèi)心認(rèn)同、心服口服 . ?說服的切入點(diǎn) ——關(guān)懷： 從對方立場上看問題、真誠的為對方考慮 . ?說服的方法 ——懂你： 要讀懂對方、成為對方的知己 . ?說服的天敵 ——爭論： 爭論沒有贏家 . 105 施壓 ? 以合同條款施壓 ? 以客戶清單施壓 ? 以還款計劃施壓 ? 以收取罰金施壓 ? 以停止供貨施壓 ? 以取消額度施壓 ? 以移交案件施壓 ? 以訴訟威脅施壓 ? 以訴訟保全施壓 ? 以強(qiáng)制執(zhí)行施壓 106 信息輸入 帳齡記錄 風(fēng)險提示 帳款分類 收 貨 到 款 發(fā) 貨 發(fā) 貨 日 記 錄 收 貨 日 記 錄 貨 款 到 期 日 記 錄 貨 款 逾 期 日 記 錄 正 常 期 預(yù) 警 期 警 告 期 處 理 期 清 理 期 計算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 貨 款 逾 期 日 提 示 未 分 配 現(xiàn) 金 提 示 貨 款 到 期 日 提 示 107 收帳措施 每月收款目標(biāo) 客戶欠款清單 電話催款清單 催款提示通知 催款函 停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書 108 計算機(jī)收帳支持系統(tǒng) 銷 售 臺 帳 賒 銷 總 帳 現(xiàn) 金 臺 帳 回 款 目 標(biāo) 客 戶 清 單 電 話 清 單 催 款 通 知 現(xiàn) 金 預(yù) 測 月 度 總 結(jié) 帳 齡 分 析 收款支持 在線報告 帳務(wù)處理 催 款 函 件 109 帳款催收對客戶產(chǎn)生的影響 收款的實(shí)質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會對客戶產(chǎn)生四 種預(yù)期的結(jié)果。 ? 過期六個月 ——不再想它了。 經(jīng)營導(dǎo)向 ——經(jīng)營能為客戶帶來最大價值的產(chǎn)品。 向最適當(dāng)?shù)娜舜呖睢? 被提醒后才付款。 ? Ｂ．從欺詐的程度看，合同詐騙罪中的虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞真相，非法占有他人財物的行為已達(dá)到了一定程度，需要由刑法來 ? 調(diào)整；而民事欺詐行為雖然在客觀上也表現(xiàn)為虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞事實(shí)真相，但其欺詐行為仍在一定的限度內(nèi)，而仍應(yīng)由民事 ? 法律來調(diào)整。當(dāng)事人辦理抵押物登記的，登記部門抵押人所在地的公證部門。 《 擔(dān)保法司法解釋 》 七個部分一百三十四條，具體規(guī)定了擔(dān)保法律條款。 3）按約定質(zhì)量交付： 第一百五十三條 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的質(zhì)量要求交付標(biāo)的物。 2）雙方違約：第 120條 當(dāng)事人雙方都違反合同的，應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 風(fēng)險提示： 怎樣避免應(yīng)收帳款超過訴訟時效？ 85 七、違約責(zé)任 違約責(zé)任、懸在頂上的雙刃劍 [案例 ]湖州萬士樂向上海銘遠(yuǎn)運(yùn)輸公司違約索賠案。 法人變更對合同履行的影響 第九十條 當(dāng)事人訂立合同后合并的，由合并后的法人或者其他組織行使合同權(quán)利，履行合同義務(wù)。 焦點(diǎn)問題 ：合同轉(zhuǎn)讓應(yīng)怎樣辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)信用原則，根據(jù)合同的性質(zhì)、目的和交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。 效力待定的合同：無民事行為能力人或限制民事行為能力人訂立的合同，無權(quán)代理 人訂立的合同，越權(quán)代理人訂立的合同，無權(quán)處分財產(chǎn)人訂立的合同。 當(dāng)事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。 9億占全部的 2。 欺詐風(fēng)險預(yù)警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會上的特大訂單 . 對滯銷商品的特大訂單 . 讓人心動的價格條件 . 小額的付款和特大的賒銷 . 老客戶突然 “ 回光返照 ” 大量訂貨 . 客戶邀請總經(jīng)理 “ 實(shí)地 ” 考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術(shù) 計算機(jī)信用評估系統(tǒng) 57 客戶信用風(fēng)險分類 客戶風(fēng)險 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 概念 魚龍混雜 好壞不分 客戶價值 給應(yīng)收帳款上保險 計算機(jī)分類評估系統(tǒng) 分類： ABCD 團(tuán)隊：信用管理部門等 流程： 信息收集 風(fēng)險評估 分類管理 思維導(dǎo)圖 : 58 關(guān)鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔(dān)，已經(jīng)不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實(shí)的問題。 情況 ——對客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 ? 經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點(diǎn)。 ? 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。 適 中 C 信用風(fēng)險較高 ， 交易價值低 ， 盡量不向其賒銷 。 8% 二、是企業(yè)存款 7。誰來為銀行買單 —— 將是一個越來越現(xiàn)實(shí)而緊迫的問題。 問題焦點(diǎn)： “ 誤您一分鐘，陪您一元錢 ” 是合同嗎？ 法律規(guī)定： 《 合同法 》 第十條、第十一條規(guī)定： 操作啟示： 劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？ 銀行怎樣操作可不賠錢？ 都是橫幅惹的禍！ 76 第二章 合同的訂立 合同的形式： 第十條 當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。 第三十三條 當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之