【正文】 碼減價。但這一策略所帶來的負(fù)面影響也是不容忽視的：①降價會使部分客戶等候樓市進(jìn)一步下調(diào)而不愿在短期內(nèi)入市；②缺乏足夠理由的降價只會讓消費者對樓盤質(zhì)素產(chǎn)生懷疑的抗拒心理；③樓價高開低走不僅會令已購房客戶缺乏信心，還會影響樓盤聲譽和口碑；④降價幅度難以把握準(zhǔn)確，不一定可以刺激購買欲；⑤前期樓盤降價會給后期樓盤定價帶來難題；⑥高開低走還會加大銀行按揭風(fēng)險，因為隨著樓盤價格下調(diào)，已售出的單位也會相應(yīng)貶值。特別是中高檔樓盤有71％的購買者為二次置業(yè)，很強調(diào)樓宇保值升值作用；③高價還可以吸引消費者的注意，提高樓盤知名度。許多發(fā)展商還為買家提供額外免息的一到三成的貸款。許多開發(fā)商為了在激烈的市場競爭中站住腳，營銷手段越來越靈活和高明，目的是刺激老百姓投資購房，加快資金的周轉(zhuǎn)，獲取利潤。據(jù)?quot；入住前免息供樓的付款方式可以減輕購房者購房初期的負(fù)擔(dān)。這樣聽起來挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了?？墒?，僅選?quot；管?quot；還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從某種意義上講，與我們所熟知的入住后的物業(yè)管理相比，物業(yè)公司在項目開發(fā)初期的早期介入更加重要，因為——房子的設(shè)計水平和實用性直接影響了住戶的使用，可現(xiàn)在絕大多數(shù)開發(fā)商都過于注重設(shè)計達(dá)標(biāo)，注重設(shè)計是否出了彩兒、形成賣點，卻忽略了房屋交付使用后的物業(yè)管理，應(yīng)該說，這是開發(fā)商沒有責(zé)任心的表現(xiàn)。物業(yè)專家非常熟悉各種建材、設(shè)備設(shè)施的性能特點、使用效果、養(yǎng)護(hù)、維修乃至更換的成本費用、售后服務(wù)水平，戶均水、電、煤氣、通訊等容量預(yù)留及分配，管線布局，以及主要材料、設(shè)備的防滲漏、抗腐蝕、耐磨損等理化特性和經(jīng)久耐用、便于維修且費用合理等經(jīng)濟(jì)因素。物業(yè)管理如何引用現(xiàn)行的國際營銷管理理論？筆者試圖作粗略的闡述?！　《⑾M者非常滿意理論及其運用方式　　消費者非常滿意理論認(rèn)為，消費者?quot；購買一家公司的產(chǎn)品（服務(wù)）以后是否再次購買，是取決于消費者對所購買產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)是滿意還是不滿意的判斷?！　。?）與新聞媒介建立良好關(guān)系。在共同擁有得天獨厚的江景的前提下，各大樓盤都在以人為本、張揚個性方面亮出自己的王牌。樓上樓下，戶戶鋼琴聲聲，這就是海琴灣的特色?！　碜蕴炝⒖@的消息：房間三面采光的蝶形戶型設(shè)計，使它雖隔街而卻有０％的望江率。開發(fā)商不諱言外墻立面貼金是為創(chuàng)出樓盤品牌，但也注重內(nèi)涵：掌紋門鎖號稱美國國防智能化、三部觀光電梯、十處私家泳池，四層復(fù)式總面積達(dá)９８０平方米的空中別墅，處處透著富貴逼人的霸氣?！　￠_發(fā)商和設(shè)計者應(yīng)當(dāng)明了，營造家庭的氣氛并非面積一項決定一切，合理的功能布局、家具、色彩、光線……都是創(chuàng)作的手段。起居廳即使不設(shè)陽臺，也要把窗臺盡量壓低，做成寬窗臺的凸窗，讓視線能開闊些，也能保證安全性?？梢灶A(yù)料不久的未來取而代之的由專業(yè)隊伍、大行業(yè)行為的集約化裝修，一步到位交鑰匙，住戶購了房也購了裝修，避免了惱人的裝修過程，而可以直接享受搬遷新居的快樂。針對此種經(jīng)營方式，目前在美國各大州之間都成立有MLS協(xié)會，在歐美等其他發(fā)達(dá)國家也頗為流行。它面向中國房地產(chǎn)開發(fā)商及二手市場中介商，涵蓋了房地產(chǎn)開發(fā)及二手交易市場的全部過程，發(fā)揮房地產(chǎn)和IT技術(shù)整合優(yōu)勢，體現(xiàn)一種新的理念。這要求開發(fā)商在規(guī)劃、設(shè)計、施工的高標(biāo)準(zhǔn)下，更要對物業(yè)管理服務(wù)倍加重視。本物業(yè)可與著名醫(yī)院合作，定期為業(yè)主免費檢查，優(yōu)惠醫(yī)療等；物業(yè)內(nèi)的緊急救助等。對于本物業(yè)的某一項優(yōu)點，通過長期的媒介宣傳和口碑傳頌，逐漸形成整體品牌的無形資產(chǎn)。借用法。通過策劃一系列的公關(guān)活動，形成新聞效果，借助媒介的報道，使消費者在某幾方面產(chǎn)生興趣?！　〉绾嗡茉熘飿I(yè)品牌呢？總體來講有以下幾個方法?！　≡谕晟频奈飿I(yè)管理的基礎(chǔ)上，應(yīng)推出超前的、特色的物業(yè)項目，以吸引消費者，如：智能化物業(yè)管理。對于此類物業(yè)的營銷應(yīng)注意兩個方面：生活享受和精神享受，而這兩點在營銷策劃上則稱為：物業(yè)營銷和品牌營銷?！　?jù)了解，目前一些比較成規(guī)模的中介公司如我愛我家（5i5j）等已開發(fā)出自己的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)，廣州派軟等軟件商在類似軟件開發(fā)方面也做出了有益嘗試，這些對國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的電子化進(jìn)程都有一定的推動作用。如果這家公司的房源不夠豐富，客戶還可以通過MLS系統(tǒng)，在加入該系統(tǒng)的所有公司的數(shù)據(jù)庫中查找有關(guān)房源。粗裝修帶來危害性和破壞性已顯現(xiàn)出來?？蛷d是組織現(xiàn)代家庭生活的核心，因此廳的設(shè)計必須開敞、明亮，要有較好的觀景視野，廳內(nèi)要有一個穩(wěn)定的空間用于休閑、團(tuán)聚，而不必被穿越所干擾，并較舒展地放置必要的家具和設(shè)備。家庭中各種功能空間的尺度并不是越大越好。 新理想華庭給人豪氣沖天的的感受。其戶戶復(fù)式、把郊外別墅移到城市中心的設(shè)計理念在今年深圳住交會上獲得國家兩院一部頒發(fā)的最佳設(shè)計獎。他還透露說，以往買樓送禮，總會有人提出不要贈禮，要求用現(xiàn)金折價補償。同是江景盤，特色各不同。 運用關(guān)系營銷理論，物業(yè)管理公司可以從以下幾方面工作著手：　　（1）建立良好員工關(guān)系，尊重、信任員工，重視公司信息的雙向溝通，密切公司與員工的情感交流，從而培養(yǎng)員工對公司的忠誠心。所以，他們在組織指揮和協(xié)調(diào)溝通方面，保證各部門主動履行好向業(yè)主作出的各種承諾。 提前介入越早越好，最遲不要過封頂　　提前介入什么時候最好呢？專家觀點是越早越好，均豪物業(yè)管理公司于慶新總經(jīng)理說，最遲不能超過封頂，因為這之后各種隱蔽工程如設(shè)備安裝等開始后，既不容易檢查，有了問題也不容易彌補；最早能在銷售開始之前也就可以了，再早，意義并不大。從這個角度講，早期介入的優(yōu)勢主要有三： 讓錢花在刀刃上　　建材、設(shè)備設(shè)施的選型，學(xué)問很大。 第三章　物業(yè)營銷策劃 1有關(guān)物業(yè)管理早期介入的分析　　物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求　　小區(qū)由哪家公司管理？物業(yè)費什么標(biāo)準(zhǔn)？最近，有關(guān)物業(yè)管理的問題已成為不少人選房時的口頭禪。如果采取入住前免息供樓的付款方式，自按揭之日起，每月自交1585元，開發(fā)商退還利息3054元。開發(fā)商還經(jīng)常以不可抗力為借口延期交房，覺得買期房不安全。近又有項目又推出了入住前免息供樓的付款方式，這是銷售方式的創(chuàng)新還是又在玩伎倆？　　近年來，老百姓投資房地產(chǎn)的意識在增強，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了支柱產(chǎn)業(yè)的行列。于是許多發(fā)展商也紛紛與銀行合作推出長期按揭來招徠顧客。白云堡豪苑的多層洋房甚至賣互每平方米1萬港元，是1999年少有的成交價，該樓盤也隨即成為繼二沙島后另一富豪生活社區(qū)。其實這些手法歸根結(jié)底就是減價，買樓送車其實是可以用現(xiàn)金返還；一口價其實是把好單位降價；供款補貼計劃更是把樓款退給買家等等。減價策略是在市場供過于求、競爭激烈的情況下，商家們經(jīng)常采用的法寶。結(jié)果這些樓盤銷售數(shù)量節(jié)節(jié)上升，樓價也直線上升。事實證明，好的樓盤采取為顧客著想的銷售策略和方法，對推動樓盤銷售所起的作用是巨大的。他獨具匠心的設(shè)計，使得華升花苑功能齊備，辦公、餐飲、娛樂、購物、休閑、健身、居住幾乎應(yīng)有盡有，又區(qū)劃清楚、互不干擾，管理便利。 目前發(fā)展商只有處理好房價與付款方式的問題，才能減輕消費者購房負(fù)擔(dān)，其產(chǎn)品（商品房）才能接近消費者，銷售的困難局面才可能被打破。因此，要有效解決商品房的供求矛盾，關(guān)鍵是要提高人們的支付能力。商品房空置絕不是供過于求，而是當(dāng)前形勢下的相對過剩。 為什么冠城園幾年來一直銷售得這么好，得到許多業(yè)內(nèi)業(yè)外人士的認(rèn)可，為什么有的業(yè)主在買了冠城園的房子之后還會主動的介紹朋友來買，原因就是冠城園一直在問自己一個問題，那就是還能為業(yè)主做些什么？因為冠城園在旺銷面前還在不斷的突破自己，完善自己。他們的策略是高門檻，低地面，就是說中標(biāo)要有一定的實力，可一旦你中標(biāo)，經(jīng)營的地面很低。休息日，丈夫和妻子還可以各自約上自己的朋友喝喝茶、聊聊天，不出社區(qū)就可以愜意的過一天。其加冕力作冠城閣，近1000平方米的底商——歐風(fēng)休閑長廊尚未開始銷售，就被眾多的商家看好，紛紛探詢何時發(fā)售?？弟盎▓@的熱銷再次證實，付款形式確實是銷售競爭的優(yōu)勢。但各房地產(chǎn)策劃公司，應(yīng)該有一套自己的說法。條件好的社區(qū)，物業(yè)管理還可提供信息增值服務(wù)、家政服務(wù)、教育服務(wù)、健康管理服務(wù)等。一?quot；優(yōu)詩美地的名稱，使樓盤的營銷做足了環(huán)境的文章。 9環(huán)境營銷漸成趨勢　　人們對綠化環(huán)境的要求顯得尤為突出，對人與自然的和諧已形成強烈的共鳴　　目前在樓盤營銷中，賣點存在著相當(dāng)大的共性，比如房型設(shè)計、立面設(shè)計等，使樓盤同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。他們?yōu)樽约荷鐓^(qū)所取得的成就感到自豪，或為自己社區(qū)的落后感到羞恥。 ：　　社區(qū)的結(jié)構(gòu)策劃是研究社區(qū)內(nèi)的各種社會群體的組織（家庭、鄰里、商業(yè)服務(wù)、機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等等）相互之間的關(guān)系；社區(qū)并不是一個孤島，它與其他社區(qū)有著相當(dāng)復(fù)雜和密切的聯(lián)系。　　社區(qū)是人們生活的基本區(qū)域。三、結(jié)構(gòu)空間的策劃　　建筑空間，都是人們憑借著一定的物質(zhì)材料從自然空間中圍隔出來的，但一經(jīng)圍隔之后，這種空間就改變了性質(zhì)——由原來的自然空間而變成人造結(jié)構(gòu)空間。 一、適用空間的策劃　　兩千多年以來，羅馬偉大的建筑家維特魯維斯在論述建筑時，就?quot；適用列在建筑三要素之一，以后各個歷史時期，盡管所強調(diào)的側(cè)重點時有不同，但是誰都不能抹煞功能在建筑中所處的地位。由于通過品牌構(gòu)建樹立了公司形象，他們再推出梨園期房時，兩天的銷售量竟達(dá)到85％，可見配套服務(wù)的重要。 進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計　　購房者購買的是產(chǎn)品，而不是概念。雖然從營銷學(xué)的角度來看，地段只是構(gòu)成物業(yè)的一個因素，而且其價值概念也在不斷變化，但是，選擇理想的地理位置依然是營造房地產(chǎn)品牌的一個重要前提。當(dāng)然，在選定了城市和區(qū)域之后，營造項目品牌肯定是最重要的。上海綠洲紫荊花園、新加坡美樹館、沙田花園、海興廣場等物業(yè)的旺銷，都得益于前一個樓盤的開發(fā)成功，形成了品牌效應(yīng)。當(dāng)年碧桂園有３個中心廣告詞?quot；成功人士的家園、有錢當(dāng)然住碧桂園、碧桂園，給你一個五星級的家，概念提煉是很困難的，它既要涵蓋項目的特點，又要符合市場定位，引導(dǎo)一種潮流。不少房地商很浮澡，以為做一兩次廣告搞幾次活動，就樹立了品牌，缺乏系統(tǒng)的品牌培育計劃。你能想象在現(xiàn)在的家電市場上沒有品牌的東西能得到市場認(rèn)可嗎？家電市場的今天就是房地市場的明天，實施品牌戰(zhàn)略，地產(chǎn)商已別無選擇，贏在定位。 4品牌創(chuàng)新——房地產(chǎn)成功的核心思想　　身份文化說白了，就是品牌文化，房地產(chǎn)顯然邁入了品牌為王的時代　　廣州早已出現(xiàn)了區(qū)域身份，東山達(dá)官顯貴，天河等則為高尚住宅區(qū)；也出現(xiàn)了小區(qū)身份，二沙島顯赫，碧桂園豪華，麗江花園社區(qū)文化豐富?！　　?）概念的濫用　　　　概念，是科學(xué)的范疇，它建立在對大量自然或社會現(xiàn)象歸納及分析的基礎(chǔ)上，并經(jīng)綜合與抽象而形成的；它有實在內(nèi)涵與處延?！　》康禺a(chǎn)的品牌競爭策略。即都使用某種符合系統(tǒng)進(jìn)行傳播。成功品牌的影響力往往不局限于某類商品（服務(wù)）領(lǐng)域，還是一個時代精神的象征。 3 解密中國房地產(chǎn)的品牌傳播它所倡導(dǎo)的價值取向及消費潮流，會為其他經(jīng)營者和消費者模仿及追隨，并成為一種標(biāo)準(zhǔn)被社會接受一、品牌第一，該商品是有差異的，因而該商品市場不是完全競爭的?！　∑浯?，品牌建立可以協(xié)助消費者進(jìn)行市場區(qū)隔，例如麗江花園通過品牌積累，基本上確定了自己的產(chǎn)品地位，以都市白領(lǐng)階層和二次置業(yè)者作為自己的主要目標(biāo)市場。（2）以質(zhì)量為后盾，逐步樹立良好的品牌形象。而通過房產(chǎn)的品牌效應(yīng)卻可以減少房產(chǎn)交易中由于信息不充分而帶來的不利影響。所謂花園的綠化并不盡如人意?quot；廣場也只不過是城市塔林中不起眼的一小塊空地。開發(fā)商對房產(chǎn)品牌效應(yīng)的重視也在一定程度上反映出經(jīng)營幾年的市場磨煉，我國的住房開發(fā)商漸趨成熟，住房開發(fā)已由最初的盲目趨同發(fā)展到了理性競爭的階段。例如將針對老年人開發(fā)的住宅物業(yè)可以?quot；孝心公寓之類的案名，其作用主要是讓年輕一代為老人購買合適的寓所以顯示其孝心，激發(fā)購買欲，促進(jìn)該物業(yè)的銷售。也正是從這一意義上而言，良好的品牌形象是開發(fā)商的一項無形資產(chǎn)，從長遠(yuǎn)看能降低開發(fā)商的營銷成本，加快銷售進(jìn)度。（3）保持物業(yè)開發(fā)的連續(xù)性，從而不間斷地向消費者提示該品牌形象，維持品牌效應(yīng)的持久性。麗江花園的品牌使自己的產(chǎn)品價格比周邊高出一大截。并且只要開發(fā)商是注重長遠(yuǎn)利益的，這種由品牌而還原出來的信息就是可信的，因為開發(fā)商任何有損房地產(chǎn)品牌形象的行為都會降低消費者下一次對該房地產(chǎn)品牌的評價，從而有損開發(fā)商的長遠(yuǎn)利益。是某類商品（服務(wù)）的名稱、標(biāo)志、符號等的組合，它在長時期內(nèi)建立起來的市場定位及個性、以及經(jīng)營者的商譽形象，為廣大的消費者所認(rèn)同及接受?！　∑放婆c時尚?！　∑放婆c注意力經(jīng)濟(jì)?！　　?）價格競爭策略：努力提高產(chǎn)品（服務(wù)）的性能價格比，以獲取較大市場份額及影響力，塑造良好的、具有較強競爭力的品牌?！　　　》康禺a(chǎn)業(yè)以提供合理的、人性化的生活（建筑）空間為本體目標(biāo)，當(dāng)然，融合一些運動、音樂、文化等的功能及設(shè)施以增加生活方式　　　　的多樣性是合理的，但如果舍本逐末地將其作為某某主題社區(qū)，這種產(chǎn)品（服務(wù)）的定位事實上是不準(zhǔn)確的，其毫無個性化的品牌形　　　　象也難以有效傳播?！　⊙芯糠康禺a(chǎn)的成功要注意兩點：第一，產(chǎn)品要更新?lián)Q代，要滿足人們對舒適的追求；第二，要滿足人們對貴賓式服務(wù)的需求。　　定位是一種逆向的思維方式，不以你自己為出發(fā)點，而以區(qū)域和潛在顧客的心理價值取向為出發(fā)點。但一般的開發(fā)商切不可仿效，因為只有超一流的開發(fā)商才有這種能耐。不少開發(fā)商片面注重樓盤的案名設(shè)計，而忽視了對房地產(chǎn)這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行全方位的改進(jìn)，以致在報紙、電視等廣告媒體?quot；花園、廣場、人家的新鮮案名滿天飛，但消費者到現(xiàn)場一看，卻大為失望。內(nèi)陸中小城市樓盤與沿海大城市的相同樓盤相比，在知名度上可能有天壤之別。他們講究短平快、集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過造勢來快速樹立企業(yè)品牌。其二，與城市規(guī)劃相契合、有升值潛質(zhì)的地段。事實上，品牌的形成要可靠的樓盤品質(zhì)做保證，這里面就包含了一流的戶型設(shè)計和小區(qū)規(guī)劃。面對日益激烈的競爭