商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷(xiāo)售隊(duì)伍的“虛實(shí)”、銷(xiāo)售信息傳遞的“虛實(shí)”、價(jià)格表的“虛實(shí)”。 ? 軟性推廣跟進(jìn)，有關(guān)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛的照片及時(shí)上報(bào)，并配合一些小花絮，如擠碎玻璃、一個(gè)鋪位號(hào)值 X萬(wàn)元之類(lèi)吸引人眼球的事件。 ? 回訪(fǎng)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，形成口碑，“以商招商、以商帶商”，杜絕換鋪、過(guò)戶(hù)，打破“博弈”。也可以 “ 熱烈慶祝項(xiàng)目已成功銷(xiāo)售 億元 ”“ 熱烈祝賀項(xiàng)目取得年度 獎(jiǎng)項(xiàng) ”“ 熱烈慶祝項(xiàng)目工程已取得良好成績(jī) ” 等盤(pán)點(diǎn)實(shí)行證據(jù)傳播。 入場(chǎng)布貨：入場(chǎng)布貨工作在開(kāi)業(yè)前 2— 3天完成。 ＴＨＡＮＫＳ 。指導(dǎo)性、引導(dǎo)性、強(qiáng)制性、安全性、獎(jiǎng)項(xiàng)激勵(lì)措施。對(duì)其中的亮點(diǎn)進(jìn)行渲染，對(duì)一些主力客戶(hù)、品牌客戶(hù)、特色商鋪進(jìn)行講解宣傳，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況盤(pán)點(diǎn)和回顧，對(duì)商戶(hù)入駐情況進(jìn)行講解等。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第五章、 項(xiàng)目持銷(xiāo)期 持效期營(yíng)銷(xiāo)策略 推廣策略 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第五章、 項(xiàng)目持銷(xiāo)期 【 持效期營(yíng)銷(xiāo)策略 、推廣策略 】 ? 銷(xiāo)售類(lèi)項(xiàng)目：價(jià)格拉升（小幅多頻、大幅短頻）； ? 招商類(lèi)項(xiàng)目：轉(zhuǎn)讓費(fèi)拉升（自然拉升、人為拉升），虛假銷(xiāo)控。 ? “形象 +全方位賣(mài)點(diǎn)”的認(rèn)知傳播，針對(duì)目標(biāo)客群所質(zhì)疑的點(diǎn)進(jìn)行解疑。這些都是判定熱度是否夠的標(biāo)準(zhǔn)，需要觀(guān)察者有一定的經(jīng)驗(yàn)?；蛲ㄟ^(guò)慈善捐款、參與某些知名活動(dòng)、提供贊助之類(lèi)活動(dòng)，提升開(kāi)發(fā)商知名度。 ? 認(rèn)籌：交認(rèn)籌金 —— 開(kāi)盤(pán)解籌。除口號(hào)外，還有項(xiàng)目名稱(chēng)、外立面等展示項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的要素。 ? 商業(yè)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：包括專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)運(yùn)作規(guī)律、商業(yè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)； ? 銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括技巧模擬等。 倉(cāng)儲(chǔ)間： 資料存放。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 營(yíng)銷(xiāo)道具籌備 【 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案、營(yíng)銷(xiāo)平面布局圖、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品目錄表、 營(yíng)銷(xiāo)道具物料 】 ? 作業(yè)文本：來(lái)訪(fǎng)登記表、來(lái)電登記表、客戶(hù)審核表、網(wǎng)絡(luò)登記表、價(jià)格換算表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售流程、合同、按揭貸款流程、客戶(hù)須知、報(bào)表、交接單； ? 法律文本：租賃合同、買(mǎi)賣(mài)合同、委托合同、管理公約等相應(yīng)的認(rèn)購(gòu)單、認(rèn)購(gòu)表等文本作業(yè)，需要業(yè)務(wù)員向客戶(hù)講解的法律文本道具； ? 現(xiàn)場(chǎng)道具：售樓處裝飾、工地圍擋廣告、展板、沙盤(pán)、區(qū)位圖、效果圖等； ? 工程營(yíng)銷(xiāo)道具：工程進(jìn)度表、建筑概念效果圖、項(xiàng)目沙盤(pán)或模型； 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第一章、項(xiàng)目籌備期 —— 推廣道具籌備 【 VI及 VI延展 、 SLOGAN、 售樓處、戶(hù)外、紙媒、電媒、活動(dòng)】 ? VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)是項(xiàng)目識(shí)別系統(tǒng)的基礎(chǔ)部分。 ? 要素：鋪位號(hào)、業(yè)態(tài)、押金、租金單價(jià)和總價(jià)、銷(xiāo)售單價(jià)和總價(jià)、使用權(quán)單價(jià)、總價(jià)、回報(bào)率、備注等。 會(huì)議廳： 容納人數(shù)。建筑基礎(chǔ)知識(shí)、銀行按揭等基礎(chǔ)知識(shí)。通俗、易傳播、朗朗上口，能很好地表現(xiàn)形象定位。 ? 排號(hào)：以排號(hào)、發(fā)號(hào)的方式對(duì)項(xiàng)目的登記人進(jìn)行優(yōu)先認(rèn)購(gòu)安排； ? 入圍：認(rèn)同度高 —— 設(shè)定入場(chǎng)資格 —— 篩選入圍； ? 特價(jià)銷(xiāo)售：高熱度 —— 低價(jià)推冷區(qū)域 —— 形成熱銷(xiāo)； ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：認(rèn)購(gòu)前 10天做內(nèi)部模擬排位 —— 開(kāi)盤(pán)前 3天進(jìn)行認(rèn)購(gòu)開(kāi)始 —— 熱度上升 ——散戶(hù)跟風(fēng) —— 進(jìn)入開(kāi)盤(pán)。比如開(kāi)發(fā)商缺少知名度，或口碑欠佳，就要通過(guò)政府要員來(lái)訪(fǎng)、參加重要論壇會(huì)議等方式來(lái)提升名氣。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第三章、 項(xiàng)目預(yù)熱期 【 項(xiàng)目預(yù)熱方法、借勢(shì)與造勢(shì)、 熱度評(píng)定 】 熱度的判斷，可從真正尋找鋪位者中顯現(xiàn)出來(lái)，在開(kāi)盤(pán)前的十幾天到一個(gè)月，項(xiàng)目已正式對(duì)外告知開(kāi)盤(pán)時(shí)間，此時(shí)，前來(lái)查探情況和希望提前入場(chǎng)的人就逐漸增多，很多關(guān)系戶(hù)這時(shí)也就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)，在該段時(shí)間，尤其要觀(guān)察上門(mén)的真正客戶(hù)量和關(guān)系戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)量、電話(huà)量、紙條數(shù)量等。 商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售操盤(pán)實(shí)務(wù) 第四章、 項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期 【 強(qiáng)銷(xiāo)期放盤(pán)方法、現(xiàn)場(chǎng)管理、 推廣執(zhí)行 】 ? 所有媒介達(dá)到高峰；現(xiàn)場(chǎng)尤為重要。 ? 在告知內(nèi)容上延續(xù)開(kāi)盤(pán)的信息，不要輕易使用持銷(xiāo)期如“已售
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