【正文】 售到物業(yè)管理，金 地人所表現出來的追求產品盡善盡美的專業(yè)精神； －多媒體宣傳金地南湖項目在大的規(guī)劃上是本著對歷史和城市負責的態(tài)度，在許多建筑細節(jié)的處理上充分考慮了地緣、氣候和人的行為心理感受； 金地物業(yè)是個好管家的體現： －金地物業(yè)的保安、保潔在現場的良好表現； －金地物業(yè)保安、保潔和客戶的交流會； －金地物業(yè)的特色服務展示； —— 通過金地 .家天下宣傳南湖項目所倡導的居住理念，一種來自多瑙河畔的文明生活； 結合南湖項目的推廣和產品的展示，在品牌推廣的這一階段人們會對金地的產品由一個具象的認知，如果我們的產品做得比較到位，客 戶對金地品牌將會由認知上升到認同； 客戶對金地品牌的認同將會達到的形象是：“非常過硬的產品品質，非常貼近人性的產品設計”。 在南湖項目中我們引導客戶走向了一種具有城市文明的生活：這種具有城市文明的生活強調規(guī)劃設計、建筑設計、景觀設計以及一些小的細節(jié)上的人文 關懷，較好的處理了人與城市的尺度關系，體現了社區(qū)的開放精神和包容性。 １５９ 媒體整合策略 項目的銷售信息要想最有效的傳達到消費者身上，就必須通過對各種媒體的分析，并結合目標客戶的特點，進行媒體整合?！冻於际袌蟆肥鼙娒鎻V，讀者的層面參次不齊，由于很受中低層民眾的喜愛，被稱為最平民化的報紙。 《長江日報》房地產?？恐芪灏l(fā)行 4 版，選擇該報做廣告的大多為中高檔樓盤，其信息傳達的有效率要高于其它報媒。在該報做廣告的中高檔樓盤較多。 ☆《楚天金報》 隸屬于湖北日報報業(yè)集團， 2022 年創(chuàng)刊，是武漢市場最年輕的主流刊物。 電視廣告對于房地產產品而言，持續(xù)促銷的效果并不明顯，但它在項目前期公司及樓盤的品牌形象樹立方面的作用，是其它媒體所無法比擬的，一個制作精美、高水準的形象廣告在行業(yè)內往往能引起強烈的反響，為公司及項目贏得美譽度。 １６３ （ 3）戶外廣告 戶外廣告也是房地產產品最常用的宣傳手段之一，戶外廣告具有投放區(qū)域針對性強、表現沖擊力強、帶有導示作用等特點。建議選擇途經洪山廣場、雄楚大街、武珞路、珞獅南路、珞瑜路、光谷廣場等區(qū)域且車程較長的公交車。 項目的主要客戶群體比較清晰，直郵廣告將會是重要的輔助媒體。 ◆發(fā)揮老業(yè)主的傳播作用 老業(yè)主資源是房地產公司非常寶貴的一種特殊資源。 １６６ 項目總體推廣周期 1）總體推廣周期 項目的住宅建筑面積約為 ㎡，按戶均面積為 ㎡計，總戶數為 4503戶，按照市場可能實現的銷售速度來安排推廣周期。如果相關的要求最終都能實現的話，項目實現較高的銷售速度是有可能的。 項目具體的推廣周期計劃及價格策略見下表。選擇 12 月開盤的僅占 4%，產生這樣的數據主要可能有以下幾種原因： A、 912 月份占 39%，說明這階段是一良好的銷售開盤時機，是因為武漢進入 9 月份，天氣溫度開始逐漸降低，沒有 8 月的酷熱，人們開始愿意出來在室外活動，恰好在這階段里又有 10 月黃金 周的消費熱潮。在房地產行業(yè)這個階段的銷售一般較為冷淡。 ? 優(yōu)越自然資源 項目的東面有自然的南湖大景觀、還有大面積的水上公園和主題公園及社區(qū)的自 177 然景觀配套，空氣清新、景色怡人，有著優(yōu)越的自 然資源。 房地產界時下有這樣一種論調； 二流的企業(yè)賣產品； 一流的企業(yè)賣概念； 超一流的企業(yè)賣規(guī)則，即生活方式； 項目要想提高品位與檔次，必須在產品的規(guī)劃設計以及往后的營銷活動中注入文化的內涵，增加其附加值。這部分人群在工作過后，向往清靜，自由，無拘束的生活，他們渴望心靈的釋放與人性的回歸。 建筑設計：待定 景觀設計：待定 發(fā)展商：金地集團武漢地產開發(fā)公司 策劃代理：武漢金地置業(yè)顧問有限公司 物業(yè)管理：金地物業(yè)管理有限公司 ? 藍色水岸個性化的服務 A、 立社區(qū)住戶專車及看樓專車 B、 提供多種裝修套餐服務 C、 提供輕松、靈活的付款方式 178 D、 提供酒店式的物業(yè)管理服務 E、 提供全程置業(yè)顧問服務 F、 提供“一站式”銷售服務 通過個性化的服務來增加項目的賣點，同時也可以解決項目一些暫時的不足，最大限度的滿足置業(yè)群體的需求。十幾條公交線路穿梭在項目周邊的主要干道。這個階段對房地產銷售是一個淡季、因此也很少發(fā)展商選擇此時間開盤。 下面我們來總結一下前面市場研究部分中供給樓盤的開盤時間： 表 46 供給樓盤開盤時間列表 樓盤名稱 開盤時間 名都花園 世紀彩城 (一 ) (二 ) 都市經典 四季花城 (一 ) (二 ) 高爾夫城市花園 藍灣俊園 (一 ) (二 ) 年份 2022/905/6 2022/706/6 2022/707/6 2022/708/6 分期 第一期 第二期 第三期 第四期 分期銷售 面積㎡ 87000 108000 115956 118911 面積銷售率 % % % % 累計銷售進度 % % % % 年份 2022/709/6 2022/710/6 分期 第五期 第六期 分期銷售面積㎡ 106766 99667 面積銷售率 % % 累計銷售進度 % 100% 總計銷售面積 636300 平方米 174 麗島花園 (一 ) (二 ) 東湖林語 當代光谷智慧城 中央花園碧云天 安順星苑 怡景花園 永清庭園 福星城市花園 水藍郡 學府佳園 獅城名居 南湖山莊 明澤半島 表 47 周期百分比所占列表 時間段 12 月 35 月 68 月 912 月 百分比 4% 35% 22% 39% 通過上表樓盤的開盤時間可以看出， 39%左右的項目是在 912 月份開盤， 35%的項目是在 35 月份開盤其中。也就是說項目的重點還是要保證銷售速度，這就要求項目在價格策略上必須作謹慎的考慮。 表 41 樓盤 麗島花園 東湖林語 萬科四季花城 金地南湖 月均銷售速度 四期約 25 套 約 23 套 二期約 74 套 一期預計約 50 套 月銷售金額 約 1100 多萬 約 1400 多萬 約 2400 萬 約 2100 萬 項目預計的銷售速度實現的最主要基礎，取決于： 宏觀市場最終的走勢； 產品的綜合素質； 金地品牌的塑造； １６７ 項目價格策略。老業(yè)主的激勵措施還可以結合金地家天下俱樂部的服務來實施。 巡展將會是項目重要的針對性推廣方式。也可以考慮直接投放到各企業(yè)及高校的內部網站。 ◆候車亭廣告 候 車亭廣告在武漢房地產產品中使用不多，但它對項目的形象展示還是有比較好的效果，建議在人流集中的路段可以考慮投放：如中南路 —— 武珞路 —— 珞獅南路延線、魯巷廣場周邊區(qū)域。制作的篇幅為 45 秒，同時剪輯 30 秒的版本。 （ 2）電視廣告 電視廣告應該說是傳統(tǒng)最重要的主流媒體之一，它具有受眾面廣、表現生動形象、創(chuàng)意空間大等特點。 《武漢晨報》是本地最早創(chuàng)辦房地產專刊的報紙，逢周四發(fā)行 4 版。高校教師（教授級免費贈送），私企業(yè)主訂閱較多。 該報規(guī)格較高，主要訂閱機構為行政機關團體，事業(yè)單位，各級企業(yè)單位，讀者層次較高，多為社會主流人群，傳閱率很高。 《楚天都市報》發(fā)行量約 100 萬份，在武漢市發(fā)行約 45 萬份，其中訂閱占總發(fā)行量的 70%，零售占 30%。 （ 3）實現快速銷售 我們要超越武漢市商品住宅銷售的平均速度，爭取用較快的速度實現項目的銷售，為集團較快的回籠資金并貢獻利潤。 這個時候我們可以通過對金地業(yè)主以及金地 .家天下的會員做一個廣泛的調查（包括問卷調研、座談會以及金地家天下的問卷）我們可以了解到金地的業(yè)主住在金地的感受，我們了解到他們是怎樣的一群人，他們人生的追求、理想，他們的人生觀和價值觀是 什么，關于居住他們又會有著怎樣的夢想。 —— 金地物業(yè)是個好管家 金地物業(yè)在南湖項目的銷售中，保安、保潔都應該由一個良好的形象； 推廣方式： 在這一階段金地 .家天下將會是一個很好的傳播媒體，我們要大力發(fā)展很多的會員 ，即便他們現在沒有買房，但是金地依然在影響著他們的生活。 １４９ 推廣方式 ： 1）、通過金地 .家天下積累前期對金地由了一定認識的客戶；并通過金地 .家天下進行“技術營造生活”、“產品創(chuàng)造地段的新價值”、“金地物業(yè)是放心的管家”的宣傳； 2）、 《楚天都市報》、《長江日報》軟文配圖的連載金地的產品； 3）、同華中科技大學舉行“技術營造生活”的研討會；一方面宣傳金地對于新材料、新技術的運用非常的重視；另一方面可以宣傳金地在這方面的經驗； 4）、可以通過金地在深圳的老業(yè)主的論壇來表現金地在“技術營造生活”、“產品創(chuàng)造地段的新價值”、“金地 物業(yè)是放心管家”的心得體會； 5）、可以讓一些專家來評定金地的住宅所達到綠色環(huán)保住宅的標準；同時證明達到這一標準能夠給人們帶來什么切身的利益； 6）、在報紙媒體上發(fā)表金地在深圳的老業(yè)主對金地物業(yè)的感情和認識； 7）、通過媒體宣傳對金地 .家天下的認識； 8）、通過報紙公開招收金地 .家天下的會員； 9）、在金地南湖項目規(guī)劃展示點招收金地 .家天下的會員； 10）、在武漢大學、武漢理工大學等高校公開招收金地 .家天下的會員。 １４０ 對金地愿景的豐富和詮釋： 同時我們應該以金地之道對金地愿景的理解為基礎，對金地的這一愿景做出更為豐富的詮釋： （ 1）要做中國最受信賴的地產企業(yè)，就要做出經受得起時間考驗得產品； （ 2）要做中國最受信賴的地產企業(yè)，就要 讓產品、讓員工、讓企業(yè)、讓客戶、讓股東獲取最大價值； 金地的愿景是需要分解以后逐步去體現的，首先金地能夠提出：“以品質提升價值，做中國最受信賴的地產企業(yè)”就是因為在做產品上，金地一直有一股 “專業(yè)之道，惟精惟一”的精神；這是金地愿景的重要支撐； “專業(yè)之道，惟精惟一”的體現 1）在產品設計上的體現； —— 金海灣曾經獲得全國住宅設計“創(chuàng)新風暴”組委會特別金獎第一名； —— 金海灣花園的設計特點；金海灣花園在設計過程中，為了使產品達到盡善盡美各個環(huán)節(jié)做出的努力； —— 金地海景花園在 97 年是深圳的三大名盤之一， 同時也是首批歐陸風格建筑的創(chuàng)造者；列舉金地海景在規(guī)劃和園林設計上的創(chuàng)新之處； —— 金地翠園的建筑風格上的創(chuàng)新，她是市場上澳洲現代風情建筑的首創(chuàng)者； —— 金地翠園在園林風格上的精益求精，在 8000 多 m2 的土地上建出了優(yōu)美的園林環(huán)境； １４１ —— 金地 .格林小鎮(zhèn)開創(chuàng)了以景觀規(guī)劃帶動建筑規(guī)劃的業(yè)界先河； 2）在建材品質以及植物選擇上的體現 ； —— 為了克服噪音的影響金海灣花園同清華建筑研究所共同研究出雙層中空玻璃； —— 為了提高金海灣花園的檔次，同時也是對紅樹林自然保護區(qū)、深圳灣地緣的尊重，金地在建材使用上的創(chuàng)新； —— 金海灣花園在建筑技術上的創(chuàng)新； —— 金海灣花園在植物選擇上的生態(tài)考慮； —— 翠堤灣的斷熱型鋁合金、翠堤灣在銷售中的環(huán)保建材的展示以及舉行的業(yè)主驗房的活動） （這一點應該是鞏固金地品牌形象的重要支撐） —— 翠堤灣在金海灣的基礎上，進一步改進，選擇了許多昂貴但是對人體非常好的植物品種； 在對前面兩點的宣傳上，重點要突出金地的工作風格就是：本來已經做得比較好的事情，一定要改進，將事情做到最好； 3）在金地的物業(yè)管理上的體現； —— 金地物業(yè)的服務內容和口碑； —— 金地物業(yè)的品牌效應、是全國首批通過 IS9001 認證體系的物業(yè)管理公司； １４２ —— 金地物業(yè)的拓展步伐、金地物業(yè)在武漢接管的著名樓盤麗島花園、金色港灣、航天花園等） 推廣方式 ： 1）通過采訪金地的領導或者是利用媒體的評論反復炒作，金地在深圳同萬科均屬于地產行業(yè)的第一軍團，金地和萬科、中海被譽為深圳地產界的“三駕馬車”，并且有“文科萬科、理科金地、工科中?！敝f； 2）金地在深圳和北京的產品品質和設計的創(chuàng)新之處； 3）金地物業(yè)管理的系列報道； — 金地物業(yè)是麗島花園物業(yè)管理顧問也要進行重點宣傳；（這一點對武漢人逐漸認知金地這個品牌是一個比較好的途徑） 4）和 《楚天都市報》聯合舉辦業(yè)內人士的論壇，“產品設計理念研討會”； 5）在中南大廈或者是漢口的建設銀行大廈舉行長期的金地集團產品展覽會，建議公司做一個很大的中國地圖，在各個城市標注我們的產品，并且有這些產品的展