【正文】 .............................. 19 一、渠道部門建設(shè) ................................................................................................................. 19 二、渠道體系 ......................................................................................................................... 20 三、代理商 ............................................................................................................................. 22 四、自銷 ................................................................................................................................. 23 第七章 促銷計(jì)劃 ......................................................................................................................... 25 一、促銷的幾個(gè)原則 ............................................................................................................. 25 二 、銷售渠道體系促銷 ......................................................................................................... 25 三、其他促銷 ......................................................................................................................... 27 第八章 財(cái)務(wù)測(cè)算 ......................................................................................................................... 29 一、主要支出 ......................................................................................................................... 29 二、利潤(rùn)承諾 ......................................................................................................................... 30 1 三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ......................................................................................................................... 31 第九章 融資計(jì)劃 ......................................................................................................................... 32 一、本次融資資金安排 ......................................................................................................... 32 二、下一輪融資 ..................................................................................................................... 33 三、融資的幾點(diǎn)說(shuō)明 ............................................................................................................. 33 第一 章 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 項(xiàng)目擬 投資設(shè)立酒業(yè)公司 （下稱“項(xiàng)目公司”） ，從事米酒 （ 在本計(jì)劃 書(shū)中，系專指用 小曲加糯米 純 發(fā)酵制成的 黃 酒 ，俗稱米酒，不同于江浙滬黃酒 ） 的生產(chǎn)及品牌運(yùn)作。 項(xiàng)目 公司擬 設(shè)立 在上海 ， 考慮到 稅收 、政策 扶持 以及產(chǎn)品戰(zhàn)略 ， 存在 改變注冊(cè)地 的可能 。根據(jù)產(chǎn)品定位，將選擇建設(shè)相適宜的 銷售通路 ，原則上自銷與代理并駕齊驅(qū)。 發(fā)展的實(shí)際周期可能是上述時(shí)間的兩倍甚至更久 ，市場(chǎng)存在不確定性 。 確定 委托加工 商（即委托加工企業(yè)）。 如果至 7 月 1 日項(xiàng)目公司未能取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人 名義 先行代為進(jìn)行，但會(huì)存在諸多不便。 我們擬建立三個(gè)部門：銷售部、生產(chǎn)部及行政部。 項(xiàng)目公司應(yīng)向國(guó)際大型酒業(yè)公司看 齊 ，學(xué)習(xí)國(guó)際大型酒業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)管理理念，適當(dāng)引進(jìn)具有具有國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的高端人才，進(jìn)一步提升公司的經(jīng)驗(yàn)管理水平，并 為 可能的國(guó)際化奠定一定的基礎(chǔ)。 委托加工 可以通過(guò)安排減少稅費(fèi)； 可以轉(zhuǎn)嫁部分成本投入（如廠房、原材料、證照、人工等）。 采用委托加工方式， 僅需根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果提出口感要求，聘請(qǐng)一名具有飲料、酒水質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人員管理 委托加工商，即可生產(chǎn)。 二、 質(zhì)量管理 最近一段時(shí)間以來(lái)，食品行業(yè)安全 事件頻發(fā)，三聚氰胺、瘦肉精、上海饅頭等等 ，根據(jù)新聞報(bào)道，食品監(jiān)管部門預(yù)計(jì)在年內(nèi)將會(huì)出臺(tái)較為嚴(yán)厲的監(jiān)管文件 ；同時(shí)，作為新酒種，在口感上獲得大眾消費(fèi)者認(rèn)同， 甚至 得以口碑相傳，也是項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。 a、 酒基檢驗(yàn) 當(dāng)基酒入廠時(shí)， 委托加工商 負(fù)責(zé)填寫(xiě)一式三聯(lián)單（原酒供應(yīng)商、 委托加工商 、項(xiàng)目 公司）收貨單，在收貨單上記錄原酒廠商名稱，各壇裝或灌裝批號(hào)，數(shù)量，重量，陳年數(shù)，同時(shí)收取原廠商的質(zhì)量證明書(shū)（含感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、生產(chǎn)日期、批號(hào)等）并填寫(xiě)基酒（原酒）質(zhì)量記錄登記表，然后對(duì)其按 10%量隨機(jī)抽取檢查其實(shí)際理化指標(biāo)是否符合原廠商出廠證明，并記錄備案，若出現(xiàn)不合產(chǎn)品， 10 按原始數(shù)量抽取雙倍數(shù)量對(duì)其復(fù)檢，若仍不合格，給予退貨至原廠商，并記錄批次，灌裝或壇裝數(shù)量，重 量，交由 項(xiàng)目 公司處置。對(duì)嚴(yán) 重影響 項(xiàng)目 公司形象事宜，將依法索賠。 三、自建廠房 委托加工是項(xiàng)目初期控制投資風(fēng)險(xiǎn)、提高資金利用效率以及缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 、人才等因素而權(quán)衡的一種選擇。 與紹興酒標(biāo)榜鑒湖水一樣，我們將致力于宣傳鄱陽(yáng)湖、鄱陽(yáng)湖糯米這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。 將米酒打造成中國(guó)標(biāo)簽是我們的理想。 市場(chǎng)出現(xiàn)的米酒口味不正、價(jià)格低廉，整體形象不佳 ； 城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費(fèi)斷層 ； 文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意 。 我們傾向于采用米酒這一稱謂，以減少消費(fèi)者培育成本及時(shí)間。以白酒為例，在南昌地區(qū)，價(jià)格不得低于 100 元，通常在 200 元以上。上海的石庫(kù)門是此類酒成功的典范 ，其定價(jià)為 30 元上下 。 三種目標(biāo)消費(fèi)群體的優(yōu)劣分析，如下表： 目標(biāo)消費(fèi)群體 優(yōu) 劣 公務(wù)宴請(qǐng) 定價(jià) 高，利潤(rùn)空間大。 家中 自飲 消費(fèi)群體廣。 如定位為公務(wù)宴請(qǐng)，我們傾向于學(xué)習(xí)腦白金路線?，F(xiàn)階段通貨膨脹趨勢(shì)明顯，通貨膨脹對(duì)中產(chǎn)及富裕階層的影響較小，而對(duì)低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對(duì)于低收入階層，他們很可能選擇減 少酒水消費(fèi) 。 我們將監(jiān)督營(yíng)銷咨詢公司的工作，吸收其有益成果，尤其是調(diào)查數(shù)據(jù)。與企業(yè)同名可以形成旗下品牌相互支撐，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致一損俱損。目前其商標(biāo)“潯陽(yáng)樓”在九江市國(guó)資委手中，陳年酒基資產(chǎn)在九江市輕紡局。 其實(shí)壇是很鄉(xiāng)土的，古代中國(guó)豪門貴族用鼎。 ”b、據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》記載， “ 楚子伐陸渾之戎，遂至于洛，觀兵于周疆。 我們?cè)谒伎迹跗诘漠a(chǎn)品，與擬升級(jí)的“封缸酒”、“鼎酒”，如何能夠形成內(nèi)在的聯(lián)系，以形成相互支撐的產(chǎn)品線？ 當(dāng)然，這不是目前需要面對(duì)的問(wèn)題。在同等條件下， 優(yōu)先 錄用女性，女性比男性之忠誠(chéng)度及穩(wěn)定性更高，在公司創(chuàng)立初期，這一點(diǎn)較為重要，史玉柱失敗后的第二次創(chuàng)業(yè)，即使有賴于女下屬之協(xié)助。 二、 渠道體系 項(xiàng)目將選擇直接渠道與間接渠道結(jié)合的多渠道模式，也即 自銷 加代理商，且初期僅設(shè)一級(jí)代理商。 間接 渠道 （一 級(jí) 代理） 單筆進(jìn)貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便。 產(chǎn)品上市后，必定需要根據(jù)市場(chǎng)的反饋進(jìn)行調(diào)試，感受、獲取一線市場(chǎng)信息 非常 重要。 對(duì)于代理商與 自銷 體系的管控，是所有企業(yè)面臨的永恒問(wèn)題，而那些尋找到最優(yōu)解決方案，使得的銷售效率最大化的公司，往往成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。 太大的代理商不會(huì)重視我們的產(chǎn)品；太小的沒(méi)什么資源，缺乏價(jià)值。 賞罰分明、利益共同是我們的原則。 在與酒店合作過(guò)程中，我們需要尋找到一些創(chuàng)新的方法，以獲得更好的 效果；同時(shí)注意細(xì)節(jié)的操作，例如 第七章促銷 計(jì)劃內(nèi)容 。擒賊先擒王。 批發(fā)商店 批發(fā)商店可以適當(dāng)鋪貨， 其主要是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小商店市場(chǎng) 。 鑒于此，促銷我們將恪守以下幾個(gè)原則： 集中資源，重點(diǎn)攻克。 借力。 實(shí)施方案，需根據(jù)情況調(diào)整，原則上，不得損害餐飲終端利益，確保獎(jiǎng)勵(lì)為服務(wù)人員額外收入，應(yīng)避免餐飲終端降低其收入導(dǎo)致最終服務(wù)人員的收入沒(méi)有增加，否則將損害服務(wù)人員對(duì) 項(xiàng)目 公司感情，同時(shí) 亦容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。 戶外廣告 鑒于電視廣告投入巨大，項(xiàng)目公司 前期 不予考慮。 我們擬與各大中院校取得聯(lián)系，舉辦專場(chǎng)宣講會(huì)，招聘到的人才在其次，主要是通過(guò)這種方式，灌輸傳統(tǒng)文化以及我們的理念 ，而這些人，將在 3 到 5 年之后成為消費(fèi)的主力。我們注意到臺(tái)灣國(guó)民黨主席連戰(zhàn)訪問(wèn)上海期間，其使用的是“和酒”。我們可以在民工聚集地，發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇砩?，進(jìn)行一定的鋪貨。 為培養(yǎng) 項(xiàng)目 公司理念，對(duì)于孔子、老子生日等特殊的傳統(tǒng)日子，我們將組織員工活動(dòng)；同時(shí)，我們也會(huì)向員工培訓(xùn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化。 我們理解，財(cái)務(wù)測(cè)算的目的，即在于讓投資人“有個(gè)底”，這個(gè)“底”不外兩方面，一是錢怎么花，二是項(xiàng)目公司未來(lái)收入情況。 商業(yè)調(diào)查 如 第五章產(chǎn)品定位與品牌策略 所述，我們擬聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔助，費(fèi)用在 30 萬(wàn)元上下。 辦公租賃 公司初期租賃住房做 辦公用途，同時(shí)最好附帶有地下室，方便儲(chǔ)存米酒。 具體的促銷方案，我們將在商業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上展開(kāi)，上述內(nèi)容僅為初步設(shè)想，在實(shí)際操作中，需要進(jìn)一步細(xì)化，制定詳細(xì)的策略。 傳統(tǒng)文化 紀(jì)念 鑒于米酒的特殊性，我們將參與中國(guó)文化、歷史的紀(jì)念活動(dòng)，比如每年的孔子紀(jì)念日，我們會(huì)向主辦方解釋，中國(guó)最傳統(tǒng)的祭祀，應(yīng)當(dāng)是用鼎盛米酒的，孔子幾千年前飲用的也是米酒，《禮記》有“酒以成禮”。 外地民工 福建、上 海、廣東是江西外出打工較多的地方。在具體操作過(guò)程中，需要詳細(xì)策劃，以期達(dá)到最好的效果。 目前流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，我們也將考慮。這一操作手法可以通行于內(nèi)地的大部分縣級(jí)市，地級(jí)市也可以參考。 終端合作 像王老吉學(xué)習(xí)，深耕每個(gè)終端 ，在其場(chǎng)所張貼印刷廣告、擺放易拉寶等物料，贈(zèng)送印有項(xiàng)目公司商標(biāo)的酒 杯、餐具，將產(chǎn)品印刷在其菜單推薦產(chǎn)品中（最好是封面或首頁(yè)），等等，將每個(gè)終端都發(fā)展成我們的形象店是我們的追求。 尋找創(chuàng)新的促銷方法。 一、促銷的幾個(gè)原則 風(fēng)險(xiǎn)是我們運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注一個(gè)因素，因著發(fā)起人對(duì)自身職業(yè)生涯、得失，以及最重要的對(duì) 于 投資人 信任之責(zé)任 。百威進(jìn)入中國(guó)初期，即是一家酒吧一家酒吧推銷，通過(guò)酒吧最終獲得消費(fèi)的帶動(dòng)。在進(jìn)入該類超市時(shí)， 我們會(huì)輔之于試飲或?qū)з?gòu) ， 并全方位按照 項(xiàng)目 公司理念，形成流動(dòng)的 廣告或 宣講會(huì) 。 餐飲 餐飲是酒水絕對(duì)的消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最為慘烈的終端。 因此，我們將在協(xié)議中明確約定，其需要在資源 上 進(jìn)行投入，配合產(chǎn)品宣傳，而不是單純的鋪貨，例如，配合項(xiàng)目公司在終端放置易拉寶等宣傳資料。 代理商選擇 項(xiàng)目之 初 ，我們資源是有限 的，品牌市場(chǎng)影響力 為零 ，作為新品牌、新種類的酒，受人懷疑是較為正常的。 在走出南昌地區(qū)市場(chǎng)、甚至江西市場(chǎng)后，我們將 加大代理商的力度，并 由 一級(jí)結(jié)構(gòu)逐步過(guò)渡到二級(jí)甚至三級(jí)代理商結(jié)構(gòu)。 21 我們 選擇 自銷 ，是因?yàn)?： 作為新品牌、新酒種，需要投入較大的資源進(jìn)行市場(chǎng)的推動(dòng)， 宣傳項(xiàng)目公司理念， 代理商難以完全保障這一點(diǎn)。