【正文】 鼻毛 、 指甲等 。 劉濤 ：張總，我們這兒原來的徐經(jīng)理已經(jīng)調(diào)回北京總部， 您聽說了吧？ 張總 ：好像知道，確定了嗎？ 劉濤 ：沒錯，他的業(yè)績不錯，所以總部另有重用。 因此 SPIN 銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。 以為買方解決的困難為條件來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點為前提來考慮 難點問題 （ Problem Question） ，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題。通過暗示問題使這些問題變成尖銳的關(guān)注點。 暗示問題只需能夠達(dá)到勸說的目的，要考慮買方的承受力。 （解決方案）的利益。 Step3 接下來，趙本山又拋出了暗示性問題（ I 問題），“后來你的職業(yè)對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重 ~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！”使范偉意識到問題的嚴(yán)重性，激發(fā)他尋求解決辦法的愿望。我們以前沒有接觸過滬升，您能否介紹一下你們的企業(yè)呢？ 張： 當(dāng)然。你說的很對，初期需要的模具制造的零部件的確量很大，而且是一些經(jīng)常更換用的，有的還要備份的。那么，你們會要求模具的使用次數(shù)嗎？如果次數(shù)要求不高，可能用國產(chǎn)材料就可以了。這樣 4個唯一，寶潔就將合同給了我們。我們也會非?？粗行詢r比，畢竟， 給 老板匯報，必須談到價格呀？ 張： 王經(jīng)理，你看已經(jīng) 3︰ 45了，你是否要去參加電話會議了？ 王： 噢對，這樣，這是我的名片，你等一下，我 把 我們這次需要的 16個零部件的要求和規(guī)格給你一份資料，如果你下周有空，我們能否再談一次？真的抱歉，這次實在是臨時的會議。 星期六下午，在約翰家里的院子中，這是他提起他正在猶豫對他的那部老車要怎么辦。 游戲規(guī)則 : ?仔細(xì)閱讀每個組的任務(wù)書 ?每個月的實際時間是 10分鐘 ?每次只能兩家公司一起談判，不允許多方共同談判，每次談判時間為 2分鐘。 各家公司的活動目標(biāo)是什么？有無達(dá)成？ 活動過程中你們最關(guān)注哪些信息？如何去收集？ 面對大量復(fù)雜的信息，如何去處理？ 談判過程中你的原則是什么？ 談判過程陷入困境時，如何處理？如何實現(xiàn)自己既定的工作目標(biāo) /任務(wù)？ 銷售陳述 識別購買信號 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場白 項目實施 銷售 步驟 七大 異議的四種類型 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 認(rèn)知價值 較高 較低 較低 較高 認(rèn)知價格 面對象限 Ⅰ 的異議處理 第一步：表示理解 第二步：接受對方的觀點和意見 第三步：有步驟、有感情地展示不同的看法和意見 第四步：有條理地表達(dá)自我的看法 第五步：結(jié)合客戶的觀點，加問開放式問題，引導(dǎo) 客戶情緒。在客戶的誘惑面前表現(xiàn)出受到了誘惑，在這個表現(xiàn)的前提下不斷堅持，保持底線。 人無我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新 ? 客戶有反對意見時好事還是壞事？ ? 異議能避免嗎？ ? 如何應(yīng)對？ 銷售拜訪目標(biāo)的分解 沒有成交 訂單成交 進(jìn)展晉級 訂單成交 沒有成交 暫時中斷 成功 失敗 小訂單 （只有 2個結(jié)果） 大訂單 （ 4個可能的結(jié)果） （晉級承諾） 異議處理 小組討論 /練習(xí)：每三組一個問題 價格貴怎么辦？ 后續(xù)服務(wù)跟不上怎么辦？ 1 2 持續(xù)跟進(jìn) 3 及時放棄 迅速 總結(jié) 客戶思考的六大問題 1. 你是誰？ 2. 你要跟我談什么？ 3. 你談的事情對我有什么好處？ 4. 如何證明你講的是事實？ 5. 為什么我要跟你買？ 6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 銷售陳述 識別購買信號 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場白 面訪的七大步驟 289 。如果你可以給我這個價，我就可以簽約了。 ，保持積極的創(chuàng)新思維是非常重要的。 ，表示起因和結(jié)果之間的聯(lián)系 我的車太舊了 難題：我的車太舊了 暗示 暗示 暗示 暗示 暗示 暗示 暗示 不可靠 不方便 錯過開會 形象不佳 更多次的修理 成本增加 失去生意 那會導(dǎo)致 … ？ 那會產(chǎn)生 … ？ 這有什么影響？ 那引起 … … ？ 這意味著？ 這會造成 .........？ 那引發(fā) … … ？ 技能提升四個黃金法則 ，后質(zhì)量 一些常用的問句 一、 王總，您在選擇供應(yīng)商時，主要看中那些因素??？ 二、這些因素中最重要的是哪個呢？ 三、 對于您說的。 約翰的妻子也有自己的車，偶爾還要帶他在修理廠和辦公室之間穿梭。他們說，模具的價格便宜一點，勢必會影響到上機(jī)以后的注塑次數(shù)，如果次數(shù)下降一半，便宜個 20%又有什么意義呢？聽了他們這番話，我們才真正理解了外企是如何看待競爭的。用了 3個星期的時間分別考察這 5家作為可能的供應(yīng)商，最后，我們都沒想到，第一年的合約全都給了我們。王經(jīng)理，柯達(dá)對生產(chǎn)率的要求 如 何？ 王： 我們的要求可能比寶潔并不低，我們對生產(chǎn)率的要求也是很高的。如果國內(nèi)模具的水平，質(zhì)量無法得到保障，我們可能還是要維持采用日本的模具的。 王： 是的。 ： 10%對盈利意味著什么 ？ √ √ √ √ √ √ 小品：賣拐 趙本山的小品 《 賣拐 》 可以生動地演繹 SPIN 銷售方法 Step1 趙本山根據(jù)范偉身上的“蔥花味”、和他的外形特征“腦袋大脖子粗”，推斷范偉在飯店做廚師，這實際上是在確認(rèn)背景問題（獲得 S 問題）。 暗示問題 一個 清晰的難題 對一個 對策的渴望 明確需求 需求 效益 問題 使用這些問題讓買方告訴你所提供的對策（解決方案）的利益所在 需求 效益問題 （ NeedPayoff Question） – 有你不能解決的隱含需求 – 敏感區(qū)域。 為什么提問暗示問題 暗示問題 一個 清晰的難題 對一個 對策的渴望 暗示問題的功效 明確需求 ，并且正在疑惑接下來要做什么。 √ √ √ √ √ √ √ 難點問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 您覺得咱們單位目前的操作系統(tǒng)在哪些方面還需要提升？ 比背景問題更有效。 雷克漢姆（ Neil Rackham）先生創(chuàng)立，在 IBM 和 Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成。 下午好！ 劉濤傳達(dá)的信息是： 我是新來的客戶經(jīng)理 需要就訂貨、型號、配送問題溝通一下 想確定一個見面的時間 張總的印象是： 集團(tuán)又來新人了； 他們肯定想讓我多訂貨，或者力推對他們有利的型號，也可能要調(diào)用我的庫存； 想跟我面談 劉濤 ：張總您好，現(xiàn)在說話方便嗎？ 張總 ：哪位？ 劉濤 ：我是 集團(tuán)的劉濤，昨天剛到上海，上海這里 的夏天可真悶熱呀。 面訪前的準(zhǔn)備 ? 客戶信息 ? 一、聯(lián)系人信息 ? 二、組織信息 ? 三、地點和交通 ? 四、會面時間長短 職位 、 性別 、 年齡 、 家庭狀況 、 個人喜好 、 引以為豪的事情 、 采購習(xí)慣 、 有沒有決策權(quán) 、 對我們的產(chǎn)品了解情況 、 對市場了解情況 、 對我們的態(tài)度 、 上次的洽談結(jié)果 。 C139模型為銷售決策提供了聚焦的方向。 應(yīng)用？ 139項目進(jìn)展評價模型 19 Win 決定力 1 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。要想得到好的結(jié)果，必須善于控制過程。如何做最容易成功？ 游戲啟示： ? 銷售是一個過程，這個過程中的任何一步出現(xiàn)問題，銷售都會停滯，從而得不到單子。 ● 策略是技巧得以有效實施的依托 ● 銷售中本沒有一招制敵的靈丹妙藥 ● 銷售中正確策略可減少對個人能力、 特點的依賴 道 術(shù) 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 …………… 銷售 ASK模型 態(tài)度 Attitude 技能 Skill 知識 Knowledge 策略 13 小趙應(yīng)該怎么辦？