【正文】 ?認(rèn)識功能、 ?誘導(dǎo)功能、 ?教育功能、 ?藝術(shù)功能、 ?便利功能、 ?促銷功能。 建立在個人間的信任關(guān)系。 了解競爭對手 ? 了解他們的產(chǎn)品； ? 他們是如何將自己與別人區(qū)別開來的； ? 他們的競爭優(yōu)勢在哪里。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 95 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認(rèn)識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。要了解需求，觀察行為，分析動機(jī)，動機(jī)又與心理學(xué)有關(guān)。絕招應(yīng)上升為企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制； （萬科 —— 集體創(chuàng)新力。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 49 49 市場營銷的基本常識： STP ? 目標(biāo)市場的選擇 ：估計每一個細(xì)分市場的吸引力程度 ， 并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場 。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 43 越簡單越容易成功成功 ?簡單的快餐超過了復(fù)雜的中餐（越復(fù)制成本越低） ?高露潔簡單的牙膏賣了 200年（ 1806創(chuàng)立 100億銷售額） ?指甲鉗大王中山聚龍年銷售 1。 生意，生動起來才有意思。 ? 為滿足他們的需求，你需要具備一些新的能力。這是一種客戶自己說了算，客戶擁有權(quán)利的感覺，客戶會根據(jù)自己的意志來決定取舍，而不再是由商家支配一切了。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)?，F(xiàn)代營銷管理銷售隊伍培育 姜榮國 博士 清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 4 主要內(nèi)容 ?企業(yè)的營銷與市場戰(zhàn)略 ?現(xiàn)代營銷的新理念 ?在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ?卓越銷售 ?大客戶營銷 ?銷售人員的管理與銷售隊伍培育 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 5 面對市場的競爭與挑戰(zhàn) ? 企業(yè) – 一定要有最好的銷售隊伍 – 一定要用最先進(jìn)的管理方法 – 一定要有最新的市場策略 – 一定要有最靈活的銷售手段 – 一定要找最具競爭力的產(chǎn)品 – 一定要解決給銷售帶來困難的特殊問題 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 6 值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)的強(qiáng)者戰(zhàn)略與管理技巧 ? 明確的企業(yè)文化 , 遠(yuǎn)景 , 使命 , 目標(biāo) , 戰(zhàn)略 , 手段 , 管理 , 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) . ? 與強(qiáng)者建立伙伴關(guān)系 , 向強(qiáng)者學(xué)習(xí) . ? 著重在軟件生產(chǎn)要素 : 設(shè)計 , 研究開發(fā) , 營銷 , 售后服務(wù) . ? 強(qiáng)化核心業(yè)務(wù) , 突出核心競爭能力 . ? 開創(chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 。顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 16 我們正在面對的新時代 ? 與過去相比今天的客戶在購買行為和方式上發(fā)生了翻天覆地的變化。 ? 他們不再愿意被鎖住，他們需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公道的價格，富有創(chuàng)新的產(chǎn)品，如果得不到這些，他們就會毫不客氣地另尋出路，并告訴全世界。 營 —— 輕輕敲打你的心房 銷 —— 悄悄占領(lǐng)你的空間 營 —— 把簡單的問題復(fù)雜化（都能復(fù)制做不強(qiáng)） 銷 —— 把復(fù)雜的問題簡單化（不能復(fù)制做不大） 做市場，既要務(wù)實，也要務(wù)虛； 務(wù)實求力度，務(wù)虛求高度。 一個人圍著一件事情轉(zhuǎn)，最后全世 界都會圍著你轉(zhuǎn)；一個人圍著全世 界轉(zhuǎn)，最后全世界都可能拋棄你。 ? 市場細(xì)分不是概念，而是工具 ? 如何細(xì)分一個市場。絕招只能解決階段性問題； (喝糖精 —— 喝紅糖水 —— 喝果汁（ 10%和 100%） —— 喝白水 TCL寶石手機(jī)） 3。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 55 ?深入分析顧客不購買和購買的原因 ?分析原因背后的原因 —— 消費心理和購買動機(jī) ?明確營銷的真正任務(wù) ?提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 56 顧客不購買的原因 ?產(chǎn)品和消費者之間存在 –認(rèn)知上的偏差 –理解上的偏差 –消費偏好的不同 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 57 ?不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ?別人贈送的不是自己買的 ?別人有決定權(quán)自己只能服從 ?要么錢太少，要么錢太多才導(dǎo)致購買這一產(chǎn)品的 ?隨機(jī)購買，沒有什么動機(jī) 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 58 市場營銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動機(jī) ?觀察行為 ?滿足需求 ?實現(xiàn)目標(biāo) 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 59 市場營銷的任務(wù) ?獲得消費者的認(rèn)可度 ?提高消費者的滿意度 ?提高消費者的喜悅度 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 60 60 營銷工作：尋找規(guī)律，因果分析 ? 營銷工作是圍繞人展開的。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 103 四種類型的客戶關(guān)系特征 四種類型的客戶關(guān)系： ? 賣主關(guān)系 ? 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 合作伙伴關(guān)系 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)關(guān)系 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 104 重點客戶管理的功能 ? 了解客戶 ? 了解客戶市場和他們的客戶； ? 了解客戶所在行業(yè)的運作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)的作用。 在主管人員中找到你的支持者 建立內(nèi)部支持 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 109 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 119 品牌統(tǒng)分策略 （ 1）個別品牌：指每一種產(chǎn)品使用一個品牌的策略 （ 2）家族品牌：多種產(chǎn)品共用一個品牌 （ 3）混合品牌：在家族品牌之后掛上個別品牌 關(guān)于廣告的幾個重要問題 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 121 廣告的定義 ?廣告的定義 –以公開付費的方式通過一定的媒體或活動向公眾傳遞商品、服務(wù)或其他信息的公開宣傳 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 122 廣告的作用 ? 廣告是最常用的營銷手段之一； ? 適用于強(qiáng)化企業(yè)和廣大消費者之間的溝通； ? 高效率地向目標(biāo)客戶傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息； ? 影響和改變他們對產(chǎn)品和企業(yè)的看法和態(tài)度。 ? （ 3） 能力 —— 通過你的陳述及提問來證明你是一個商品使用顧問 ， 而不只是一個產(chǎn)品推銷員 。 ? 其次，在制定廣告策略的時候必須根據(jù)目標(biāo)市場特點和產(chǎn)品特點，選擇適宜的廣告媒體、廣告時間和廣告制作方式。 ?品牌的另一個含義是牌子后面所代表的產(chǎn)品和企業(yè)的品質(zhì)。但當(dāng)他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點客戶一類內(nèi)。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 ? 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 消費者需要的不是絕招，而是絕招創(chuàng)造的價值。 經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。 簡單的啟示 啟示 聚焦的激光能穿透鋼板，而能量巨大的太陽卻做不到 “少”就是“多”，“簡單”就是”單純” 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 44 * 營銷思維的精髓在于 ： 把觀念當(dāng)作現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些觀念。 什么叫超越競爭？就是發(fā)現(xiàn)別人干什 么，然后不同樣去干（換一個方向）。 ? 營銷哲學(xué) 承認(rèn)并接受以消費者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營活動。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊伍培育 17 我們正在面對的新時代 ? 為什么客戶比以往任何時候都重要 ， 今天有什么不同嗎 ？ ? 客戶掌握了先進(jìn)的技術(shù)手段和從未有過的大量信息 ，