【正文】 確由誰、從哪里、怎樣收集指標(biāo) 工作任務(wù)越不重要，就越容易對它進行準(zhǔn)確和客觀地度量。 培訓(xùn)研討 ?通過例會的形式，見縫插針地實施專題研討和培訓(xùn)，能起到良好的效果。 如何面對“敷衍” 銷售經(jīng)理該如何應(yīng)對 “ 敷衍 ” 三、如何提升銷售團隊管理效能 銷售團隊日常管理控制要點 ——“四個抓手 ” （ 1）管理表單 “ 不利用 ” 的表象 ◆ 銷售代表僅把填表當(dāng)做一項例行公事， 沒有深入地去思考。 ?當(dāng)眾表明立場： 在正式的工作例會上，強調(diào)管理表 格式規(guī)范化公司運作的標(biāo)志，對業(yè)務(wù)活動有很強的 推動作用。 通過檢查分析每個銷售售 代表的工作日志、周計劃 表等表格，實現(xiàn)對銷代表 的有效控制。 以勤奮彌補經(jīng)驗 或能力上的不足。 ?設(shè)立個人研讀時間 。 期望”前途“的銷售代表會比較在意學(xué)歷的機會，未來在公司成長的機會等。 ?變革的勇氣。 銷售團隊的類型 形成 磨合 規(guī)范 執(zhí)行 轉(zhuǎn)變 順從 階段 II 階段 III 階段 I 成功 / 復(fù)雜性 時間 /努力 在項目的生命周期里所有團隊通過同樣的調(diào)整階段 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 ?階段 I 團隊開發(fā)他們的模板和方法 ?階段 II 成功的團隊進入一個快速發(fā)展的時期 它的過程和方法被發(fā)展和優(yōu)化 ?階段 II的后期和階段 III的早期 典型的條件發(fā)生改變 確立的方法作用越來越小 間斷的發(fā)生效果的時期 ?階段 III 團隊必須被拯救 跳到一個新的有實質(zhì)的增長曲線 （ 1） 形成期 這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點： ?團隊缺乏共同的愿景和目的感 ?談話存有戒心 ?團隊成員間的信任水平較低 ?團隊領(lǐng)導(dǎo)被視為計劃和決策制定者 ?團隊缺乏共同工作所需的正式模式 ?團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知 ?團隊缺乏靈活性和適應(yīng)性 為什么我們在此？ 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 （ 2）磨合期 這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉(zhuǎn)變之時并有如下特點： ?關(guān)于團隊目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、類型和工作關(guān)系的觀念沖突 ?溝通，較公開地，經(jīng)常導(dǎo)致意見相左 ?聚焦在個人和小組的需求 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 （ 3）規(guī)范期 這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點： ?共同的愿景、目的和目標(biāo)開始產(chǎn)生 ?溝通較開放，團隊成員敢于面對問題 ?信任在建立 ?團隊成員在確保領(lǐng)導(dǎo)作用上顯示出主動性 ?共同工作的各種方式被測試和使用 ?特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認(rèn)同 ?靈活性和適應(yīng)性仍處在較低水平 ?總結(jié)經(jīng)驗的能力較低 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 （ 4）執(zhí)行期 這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點： ?明確了一個共同的愿景和目的觀念 ?溝通相對開放 ?信任度相對較高 ?團隊成員分擔(dān)并接受領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?確定了共同工作的程序并動態(tài)調(diào)整 ?高度認(rèn)可每個人的才干、技能和工作風(fēng)格 ?在共同認(rèn)可的工作模式內(nèi)又有靈活性和適應(yīng)性 ?在公認(rèn)和可接受的運作模式內(nèi)持續(xù)進行團隊學(xué)習(xí) 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 （ 5）轉(zhuǎn)變期 這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點： ?共同的愿景和目的觀念是被分享的 ?溝通是開放的 ?信任度達到高的層次 ?團隊成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?工作程序是靈活有效的 ?杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效 ?團隊具有靈活性和適應(yīng)性并且對改進是開放的 ?思想超越現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍而增加新的精力與激情 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 （ 6）順從期 這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認(rèn)識到需要激活和創(chuàng)新， 具有如下特點： ?缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念 ?信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減 ?工作的程序開始變得低效 ?團隊的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標(biāo) 準(zhǔn)范圍內(nèi) 銷售團隊調(diào)整階段特點分析 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 清楚的團隊目標(biāo) 什么是我們的使命？目標(biāo)？ 一個改進計劃 在需要時我們怎么獲得幫助？ 清楚定義的角色 我們怎樣定義和共享角色？ 清楚的溝通 我們怎樣和其他人溝通？ 有益的團隊行動 我們彼此希望怎樣行動？ 定義的很好的決策程序 我們怎樣做決策？什么標(biāo)準(zhǔn)？ 均衡參與 我們怎樣確認(rèn)每個人都有貢獻？ 建立基本的規(guī)則 什么是我們的基本原則？規(guī)范？ 知道團隊演變的過程 我們關(guān)注什么段隊變動？ 使用科學(xué)的方法 我們怎樣做正式的決定？ 一、正確認(rèn)識什么是團隊管理 銷售團隊成功的因素 優(yōu)秀銷售團隊的五個特征 ?公司文化、銷售策略與員工之間有清晰的聯(lián)系。 best Simple S A L E S 姜 淼 2022年 10月 25日 目 錄 正確認(rèn)識什么是團隊管理 銷售團隊管理中存在的問題 如何提升銷售團隊管理效能 銷售部架構(gòu)及主要工作 主要工作： Head of SALES 銷售部總監(jiān) Deputy Head of SALES 銷售部副總監(jiān) Sr. Sales Mgr., Platinum Card 白金卡銷售高級經(jīng)理 Sr. Mgr., Sales Mgmt. 銷售管理高級經(jīng)理 Sr. Mgr., Channel Mgmt. 渠道管理高級經(jīng)理 Branch Mgmt. Mgr. 分行管理