員工銷售技能培訓ppt課件(存儲版)
【正文】 我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室。剛好我們公司這種風格的衣服有三個類似款，而且各有特色，請稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下。 如果我們不被尊重，那是因為我們根本不值得尊重 。就像我們這幾款衣服吧，其實它們并不是單純的化纖面料，如果是單純的化纖面料，會有 …… 問題，而我們在化纖中加入 XX成分，除了保留化纖 …… 的優(yōu)點之外，還增加了 …… 的優(yōu)點。這樣衣服的價格其實反而更高，您說是嗎？如果您現在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個整季。只是我個人覺得除了贈品外，其實更重要的還是您所購買的衣服是否令您滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當然不能搶了衣服的風頭才對，您說是嗎？請問，您今天來主要是看 …… ? 話術 B:是的，您 這個問題提得非常好，這一點我們確實有些忽略。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意幫助您的，這個問題解決起來也不是非常麻煩，您把衣服留下 …… （幫顧客解決問題） ? 話術 B:（通過溝通后，不能明確責任歸屬）是的，一件新衣服出現了這樣的狀況，您肯定心里難受，這一點我完全可以理解。 ? 話術 C:非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即公司報告這個問題的，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會負責的。我剛才看過您的衣服，這種情況完全在國家的質保標準范圍內，并且我們在設計的時候也已經特意考慮到這一點，所以現在這種色彩效果讓衣服看起來更自然。 ? 話術 A:（通過溝通后確實責任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客，您一定也知道只要是衣服的質量問題，我們一定會負責到底的。 ? 話術 A:非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有合適的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ ? 話術 B:是的，打折的時候買，確實價廉物美一，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經常會尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、VIP） …… 所以現在購買是非常劃算的！ ? 話術 C:我明白您的意思。其實我們的目標顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣。這兩種做法都無法取得顧客的信任，作為導購要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問，一定要用自己的專業(yè)知識和真誠建議去影響并引導顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識，矯正其不正確的著裝認識。不過這件衣服其實還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。 處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度 ： 導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉身離開 導購策略 導購一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。 – 你的產品或服務存在缺陷。 ? 在做附加銷售的過程中，切忌語氣生硬唐突，應結合當季流行趨勢以及顧客特點，以推薦引入的方式讓顧客產生一次性購買多件的欲望。 ? 銷售不但是在完成你將商品賣給顧客的過程，也是你和顧客正式成為朋友的過程，這一過程聆聽是必不可少的。留意客人試穿后的反應，提供適當的協助，如提供改褲腳服務等 交易完成 ?主動與顧客打招呼（親切的笑容和目光接觸） ?清晰準確告知顧客總件數及金額 ?唱收唱付（雙手交接） ?再次附加推銷 ?重視貨品包裝 ?禮貌地將購物袋手挽處遞給顧客，并致謝 道別 ?對每位經過身邊的顧客致謝，道別 ?讓顧客自始至終感受到良好的服務 ? 目的：給顧客完美的購物過程，邀請顧客下次光臨 ? 注意事項：顧客離去時，其他同事再視線范圍內應與顧客說慢走，再見之類的話；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請求，得到允許后幫忙攜提包物 發(fā)問技巧 ? 通過與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問題并且引導顧客跟著你的思路走，從而引導銷售成交率提升。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反應 ? 注意事項：有顧客進入必須放下所有手頭上工作進行招呼客人；不可只集中招呼一個客人，當有第二個進入時，亦應及進禮貌招呼并示意其他同事跟進，切記對客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。 ? 應用要求： 作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須對產品的構造、技術性能、使用方法、耐用之處、獨特之處，甚至是生產過程都要了解得一清二楚，只有對產品的每一部分充分了解透徹，才能很快根據客戶的需求點昭告產品滿足客戶的相應部分。 ? A— Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來的用處。 隨意型 缺乏購買經驗，購買中常不知所措； 信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助； 對商品不過多挑剔。 – 如何確立目標？ ? 目標要具有激勵作用： 我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為他不能為我們產生較大的動力。 – 幫助人，可以藉由我的產品，我的服務，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問題。 我在做我喜歡的事情，只不過有人愿意為此付錢而已！ 銷售人員的目標樹立 ? 銷售員是個需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹立要達到的銷售目標并且通過自己的努力去完成甚至超越他。 章節(jié)總結 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄
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