《員工銷售技能培訓(xùn)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 是否真的不再需要別的服務(wù)。 ? 附加銷售的時(shí)機(jī)：顧客試衣服前，顧客試衣服后，收銀前，收銀后。 – R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示你有聆聽，同時(shí)也能表示顧客對你所說的話是否理解。 – 封閉式：限制顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從你所提供的選擇中挑出一個(gè)答案。 ? 步驟：主動詢問顧客各方面要求，鼓勵(lì)其試穿；能準(zhǔn)確從貨架上取出顧客所需尺碼的貨品；引領(lǐng)客人到試衣間，并敲門確認(rèn)是否有人；替顧客吧試穿的貨品的紐扣解開拉鏈拉下，褶起褲腳及除去衣架；把貨品掛在試衣間內(nèi)，邀請顧客進(jìn)入試衣并提醒顧客關(guān)門；導(dǎo)購在試衣間附近留意顧客進(jìn)一步需要；主動詢問顧客的感受并加以介紹；客流量多的時(shí)候提醒顧客注意自己的錢物。 ? 步驟：從顧客接觸貨品開始，主動迅速上前展示貨品，并協(xié)助顧客；通過特性優(yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動詢問有關(guān)的問題及細(xì)心聆聽，加以準(zhǔn)確簡潔的回答；留意顧客的需要，與顧客拉近距離，從中做推介。因?yàn)轭櫩褪菚r(shí)刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心是希望自己能貪到便宜的。比如一個(gè)產(chǎn)品，對不同的人可以帶來不同的利益。在徹底理解并熟悉 FAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷售人員將會發(fā)現(xiàn)用 FAB描述產(chǎn)品是那么的容易。 ? E— Evidence，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。當(dāng)銷售人員面對顧客，開展銷售說服時(shí)，需要確定客戶的需求點(diǎn)，必須把客戶的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性結(jié)合起來，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿足客戶、甚至超出客戶期望的利益！ FAB是一種有效針對不同客戶發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品利益來滿足客戶需求的方法，它將所銷售產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產(chǎn)品最能滿足和吸引顧客的那一方面，所以又稱它為利益銷售法。 知識分子 大多數(shù)喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的商品。 習(xí)慣型 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購買；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目的地購買，購買過程迅速；對新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。 ? 目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃和自我獎勵(lì)措施： 先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施） ? 目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施： A、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果； B、達(dá)到目標(biāo)要做到那些事； C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。 ③ 目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知動物（網(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識和信息。 – 銷售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺。武漢建鑫商業(yè)發(fā)展有限公司 員工銷售技能培訓(xùn) 目錄 ? 銷售人員 ? 顧客 — 我們的上帝 ? 產(chǎn)品 FAB(E) ? 服務(wù)技巧 ? 銷售經(jīng)典案例 銷售人員 ? 銷售人員基本素質(zhì)要求 ? 銷售人員的目標(biāo)樹立 銷售人員的基本素質(zhì)要求 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員以及一個(gè)銷售人員應(yīng)具備的條件？ ? 任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，成一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員條件只有三個(gè)！ – 熱愛銷售這項(xiàng)工作 – 學(xué)習(xí)并且掌握一些基本的知識和技巧 – 對于自己和對于產(chǎn)品的信心 ? 熱愛銷售的理由 – 多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現(xiàn)。 – 挑戰(zhàn)性，在每個(gè)銷售環(huán)節(jié)給自己設(shè)立不同的目標(biāo)，并且通過自己的努力去完成，促使自己不斷的成長。 ② 目標(biāo)產(chǎn)生動力：人生有了動力才會有希望，銷售業(yè)是一樣的。 ? 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解： 時(shí)間、區(qū)域、員工、客戶、產(chǎn)品。 顧客 — 我們的上帝 顧客類型 購買心理特征 老年顧客 喜歡購買用慣了的東西，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購買方便舒適；對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對保健商品比較感興趣； 中年顧客 多屬于理智型購買，比較自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用； 喜歡購買被證明有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品； 對能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動時(shí)間的產(chǎn)品感興趣； 顧客類型 按個(gè)性分類 顧客類型 購 買 心 理 特 征 理智型 購買決定以對商品的知識為依據(jù)；獨(dú)立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購買過程中不動聲色； 沖動型 個(gè)性心理敏捷，易受外部刺激的影響； 購買目的不明顯，常常即興購買；憑直覺和外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品； 情感型 購買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的；想象力豐富；購買時(shí)情緒易波動。 按職業(yè)分類 顧客類型 購 買 心 理 特 征 行政人員 大多喜歡以正裝，樣式簡單款式為主購買方向。 ? FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的應(yīng)用 什么是產(chǎn)品 FAB(E)？ ? 說服顧客接受產(chǎn)品是銷售人員的基本任務(wù)。 ? B— Benefit，益處；即你的商品給客戶帶來的益處。 FAB(E)的應(yīng)用 ? 在運(yùn)用 FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的 FAB并加以練習(xí)，以增加對 FAB技術(shù)的理解。 ，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來滿足客戶 產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對不同的人有不同的內(nèi)容。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷?、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽你的解說 章節(jié)總結(jié) ? 在整個(gè) FAB(E)的銷售進(jìn)行過程中，銷售人員應(yīng)時(shí)時(shí)記住：自己所銷售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 介紹產(chǎn)品 ?觀察及主動詢問顧客所需 ?耐心地聆聽顧客所需要 ?展示貨品，介紹產(chǎn)品的 FAB ?讓顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他 ? 目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1