【正文】 46 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時(shí)間的問題 ? 資格 —— 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 ? 經(jīng)歷 —— 主動(dòng)、成就、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班 ? 進(jìn)取心 —— 未來、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng) ? 興趣 —— 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀 ? 個(gè)性 —— 長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 47 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。 17 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 (一 ) 區(qū)域市場(chǎng)分析 市場(chǎng)概況 市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì) 市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品特性分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 SWOT分析 18 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 (二 ) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解 ) 市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 19 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 (三 ) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略 產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序 目標(biāo)市場(chǎng)確定 產(chǎn)品定位策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣組合策略 推廣預(yù)算 客戶管理系統(tǒng) 20 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 (四 ) 行動(dòng)計(jì)劃 人員配置及職責(zé)分工 具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo) 現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助 具體工作進(jìn)度安排 21 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 ◆ 指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪 (Coaching call and Join call) ◆ 周報(bào)告與月報(bào)告 ◆ 投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察 ◆ 定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 22 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定 ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況 ， 有效地利用資源（ 人力 、 物力 、 財(cái)力 ） ， 通過編制 、 執(zhí)行 、 檢查 、 合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程 。 48 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件： ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷 /申請(qǐng)表格 ? 測(cè)驗(yàn) ? 高度技術(shù) /專業(yè)能力 ? 主動(dòng)性 ? 工作留用期長(zhǎng) 招聘途徑與效益： ? 廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物） ? 自我介紹（朋友、親戚、熟人） ? 面試談話 ? 正式與非正式之推介 ? 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) ? 人力開發(fā)潛力與成長(zhǎng) ? 創(chuàng)新力 ? 公司定期大專生招聘會(huì)議 ? 國(guó)家機(jī)關(guān) /專業(yè)單位 49 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷售人員 ? 為什么對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)很重要 ? 在營(yíng)銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 ? 往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì) ? 需要滿足營(yíng)銷人員的十條基本需求 ? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認(rèn) —— 溝通 —— 有價(jià)值 —— 指導(dǎo) /改正 —— 有機(jī)會(huì) —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 50 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣激勵(lì)銷售人員 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷售 —— 制訂詳細(xì)計(jì)劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評(píng)估系統(tǒng) —— 營(yíng)銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預(yù)防針式 （ Prophylactic） ? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵(lì)因子 （ Motivator） 51 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 ? 為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 52 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 —— 個(gè)人檔案 —— 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） —— 發(fā)展計(jì)劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊 53 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 ? 怎樣評(píng)估 — 銷售業(yè)績(jī) — 團(tuán)隊(duì)精神 — 費(fèi)用 — 培訓(xùn)表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時(shí)報(bào)表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪 54 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 評(píng)估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) — 告訴銷售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 — 優(yōu)點(diǎn) /缺陷 — 制定一發(fā)展計(jì)劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) — 聆聽他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關(guān)心他 /她 55 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 評(píng)估面談準(zhǔn)備 ? 面談前 — 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 — 重點(diǎn)在一兩個(gè)問題 — 為他 /她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 — 對(duì)新的管理人員 –反復(fù)演練 — 創(chuàng)造良好的氣氛 — 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 56 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 創(chuàng)造良好的氣氛 — 選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“ 安全” — ― 圓桌”會(huì)議 — 批評(píng)與自我批評(píng) — 變成工作的一個(gè)部分 — 使被評(píng)估者情緒放松 ? 使被評(píng)估人進(jìn)入角色 — 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過程 — 首先讓他 /她準(zhǔn)備自我評(píng)估 — 提醒他 /她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較 57 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 面談 — 先讓他 /她自我評(píng)估 — 隨后解釋你的評(píng)估 /計(jì)劃 — 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) — 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 — 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他 /她需改正的計(jì)劃 — 避免討論個(gè)人待遇 — 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) — 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 — 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表 58 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 培養(yǎng)計(jì)劃 ? 培 訓(xùn)目的 ? 培 訓(xùn) 計(jì)劃， 何地，何時(shí) ? 選擇培 訓(xùn)師 ? 培 訓(xùn)主題 ? 使用和應(yīng)用 ? 反饋和延續(xù) 59 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃 ? 銷售、利潤(rùn)為目標(biāo) ? 銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合 ? 中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 ? 獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng) 60 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 培 訓(xùn) 方法 ? 案例分析 (Case discussion) ? 實(shí)例情景演示 (Role play) ? 在崗培 訓(xùn) (On the job training) 61 群英顧問高級(jí)培訓(xùn) 第四單元 銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng) 62 群英顧問高級(jí)