【正文】 分市場的經(jīng)營策略不同：針對大客戶提供有競爭力的全方位增值服務(wù)，而針對普通居民則著重于低成本的基本服務(wù) 亞洲電信公司舉例 國際上典型的電信細(xì)分市場 CTE020xx2BJKAM training 4 同樣道理，中國電信應(yīng)該避免對普通客戶的超值服務(wù) 20xx年 * 收入不含電話卡，移動，聯(lián)通網(wǎng)元出租與網(wǎng)間結(jié)算 ** 20xx年 1月至 3月資費(fèi)調(diào)整后，大客戶收入受到很大影響 *** 大客戶定義為月資費(fèi)收入在 5000元以上的企業(yè)客戶 **** 成本測算按大客戶，中小企業(yè)，居民在數(shù)據(jù)、語音、帶寬出租上所占資源比例而定 大客戶 *** 中小企業(yè) 居民 3 .93 .48 .8收入 * （億元人民幣） 收入增長率 ** （ %， 20xx20xx） ~1~ 1 . 5~1息稅前利潤 **** （億元人民幣） 蘇州本地網(wǎng)舉例 初步 ? 大客戶理應(yīng)是利潤率最高的客戶群，而對中國電信來說，大客戶的利潤率低于中小企業(yè)，可能是因?yàn)槟壳爸袊娦派形茨芊e極地為大客戶提供足夠的整體解決方案，而服務(wù)僅限于一些比較基本的業(yè)務(wù) ? 現(xiàn)在中國電信缺乏統(tǒng)一的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn) 盡管效益微薄，普通客戶仍常得到超值服務(wù)，如蘇州兩員工為一居民裝電話時打了 7根梁，費(fèi)時 1整天。這部分電話卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行 ? 有工行向其公司客戶（存款額大，業(yè)務(wù)多）提供桌面式的銀行服務(wù)，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務(wù)水準(zhǔn)，同時也增加電信業(yè)務(wù)量 ? 由工行向其申請開設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù) ? 采取彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過電話購買彩票，使用工行賬戶直接付費(fèi)的形式。增值服務(wù)較少 CTE020xx2BJKAM training 16 關(guān)鍵 細(xì)分市場的建立標(biāo)準(zhǔn) 2568910電信費(fèi)用支出 萬元 最終用戶細(xì)分市場 細(xì)分市場１ 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 細(xì)分市場 5 細(xì)分市場 6 ? 根據(jù)客戶本身的業(yè)務(wù)需求劃分細(xì)分市場 ? 根據(jù)細(xì)分市場的電信消費(fèi)消費(fèi)情況確定目前的關(guān)鍵目標(biāo)細(xì)分市場 ? 根據(jù)細(xì)分市場的行業(yè)發(fā)展?jié)摿蛯χ袊娦诺臐撛谟绊懥υ俅未_定關(guān)鍵目標(biāo)細(xì)分市場 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 6 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 5 細(xì)分市場 4 對中國電信的潛在影響力 低 高 低 高 行業(yè)的發(fā)展?jié)摿? 主要目標(biāo)用戶細(xì)分市場 ? 細(xì)分市場 2 ? 細(xì)分市場 1 ? 細(xì)分市場 4 ? 細(xì)分市場 3 ? 細(xì)分市場 6 CTE020xx2BJKAM training 17 關(guān)鍵客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)細(xì)分市場的客戶支出構(gòu)成 關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?電信支出比例占同行業(yè)總的較大百分比，和 /或 ?需求復(fù)雜，中國電信能在高價值領(lǐng)域?yàn)槠涮峁┒喾N服務(wù)，和 /或 ?隨著該客戶的業(yè)務(wù)壯大，電信支出在未來一段時間會有較大的增長，和 /或 ?能與中國電信在多種領(lǐng)域合作，促進(jìn)雙方的價值互同增長 萬元 /月 百分比 關(guān)鍵客戶 客戶1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10 50 10 前五名客戶所創(chuàng)造的收入已達(dá) XX% 客戶2 客戶3 客戶4 客戶6 客戶5 客戶7 客戶8 … CTE020xx2BJKAM training 18 中國電信應(yīng)根據(jù)競爭對手在不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)和營銷優(yōu)劣勢制定相應(yīng)的戰(zhàn)略 骨干層 傳輸層 接入層 廣電 聯(lián)通 吉通 鐵通 移動 網(wǎng)通 英茂 電信 備注 ? 本地接入客戶少，長途備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)地位（如工行，建行） ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競爭力 ? 資費(fèi)政策靈活，如 本地網(wǎng)光纖接入價格低廉 ? 本地政府在政策上有一定的支持 網(wǎng)通、聯(lián)通 網(wǎng)絡(luò)管理先進(jìn)，技 術(shù)更新迅速 中國電信網(wǎng)絡(luò) 覆蓋廣，安全可靠， 開發(fā)業(yè)務(wù)種類多 ? 目標(biāo)市場為賓館、酒店類客戶以及中國電信的 B級大客戶 ? 主要競爭業(yè)務(wù)為 193業(yè)務(wù)和 IP 電話 ? 資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用 返折，返折幅 度為每月總使 用費(fèi) 15%20%， ? 市場競爭力較弱，市場占有率低 ? 主要競爭業(yè)務(wù)為無線INTERNET接入 ? 目標(biāo)市場 為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開展從鐵路沿線范 圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張 ? 主要競爭業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)（如電視會議）和固定電話 ? 產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈 活 ? 移動通信個人用戶增長迅速，是中國電信語音業(yè)務(wù)最大的潛在競爭對手 ? 目標(biāo)市場為集團(tuán)極大客戶，如外企和中國電信 B級大客戶 ? 主要競爭業(yè)務(wù)為寬帶和 IP電話 ? 營銷手段靈活，擁有大量代理商，而直銷產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總使用費(fèi) 15%20%。 ? 目標(biāo)市場為集團(tuán)及大客戶 ? 在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無線微波數(shù)據(jù)通信市場 ? 新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場并達(dá)到價值增值 競爭力強(qiáng) 競爭力弱 * * 中國電信本地接 入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行 穩(wěn)定，長途網(wǎng)絡(luò)接與 廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)， 但運(yùn)更營穩(wěn)定 營銷 策略 * 未來 CTE020xx2BJKAM training 19 了解關(guān)鍵客戶目前的電信支出情況，分析可能的變化趨勢 昆明電信金融類大客戶的電信費(fèi)用劃分 萬元，百分比 云南省工商銀行給中國電信支付的電信費(fèi)用 *， 20xx年 1月 11月 萬元，百分比 面臨潛在的競爭的領(lǐng)域 1487 269 23627工商銀行 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 長話業(yè)務(wù) 其它 2M數(shù)字電路 市話 100%=410 資料來源 : 不包括各地洲支行的電話費(fèi)支出 對中國電信的啟示 ?金融類客戶目前的需求以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主，2M數(shù)字電路和 DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國電信收入的主要來源，約為 62%，但增值業(yè)務(wù)源很少 ?長話業(yè)務(wù)雖面臨潛在激烈的競爭，但總量相對較少，受沖擊的幅度目前較少 云南工商銀行目前的電信業(yè)務(wù)需求情況 100%=2929 CTE020xx2BJKAM training 20 了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，作為預(yù)測客戶需求和制定客戶規(guī)劃的基礎(chǔ) 工行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo) 以 大機(jī)集中工程 、 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 推廣和 網(wǎng)絡(luò)升級改造 為重點(diǎn)，建立起以市場需求和業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，運(yùn)行安全高效的 電子銀行體系 ，為廣大客戶提供 不受時間、地點(diǎn)、方式等因素制約的安全優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融服務(wù) 主要舉措舉例 ? “ 9991工程 ” ? 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 電子化網(wǎng)絡(luò) ? 電子銀行 主要內(nèi)容 ? 建立北京、上海兩個數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國的 40多個計(jì)算中心，幾萬個機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù) ? 連接各個分行，在同一平臺上進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實(shí)時處理 ? 95期間，工行將實(shí)現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá) 100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級分行、直屬分行計(jì)算中心處理，各項(xiàng)信息自動化處理及網(wǎng)上傳輸處理 ? 電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行快速推出 對中國電信的的啟示 ? 高速、安全、穩(wěn)定的通信網(wǎng)絡(luò)是幫助工行實(shí)行發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一 ? 中國電信有可能在多種領(lǐng)域?yàn)楹献骰锇樘峁┰鲋捣?wù) 昆明電信提供的產(chǎn)品方案舉例 ? 省行連北京的 2M電路 ? 昆明市 100多條 DDN電路擴(kuò)容 ? DDN電路擴(kuò)容 ? 網(wǎng)建 ? 工行與其它企業(yè)集團(tuán)、或證券公司的 DDN連接電路 CTE020xx2BJKAM training 21 熟知客戶的通信網(wǎng)絡(luò)需求，發(fā)掘不同領(lǐng)域的關(guān)鍵需求要素 渠道 地州 市 云南省 全國 組網(wǎng)方案 對外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個 營業(yè)總含個 11自動銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2MDDN 64KDDN 或或電話線 國外銀行 1000多個 北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心個營業(yè)部包括11個自動銀行 自助銀行（云大、昆鋼） 企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu) 2個 其余銀行590多個 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議算中心7大支行 其余支行地州支行個廣西工行 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費(fèi)用所占比例 業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實(shí)時傳輸 ? 適合綜合業(yè)務(wù)平臺的速率和帶寬要求 ? 達(dá)到 ％的無故障率 ? 線路穩(wěn)定、可靠 ? 分布范圍廣，實(shí)時傳輸 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 云南工行目前的通信網(wǎng)絡(luò) CTE020xx2BJKAM training 22 在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)針對工行采取的策略和舉措 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 目前業(yè)務(wù)額 (年 ) 競爭狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 長途（省到總行）及省內(nèi) DDN 本地網(wǎng)內(nèi) DDN 51萬元 /年 192萬元 /年 ? 廣電、聯(lián)通長途光纖網(wǎng)競爭?？砷_發(fā)推廣的增值業(yè)務(wù)包括 SMS， 語音信箱，電話收取 ， 個人號碼攜帶電話投票，主叫號碼顯示 ? 贈送話務(wù)量 ? 集團(tuán)客戶內(nèi)部通話