麥肯錫模式—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(存儲版)
【正文】 服務部辦公室網(wǎng)點管理服務上 門 服 務 組 上 門 接 送 組電話接待組儲運組電話信訪咨詢統(tǒng)計資料組技術培訓技術檔案各網(wǎng)點管理銷售部產品部財務部市場部技術部質量部物流部人事部技術服務管理部? 服務中心的定位于維修而非服務管理 ? 服務中心的組織機構和職能設置不合理 ? 與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低 ? 溝通的效果也不好 23 全國維修網(wǎng)點達 282個，分布在廣東等五大區(qū)域 華北片 27 華東片 59 廣東片 93 西南片 60 華中片 43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點數(shù)量大小 24 服務中心的信息管理問題： 收集不全面、加工粗糙、利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡單， 信息的收集和積累 工作還不完善 中心無明確的信息 需求目標收集到的 信息未進行綜合分 析加工，只是簡單 地輸入電腦或手工 保存 未充分利用得到的信 息作為管理和服務的 參考，中雪也不重視 中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團與子公司發(fā)展目標各不相同，在原有的薪酬設計下必然產生不同的激勵效果 組織目標 組織激勵因素 個人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術 競爭對手 競爭對手 產量過剩 典型廣告方式 認知和教育 大眾市場認知 產品歧義 和市場細分 減少 從產品生命周期理論看， 冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進入供大于求的成熟期 營銷戰(zhàn)略 資料來源： xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗 生產廠家產量分布 資料來源：全國釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 60萬噸 山東 83萬噸 安徽 40萬噸 河南 36萬噸 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 其它 泰山生力源 蘭陵 景芝 山東溫和 XXX酒 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 種子 古井 高爐 明光 其它 沙河王 山東泰山 銷售量 生產廠家銷售額分布 資料來源：全國釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 山東 安徽 河南 其它 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 蘭陵 景芝 山東金貴 其它 泰山生力源 XXX酒 生產企業(yè)銷售趨勢分析 0204060801001201401601802002201 2 3 4高檔 中檔 低檔 年產 2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額 資料來源： 《 全國釀酒行業(yè)信息 》 19961999 0204060801001201401601 2 3 4低檔 中檔 高檔 年產 2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量 億元 萬噸 1996 1997 1998 1999 1996 1997 1998 1999 年 年 目標消費群細分（酒類） 效用 消費支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如： ? 下崗工人 ? 民工 ? 農村消費者 例如： ? 公司高級雇員 ? 離退休干部 ? 高級技術人員 美滿生活型 例如： ? 企業(yè)一般職員 ? 事業(yè)單位員工 ? 普通軍官 成功人生型 例如： ? 公司管理人員 ? 私營業(yè)主 ? 高干 基本效用 延伸效用 消費群基本特征總結分析 自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型 消費特點 購買標準 媒體接觸 訴求點 ? 中高檔為主 ? 家中 ? 個人或群體飲用 ? 低、中檔為主 ? 家中飲用 ? 經(jīng)常喝酒 ? 個人飲用較多 ? 高檔為主 ? 社交商務應酬 ? 飯店、酒樓 ? 豪華服務 ? 送禮 ? 中高檔為主 ? 親朋好友聚會 ? 飯店、酒樓或家中 ? 優(yōu)質服務 ? 歡慶氣氛 ? 節(jié)假日為主 ?
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