【正文】 響 —— 差異化信貸執(zhí)行細(xì)則影響速度較以往相比略快一些 。中信城 amp。 做好事留好名 宣揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)目標(biāo)客群忠誠度 好事、好人、好名 強(qiáng)悍的企業(yè)品牌、強(qiáng)大的復(fù)地集團(tuán)，強(qiáng)烈的歸屬感 品牌建設(shè)三大策略 第二步：相知 2 品牌策略： 16年住宅專家 1 客戶策略：精神營造 以人為藍(lán)圖 2聽說過復(fù)地，但不知道這個(gè)開發(fā)商實(shí)力及歷程？ 我們對(duì)一期成交客戶做了專項(xiàng)調(diào)查，客戶購買用途以改善居住為主，注重產(chǎn)品、居住環(huán)境。 以人為藍(lán)圖 項(xiàng)目 客戶 凈月 提出概念 Down45176。 20222022年（上半年） —— 土地供求關(guān)系（萬平米） 2022年（上半年） —— 土地供求關(guān)系（萬平米） 500 支撐一、市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格解析 —— 價(jià)格變化（元 /㎡） ?2022年上半年土地單價(jià)下降 27%，樓面單價(jià)下降 33%，不考慮 2022年中海、萬科、保利及 2022年龍創(chuàng)等典型地塊因素， 土地單價(jià)下降 8%，樓面地價(jià)下降 28%； ?可見土地價(jià)格降低 一方面受容積率提高影響，另一方面由于一線開發(fā)企業(yè)土地儲(chǔ)備充足，上半年鮮有出手，造成價(jià)格下滑 。 下半年在供應(yīng)逐步釋放的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)成交量將繼續(xù)反彈，但很難達(dá)到 09年的水平。 70㎡ 以下 2% 7090㎡ 23% 90110㎡ 36% 110130㎡ 13% 130160㎡ 23% 160㎡ 以上 3% 婚房 10% 度假 1% 上班 1% 養(yǎng)老 13% 改善居住 58% 投資 6% 為孩子 11% 支撐二、客戶 一期成交客戶 20%老帶新、老業(yè)主重復(fù)購買的奇跡 一期成交客戶改善居住環(huán)境的購房原因占到 58%，其需求面積大部分在 90平米以上，凈月洋房產(chǎn)品越來越多的被選擇作為第一居所使用。 支撐三、產(chǎn)品 哥德堡森林一期產(chǎn)品 原規(guī)劃 修正規(guī)劃 中原建議規(guī)劃 規(guī)劃調(diào)整原則： 二期改為花園洋房和小高層混合組團(tuán) 仍需滿足總體 ， 二期容積率高于一期，做到 ， 二期損失的面積在三四期補(bǔ)足。 支撐三、產(chǎn)品 多組團(tuán)：利用宅間綠化打造均好性住宅產(chǎn)品。 5 觀景餐廳空間 客衛(wèi)干濕分離 臥室休閑空間 1 1 南北雙陽臺(tái) 3 3 4 2 2 U型收納空間 4 日常生活習(xí)慣 支撐三、產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)層的附加值 戶型設(shè)計(jì)附加值： 標(biāo)準(zhǔn)層：贈(zèng)送空間； 對(duì)于本案來說，考慮到成本方面，標(biāo)準(zhǔn)層每戶贈(zèng)送面積可在 5~8平米之間。 調(diào)價(jià)策略： 產(chǎn)品類別 銷售價(jià)格 銷售率 上漲幅度 洋房產(chǎn)品 院洋房 8000~8500元 /平米 每升高 20% 200 逸墅洋房 6500~7000元 /平米 云頂洋房 7500~8000元 /平米 電梯洋房 首層 7500~8000元 /平米 每升高 30% 200 標(biāo)準(zhǔn)層 6300~6700元 /平米 頂層 7000~7500元 /平米 情景公寓 首層 7200~7700元 /平米 每升高 25% 200 標(biāo)準(zhǔn)層 6000~6500元 /平米 頂層 7000~7500元 /平米 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)二期回收均價(jià)為 7000~7300元 /平米。 生活配套 主流團(tuán)隊(duì) 賣點(diǎn)梳理與整合。 －案場(chǎng)需專設(shè)展示空間，展示復(fù)地 7日游的全程，讓到訪客戶切身體會(huì)到復(fù)地的文化。 中層多數(shù)內(nèi)部提拔，提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有明確的職業(yè)規(guī)劃程序和方式。 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 三 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程 ? 接聽熱線 ? 接待來訪 ? 客戶追蹤 ? 簽約、認(rèn)購 迎接客戶 詢問是否已有預(yù)約 講解沙盤、介紹戶型情況 沿銷售東縣參觀、講解 引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)） 洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求 確認(rèn)銷控 交納定金 提供客戶參考資料、送客戶離開 完成客戶到訪記錄，以便回訪 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 四 服務(wù)培訓(xùn)： ?售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺(tái) ?售后：跟進(jìn)及解決客戶實(shí)際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開展奠定基礎(chǔ) 服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 五 銷售技巧培訓(xùn) ?銷售工作的認(rèn)識(shí) ?銷售工作的心理態(tài)度 ?如何開啟你的銷售潛能 ?建立自我價(jià)值的新處方 ?銷售的工作模式 ?培養(yǎng)客戶的信賴度 ?電話約談的威力 通過銷售技巧的學(xué)習(xí)深度了解客戶要求，掌握影響客戶的心理，有效的控制成交節(jié)奏 ?如何評(píng)估你的潛在客戶 ?發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 ?創(chuàng)意性的銷售技巧 ?銷售技巧的解說 ?何時(shí)提出請(qǐng)購要求 ?結(jié)束銷售的技巧 ?提升個(gè)人成長(zhǎng)的途徑 如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ ——以客戶滿意為終極目標(biāo) 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 六 項(xiàng)目體管理制度 ?日常行為規(guī)范 ?考勤制度 ?會(huì)議制度 ?離職 ?業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度 良好的管理體制及競(jìng)爭(zhēng)體制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。 C對(duì)毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實(shí)際交房不一致的地方做出文字提示，準(zhǔn)確告知客戶實(shí)際交房與樣板間有何差異。 B每一次調(diào)價(jià)和促銷前進(jìn)行統(tǒng)一的說辭培訓(xùn) C充分介紹戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢(shì)。只有全面了解才能代表復(fù)地，使客戶對(duì)銷售人員信任，降低溝通難度。 F 按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。 7 銷售人員態(tài)度不可傲慢、冷漠 A要求業(yè)務(wù)員以高度的熱情服務(wù)老業(yè)主，提高口碑效應(yīng)。 20條提高客戶滿意度原則 20條提高客戶滿意度原則 9簽約前后不能判若兩人 A糾正這種錯(cuò)誤觀念，要求有高度的責(zé)任心，把簽約后客戶的關(guān)系維護(hù)列入長(zhǎng)期工作計(jì)劃中 B把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息提供給（準(zhǔn)）業(yè)主，增強(qiáng)客戶信心，避免出現(xiàn)因?yàn)榻欢ɑ蛘吆灱s后因服務(wù)不周的原因出現(xiàn)客戶退房等現(xiàn)象。 20條提高客戶滿意度原則 13 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、美觀 A屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，起到監(jiān)督作用 B不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，提前對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任落實(shí)到人。 B提前約辦理按揭人員，在客戶到現(xiàn)場(chǎng)前趕到 . 17 定金交納要充分溝通 A定期培訓(xùn)銷售人員，加強(qiáng)銷售人員對(duì)工作程序的熟練度，加強(qiáng)銷售、財(cái)務(wù)等部門的協(xié)作關(guān)系。 C注重業(yè)務(wù)人員上崗前的培訓(xùn)，必須熟練掌握日常工作中的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并經(jīng)過嚴(yán)格考核后方可上崗。 C定期組織各類發(fā)布活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目近期動(dòng)態(tài)發(fā)表聲明。及時(shí)并如實(shí)反饋給客戶，并將解決方案告知客戶。充分舉例說明由此帶來的嚴(yán)重后果，養(yǎng)成負(fù)責(zé)警惕的習(xí)慣，做好各個(gè)事項(xiàng)的介紹工作。靈活處理各種突變及應(yīng)急事件 15 提高辦理購房手續(xù)效率、使顧客方便 A同伴之間要互相幫助，盡量在較短時(shí)間內(nèi)辦理好客戶的相關(guān)手續(xù)。 C要求銷售人員細(xì)致的做好每個(gè)客戶的來訪登記，建立客戶檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。 C要每個(gè)銷售人員知道“誠信”是每個(gè)合格銷售的標(biāo)準(zhǔn)。 B要求銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶完全明白的語言表達(dá)。 D 養(yǎng)成日瀏覽專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書看報(bào)的習(xí)慣，豐富知識(shí)，把市場(chǎng)調(diào)查列入銷售重點(diǎn)工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應(yīng)的調(diào)整銷售策略。 D盡量通過溝通了解客戶近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶的語意。 B準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購房的辦理差異?？趶揭y(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。本階段主要針對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)。 道家文化 無為而治，港派個(gè)性，勤奮、不拋棄、不放棄，對(duì)目標(biāo)執(zhí)著而肯定。 活動(dòng)目的： －視角鎖定已購客戶， 7天感受復(fù)地文化。 線 營銷主線 面 銷售任務(wù)及推廣任務(wù)的完成 階段性主題活動(dòng) 全年?duì)I銷推廣主題調(diào)整 45176。 建議品牌 ： 德國蒂森克虜伯電梯 （在長(zhǎng)春，只有御翠豪庭才用的電梯品牌）） ： 社區(qū)智能化標(biāo)準(zhǔn)（安全、安防） 項(xiàng)目 住戶可視對(duì)講系統(tǒng)與報(bào)警聯(lián)動(dòng) 閉路電視監(jiān)控以及報(bào)警聯(lián)動(dòng) 門禁系統(tǒng) ―― 指紋鎖 住戶煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng) 紅外線防盜系統(tǒng) 支撐三、產(chǎn)品 其它的細(xì)節(jié) ——硬件 ： 在小區(qū)園林安裝滅蚊的裝置：如滅蚊磁場(chǎng)，確保社區(qū)內(nèi)的干凈整潔 , 沒有蚊蟲的細(xì)菌傳染 ,體現(xiàn)社區(qū)的高品質(zhì) 支撐三、產(chǎn)品 其它的細(xì)節(jié) ——軟件 一對(duì)一管家式服務(wù) 入戶大堂安臵的不是單純的保安，還是管家，無限度地提升服務(wù)空間 ： 職責(zé)要求： ◎ 保持 24小時(shí)手機(jī)處于開通狀態(tài)，隨時(shí)接受住戶咨詢和求助，及時(shí)調(diào)動(dòng)各職能部門進(jìn)行處理，并跟蹤回訪，適時(shí)與住戶建立良好關(guān)系； ◎ 巡視、熟悉所負(fù)責(zé)樓宇，掌握住戶動(dòng)態(tài)，了解住戶關(guān)切熱點(diǎn)，主動(dòng)提出新的服務(wù)項(xiàng)目 ,一位保安負(fù)責(zé)一個(gè)單元的住戶 。 5層洋房 一梯二戶 70平米以下 舒適 121 5% 一梯二戶 90110平米 經(jīng)濟(jì) 222 30% 一梯二戶 120~140平米 經(jīng)濟(jì) 322 50% 一梯二戶 140160平米 闊綽 322 15% 6層洋房 一梯二戶 90110平米 闊綽 222 20% 一梯二戶 130~150平米 闊綽 322 60% 一梯二戶 150170平米 闊綽 422 20% 6層洋房 一梯一戶 180200 觀光電梯 奢華 432 13層電梯洋房 一梯二戶 70平米以下 舒適 121 5% 一梯二戶 85100平米 經(jīng)濟(jì) 222 40% 一梯二戶 120~140平米 經(jīng)濟(jì) 322 40% 一梯二戶 140160平米 闊綽 322 15% 13層電梯洋房 +7層電梯洋房 一梯三戶 80平米以下 經(jīng)濟(jì) 121 20% 一梯二戶 80100平米 經(jīng)濟(jì) 222 40% 一梯二戶 100120平米 經(jīng)濟(jì) 322 40% 支撐三、產(chǎn)品 各樓棟戶型配比如何設(shè)計(jì)？ 戶型配比制定原則：市場(chǎng)空白點(diǎn) +市場(chǎng)主流產(chǎn)品 支撐三、產(chǎn)品 二期戶型面積配比 面積 房型 比例 70平米以下 1室 1廳 1衛(wèi) 3% 7090平米 2室 1廳 1衛(wèi) 6% 90110平米 2室 2廳 12衛(wèi) 35% 110139平米 3室 2廳 2衛(wèi) 20% 140160平米 4室 2廳 2衛(wèi) 30% 180平米以上 4室 3廳 2衛(wèi) 6% 市場(chǎng)空白點(diǎn)產(chǎn)品 市場(chǎng)主流產(chǎn)品 2 B1戶型 支撐三、產(chǎn)品 細(xì)節(jié)打動(dòng) —— 一期戶型，可以更好！ 1 1 1 空調(diào)機(jī)位的設(shè)計(jì)位臵降低了南向臥室使用的舒適度 B3戶型 2 動(dòng)靜分區(qū)不明顯，洗手間與廚房間的臥室舒適度較低。 支撐三、產(chǎn)品 兩軸：一二期與三四期之間的林蔭大道，樹是回家的方向，輔助臨時(shí)休憩椅，為 園區(qū)建造一處可以休閑、可以散步的林蔭大道。 支撐三、產(chǎn)品 哥德堡森林一期產(chǎn)品 傳統(tǒng)洋房頂層 復(fù)地哥德堡森林頂層 傳統(tǒng)洋房頂層： 層高不足 ； 坡屋頂?shù)牟蛔?； 與頂層下一層打包銷售。 支撐一、市場(chǎng) 競(jìng)品項(xiàng)目洋房產(chǎn)品表現(xiàn) ——成交套數(shù) 及價(jià)格 項(xiàng)目名稱 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合計(jì) 中信城 53 20 79 135 5 57 349 4563 4781 4640 5082 4955 5401