【正文】 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1C a s e N o . : R e v i e w e d b y : R e v i e w d a t e : / /P r o j e c t o b j e c t i v e : ________________________________________________________ ________________________________________________________ C h a n g e s : 1 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ 3 . _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _* P l e a s e r a t i n g t h e Ch a n g es b y (+ / ) *P r e v i o u s a c t i v i t i e s r e v i e w : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________ K e y i n f l u e n c e r e v i e w : T i t l e R e s p o n s e M o d e R e d f l a g S t a t u s d e s c r i p t i o n ( E B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ( T B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________( U B ) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ______ _____________ _________ ____________________C o a c h ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________N E W ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________P o s i t i o n t e s t :E u p ho r ia G r e a t S e c ur e C o m f or t O K C on c e rn D i s c o m f o rt W o r ry F e a r P a n i cA c t i o n W h e n R e s o u r c e / C o n c e r n1.2.3.4.N e x t r e v i e w t i m e : / / A M : P M : S / R : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ M g r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 2 Power Sales 115 雙贏策略 Win Win 策略管理 同樣的「成果」 不同的「贏」 成果共同分享，而「贏」屬於個人 ..... Power Sales 116 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 厖 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 ?他很想作這筆生意 而我成了 厖厖 ?.. Power Sales 117 銷售人員的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠的關係 重複的購買 獲得推薦 Power Sales 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 YOU 銷售者 I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 119 對客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE Power Sales 120 「修理」你的客戶 ... 當它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE Power Sales 121 真煩怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 123 A Key to Long Term Success WINNING Power Sales 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 Power Sales 125 銷售管理的困擾 銷 售 業(yè) 績 時 間 (in month) 庫 存 銷售預估 銷售實績 Power Sales 126 銷售管理 目的 有效的分類「銷售目標 」 追蹤「銷售狀況」進展 設訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 預估銷售業(yè)績的起落 妥善利用及掌控「銷售工時」 Power Sales 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標 設訂拜訪時間表 發(fā)展「成交關鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1位 「成交關鍵」 銷售基礎 鞏固 /升級 Best Few 應保守的預估成交時間 篩選條件 In Funnel Above Funnel Power Sales 128 Your work priorities 客戶管理 優(yōu)先順序 1 3 2 Power Sales 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標」 2. 排序近期