【正文】 層學(xué)歷特征非常明顯。 品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異 確立品牌理念從確立品牌基因開始！ 品牌基因與品牌個(gè)性 差異化行銷（ DFM） 產(chǎn)品 品牌 品牌 產(chǎn)品 % % 消費(fèi)者購買的是 品牌 而不是產(chǎn)品； 消費(fèi)者購買的是 個(gè)性 而不是共性； 消費(fèi)者購買的是 差異 而不是雷同。 ? 品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！ 觀念導(dǎo)入，品牌騰飛 … ? 海信集團(tuán)前身為青島無線二廠，迄今有三十年歷史，是中國最長年齡的國有家電企業(yè)。 GE帶來美好生活！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 一家 1892年成立的公司。理念升躍發(fā)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營活動(dòng)以巨大的附加值。 GE信奉與推行的價(jià)值觀： 領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)保持堅(jiān)定的誠信 顧客第一，以極大的熱情推動(dòng)顧客成功 視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永遠(yuǎn)是第一受益者 視變革為可以帶來增長的機(jī)會(huì) 無邊界的工作方式 不斷地展示 … GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示 … ?組織全企業(yè)進(jìn)行理念討論與對(duì)話 ?讓員工思考 GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？ ?推行 GE的理念公開辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起討論 ?使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成 GE文化 ?每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀卡，提出干部與員工的忠告 ?提出干部的 4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 充沛精力 /激發(fā)別人的能力 /敢于提出強(qiáng)硬要求 /不斷將遠(yuǎn)見變?yōu)? 實(shí)績的能力 觀念競爭的淘汰規(guī)則 僅僅滿足于自身眼前的成績，將失去正確評(píng)估競爭實(shí)質(zhì)的能力， 越來越好恰恰可能導(dǎo)致越來越遠(yuǎn)地落在了別人之后！ 在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對(duì)手獲得更快的增長一定是觀念領(lǐng)先， 一旦如此，自己就有可能陷入發(fā)展的困境之中！ 經(jīng)營績效 績效時(shí)間 A公司 B公司 反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致 產(chǎn)業(yè)瓦解 ！ ? 八十年代中，健力寶在國內(nèi)占有率高達(dá) 68%，占有軟飲料市場絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)濟(jì)效益 今年上半年，海信電視銷售量比去年同期增長了 ８４％ ， 銷售額增長了 ７３％ ，利潤增長了 ７２％ 行業(yè)地位 通過整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎(chǔ) 中國如此，國際也是如此！ 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 IBM 習(xí)慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機(jī)器專線市場營銷，忽略互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會(huì)大眾 市場的快速開放和發(fā)展，原有的市場急劇分化， 96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑 戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降 痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場營銷策略，率先推出 e電子商務(wù) 概念，切 入新時(shí)代市場，并將 IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌 在美國本土和歐洲， IBM電子商務(wù)概念于 97年推廣，首季度即獲得品牌知名度 三倍的增長（德國） 在中國市場， IBM電子商務(wù)概念于 98年推廣， 99年， IBM電子商務(wù)概念促成其 商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷， 20xx年， IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出 e社會(huì)概念 曾經(jīng)，有一個(gè)國際大品牌在一年內(nèi)有 22次廣告宣傳中使用了 66個(gè)不同的主題。 然而今天，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。 4/ 富裕階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接創(chuàng)造 或掌握經(jīng)濟(jì)財(cái)富的環(huán)節(jié)上。 顧客并不依賴我們，而我們卻要依賴顧客。 耐心傾聽顧客抱怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不可與顧客爭吵。 不要把自己當(dāng)局外人，不要以無辜者的形象出現(xiàn)，要為他的利益著想。 銷售現(xiàn)場管理 售點(diǎn)管理工作主要包括兩部分，第一就是對(duì)在售點(diǎn)擔(dān)負(fù)銷售工作的銷售人員的管理 ，第二就是對(duì) 售點(diǎn)環(huán)境的管理 ，兩者相輔相成，不可偏廢，但核心是對(duì)人的管理。 D、 目前促銷員面臨的主要問題：找出促銷員在現(xiàn)場講解的薄弱環(huán)節(jié) ， 以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問題 。 申報(bào)格式： 以總部下發(fā)的月計(jì)劃申報(bào)表格式為準(zhǔn) ， 各分公司填寫時(shí)應(yīng)注意內(nèi)容完整 、 字跡清晰 。 培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊(cè)的根本意義所在！ 有效整合資源優(yōu)勢(shì)： 在廣告?zhèn)鞑ヅc市場推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價(jià)值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會(huì)取得意想不到的效果。 競爭調(diào)研：對(duì)手的銷售、占有率、推廣方式、產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)及 SWOT分析 將市調(diào)結(jié)果進(jìn)行仔細(xì)分析研究，從中尋找市場推廣的突破點(diǎn) 四、策略分析 結(jié)合推廣目標(biāo)與市調(diào)結(jié)果，制定出清晰完整的推廣策略，為整體活動(dòng)樹立方向。推廣中各分公司、經(jīng)營部相互探討交流，以戰(zhàn)報(bào)形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以及活動(dòng)結(jié)束后的績效評(píng)估等，都是非常難得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案。 付款方式 ：費(fèi)用由需求單位全額負(fù)擔(dān) ， 從各分公司 （ 經(jīng)營部 ） 回款中扣除 。 申報(bào)額度： 每個(gè)分公司有一個(gè)申報(bào)額度 ， 稱為配額 ， 以全年銷售計(jì)劃任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)算 。 設(shè)立 售點(diǎn)督導(dǎo)員 負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)銷售現(xiàn)場管理的管理： 對(duì)售點(diǎn)整體的布置進(jìn)行監(jiān)督、檢查； 負(fù)責(zé) POP等促銷品的發(fā)放，對(duì)發(fā)放過程進(jìn)行監(jiān)控； 3 、對(duì) POP等的現(xiàn)場使用情況進(jìn)行管理，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定 POP等促銷品的使用辦法，確保促銷品及時(shí)到位； 對(duì)樣機(jī)的陳列情況進(jìn)行管理； 5 、對(duì)展臺(tái)的設(shè)立、使用、維護(hù)情況進(jìn)行登記和管理； 6 、對(duì)展臺(tái)的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺(tái)更新計(jì)劃； 7 、對(duì)促銷員進(jìn)行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法，對(duì)促銷員日常工作進(jìn)行考核； 售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述 分類 要素 目標(biāo) 人 禮儀規(guī)范 著裝整潔 ， 必須穿統(tǒng)一工作制服 ， 修飾得當(dāng)；對(duì)待顧客 ， 熱情大方； 勞動(dòng)紀(jì)律 按時(shí)上下班 ， 不得無故脫崗 ， 不準(zhǔn)串崗 、 閑聊 ， 不得做與工作無關(guān)的事情； 產(chǎn)品知識(shí) 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ， 準(zhǔn)確把握主要賣點(diǎn) ， 掌握相關(guān)技術(shù)用語 銷售技巧 掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式 對(duì)待顧客 積極主動(dòng) ， 耐心引導(dǎo) ， 規(guī)范講解 ， 用語規(guī)范 ， 不許頂撞顧客 工作態(tài)度 在現(xiàn)場必須精神飽滿 ， 不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排 ， 不消極怠工 個(gè)人表現(xiàn) 積極參加例會(huì)和培訓(xùn) ， 能積極反映一些問題并提出解決辦法 信息收集 每日及時(shí)上報(bào)銷售情況 ， 每周填好周監(jiān)測表 ， 及時(shí)反映市場情況變化 物 展臺(tái) 無損壞 、 無灰塵 、 展柜是否按要求陳列 商品 陳列 產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無灰塵 、 無故障；色彩 、 清晰度調(diào)到最佳狀態(tài) 分類 擺放有序 ， 必須根據(jù)公司