【正文】 基本停滯 – 聯(lián)通比較明確持反對態(tài)度 。 用戶 ：包括 112信道，放號1500多個(gè)用戶。 集團(tuán)組織架構(gòu) 環(huán)宇集團(tuán) 核心管控部門 經(jīng)營支撐部門 后勤保障部門 戰(zhàn)略 人力 財(cái)務(wù) 采供 信息 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 行政 后勤 產(chǎn)業(yè)單元 1 產(chǎn)業(yè)單元 2 產(chǎn)業(yè)單元 3 產(chǎn)業(yè)單元 N 戰(zhàn)略投資 /人力薪酬 /技術(shù)委員會(huì) …… 集團(tuán)組織架構(gòu)圖 集團(tuán)組織架構(gòu) 組建企業(yè)集團(tuán)公司的兩種模式 高 低 子公司業(yè)務(wù)的相似性 子公司規(guī)模的差異性 大 小 純控股型的 集團(tuán)母公司 半業(yè)務(wù)型的 集團(tuán)母公司 集團(tuán)組織架構(gòu) 1. 各子公司的規(guī)模和效益與環(huán)宇通信存在巨大差距； 2. 環(huán)宇的人財(cái)物等重要資源集中在環(huán)宇通信； 3. 環(huán)宇的最高管理層暫時(shí)不可能獨(dú)立于環(huán)宇通信的日常經(jīng)營之外。 規(guī)范環(huán)宇集團(tuán)與子公司的資產(chǎn)關(guān)系和責(zé)任限度 ， 防范子公司將債務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到環(huán)宇集團(tuán)公司 。 生產(chǎn)采購職能目標(biāo) ? 各產(chǎn)業(yè)單元生產(chǎn)獨(dú)立化的管理控制； ? 強(qiáng)化集中式采購組織的職能。 – 搜索東北市場外 04機(jī)的維護(hù)市場 ， 但不做過多投入 。 因此 ,環(huán)宇應(yīng)該按照產(chǎn)品來進(jìn)行銷售組織的設(shè)計(jì)。 營銷組織 l 小產(chǎn)品 可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。 遵循穩(wěn)健的財(cái)務(wù)政策 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 以財(cái)務(wù)管理為中心 ， 完善集團(tuán)有效的財(cái)務(wù)控制機(jī)制； 2. 以資金管理為重點(diǎn) ， 提高集團(tuán)資金管理效率； 3. 探索集團(tuán)化財(cái)務(wù)管理方法 ， 確立母子公司財(cái)務(wù)職能定位 。 后期工作安排 一 .產(chǎn)業(yè)詳細(xì)規(guī)劃： 1. 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 3. 環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 二 .組織架構(gòu)深化： 1. 核心管控制能 2. 經(jīng)營支撐職能 3. 行政服務(wù)職能 4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 后期工作思路 交互討論 研討完善 培訓(xùn)實(shí)施 謝謝大家 。 現(xiàn)狀及存在的主要問題 財(cái)務(wù)職能戰(zhàn)略原則 ? 遵守效益優(yōu)先 ， 適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則 。 營銷組織 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 營銷組織 銷售成本 銷售數(shù)量 使用代理商 成本較低 公司銷售人員 成本較低 x 公司銷售人員 使用代理商 使用代理商與公司銷售人員的比較圖 使用銷售與使用代理的效益比較 營銷組織 環(huán)宇移動(dòng) CDMA的目標(biāo)客戶是中國聯(lián)通 ， 因此建議采用客戶式組織模式 ， 其優(yōu)點(diǎn)在于： – 銷售人員更接近客戶 ， 更加細(xì)致精確的理解客戶的需求和變化趨勢 – 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息 ， 便于公司開發(fā)新產(chǎn)品 – 公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源 團(tuán)隊(duì)營銷模式： 對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)營銷的模式：銷售人員 、 工程師 、 產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購買中心共同開展工作 ， 團(tuán)隊(duì)營銷可以讓公司能夠?yàn)閰⑴c購買決策的每一個(gè)人都提供各種專業(yè)支持 。 捕捉小的市場機(jī)會(huì) ， 作為公司利潤的補(bǔ)充； 策略： – 用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴(kuò)展的跳板 ， 為將來大產(chǎn)品完成區(qū)域擴(kuò)張的跳躍打好基礎(chǔ)； – 實(shí)現(xiàn)自己自足 ， 為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ) 。 環(huán)宇構(gòu)筑以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為中心的營銷導(dǎo)向的主要障礙 營銷策略 市場增長率 高 低 高 低 對公司利潤的貢獻(xiàn)率 04程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) 通信其他 產(chǎn)品 公司未來 23年的產(chǎn)品組合 營銷策略 背景： 04程控交換機(jī)市場空間有限 ， 但由于公司已經(jīng)建立的市場布局 ，將會(huì)產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤產(chǎn)出 。 總之，生產(chǎn)、采購和質(zhì)量控制各環(huán)節(jié)中，質(zhì)量控制最為有效，生產(chǎn)預(yù)測能力相對較弱。環(huán)宇集團(tuán)要通過制度，保證領(lǐng)導(dǎo)體制的規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)政策的穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)人的平穩(wěn)過渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。 環(huán)宇集團(tuán)定位 產(chǎn)業(yè)單元定位 集團(tuán)產(chǎn)業(yè)關(guān)系 ? 產(chǎn)業(yè)單元作為利潤中心在企業(yè)總體戰(zhàn)略框架內(nèi)擁有廣泛的經(jīng)營決策權(quán)，并且通過經(jīng)營業(yè)績和利潤為集團(tuán)公司貢獻(xiàn)價(jià)值。 競爭分析 投資 ：全自治區(qū)華 ETS450系統(tǒng) 總投入 ： 7400萬元； 用戶 ：包括 1424信道 ,可容納 20xx0用戶；截至 99年 5月 ,系統(tǒng)實(shí)際放號11724個(gè)用戶； 回收 ：平均每用戶月話費(fèi)： 187元； 年電信收入： 2600余萬元 計(jì)月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖。 中國電信在普遍服務(wù)上的投入大大放緩 。 3. 運(yùn)行維護(hù) 交通不便，使日常維護(hù)工作非常困難，且由于自然災(zāi)害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導(dǎo)致運(yùn)營維護(hù)費(fèi)用過高。 風(fēng)險(xiǎn)分析 在策略實(shí)施中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)： 運(yùn)作 資金斷鏈風(fēng)險(xiǎn) 市場開拓成功風(fēng)險(xiǎn) 研發(fā)產(chǎn)品化進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn) 450MHz無線接入分析 產(chǎn)業(yè)分析 競爭分析 環(huán)宇策略 風(fēng)險(xiǎn)分析 產(chǎn)業(yè)分析 我國農(nóng)村的電話普及率非常低，且西部和中部與東部相比也存在較大差距，農(nóng)村通話市場隨著國民收入的增高，孕育商機(jī)。 開始 3G測試 3G測試年 3G進(jìn)入商用化 3G進(jìn)入主導(dǎo)市場 產(chǎn)業(yè)分析 數(shù)據(jù)來源：信產(chǎn)部研究資料 客戶分析 CDMA經(jīng)歷了培育期 ,用戶數(shù)量將快速增長 20xx20xx年聯(lián)通CDMA用戶預(yù)測5000700170031000100020xx300040005000600020xx 20xx 20xx 20xxC D M A 用戶（萬戶）數(shù)據(jù)來源：聯(lián)通總公司對外公布資料 客戶分析 聯(lián)通的兩次擴(kuò)容： – 按照中國聯(lián)通總公司的預(yù)測 ,20xx年 CDMA用戶將增加 1000萬 。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的 MBO方案 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò) MBO方案設(shè)想： 以 20xx年的 20xx萬利潤的一部分回購環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的股權(quán)（預(yù)留一部分作為后續(xù) MBO股份），授予環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與核心骨干； MBO實(shí)施后：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與核心骨干獲得公司一部分的股權(quán)，而環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的原投資者獲得的股權(quán)增值收益。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長階梯 第三階梯：增值業(yè)務(wù) 增值業(yè)務(wù)屬于有線網(wǎng)上開發(fā)的多功能業(yè)務(wù) ,包括 Inter接入、 IP電話、電視會(huì)議、帶寬出租、電視商務(wù)等。 使命 ：將計(jì)費(fèi)軟件業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團(tuán)公司的支柱性產(chǎn)業(yè)。 但收入?yún)s只相當(dāng)于 6000多萬用戶的繳費(fèi)，約 3000多萬用戶屬于欠費(fèi)使用、私接或收入被截流等情況。 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤預(yù)測 環(huán)宇通信未來三年銷售及利潤預(yù)測7000800010000105012001500020xx40006000800010000120xx20xx年 20xx年 20xx年（萬元）銷售目標(biāo) 利潤目標(biāo)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分解年度銷售及利潤目標(biāo)如下： 環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長階梯 第一階梯 ：維持并適度拓展 04機(jī)成熟區(qū)域的改造、升級、維護(hù)業(yè)務(wù)，以保持產(chǎn)業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展和穩(wěn)定的現(xiàn)金流； 第二階梯 ：利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、營銷渠道，生產(chǎn)和銷售技術(shù)成熟、有市場的通信設(shè)備，積極維護(hù)和拓展現(xiàn)有的營銷體系和渠道網(wǎng)絡(luò)； 第三階梯 ：跟蹤最新通信設(shè)備產(chǎn)品，通過專利購買、合作生產(chǎn)、跟進(jìn)合作研發(fā)，生產(chǎn)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較大市場容量和前景的通信設(shè)備產(chǎn)品。 明年， 04機(jī)的合同額會(huì)有一定量的增加，并可能會(huì)有一、兩次較大規(guī)模的增容機(jī)會(huì)，但未來總體趨勢不會(huì)有 04機(jī)太多的市場份額，整個(gè) 04機(jī)市場將逐步萎縮，而被新機(jī)型所取代。 20xx年力爭銷售收入達(dá)到 10億元 ， 利潤 1億元 。 弱 公司資源（人財(cái)物）整合能力 強(qiáng) 強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)吸引力 弱 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇 通信 其他 公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有較強(qiáng)吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過提高各產(chǎn)業(yè)的科技水平和市場控制能力，增強(qiáng)公司整體向心力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。大連環(huán)宇集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃框架 目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 目 錄 第一部分：經(jīng)營戰(zhàn)略定位 第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu) 第四部分：核心組織職能 環(huán)宇發(fā)展戰(zhàn)略概述 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向 ， 以實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值為目標(biāo)；在完善公司各項(xiàng)管理制度并建立具有環(huán)宇特色的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上 ， 力爭成為國內(nèi)優(yōu)秀的通信 （ 信息 ）設(shè)備供應(yīng)商 ， 嘗試開展 （ 區(qū)域 ） 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)； 以高科技信息產(chǎn)品與服務(wù)為主導(dǎo) ， 立足通信 ， 搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái) ， 走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；立足東北 ， 面向全國 ， 聚焦產(chǎn)業(yè) ， 快速反應(yīng) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長 。 ? 以高科技信息產(chǎn)品 (服務(wù) )為主導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái)，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路； ? 立足東北，面向全國，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長。 20xx年力爭銷售收入超過 3億元 ， 利潤 4500萬元 。 但是， 04機(jī)為萎縮機(jī)型，今后 04機(jī)的業(yè)務(wù)范圍主要為：改造、升級、網(wǎng)管、擴(kuò)容和維護(hù)，合同金額非常有限。 戰(zhàn)略目標(biāo)： 20xx年完成銷售 7000萬元 ； 20xx年?duì)幦⊥瓿射N售 8000萬元 ； 20xx年?duì)幦⊥瓿射N售 1億元 。按此計(jì)算， 20xx年將超過，約占當(dāng)時(shí)我國電視總戶數(shù)的 70%。 愿景 ：成為全國性網(wǎng)絡(luò)管理與系統(tǒng)解決方案的主流供應(yīng)商。 這一業(yè)務(wù)可以成為環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)基本業(yè)務(wù)的增值發(fā)展方向。 MBO以后，管理者積極性增強(qiáng)，企業(yè)的效率提高，業(yè)績會(huì)明顯提升，達(dá)到企業(yè)投資者與管理者的雙贏。 在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上 ， 完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ， 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)提供能力 ， 是第二代移動(dòng)技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn) 。 環(huán)宇策略 1. 高層一致 ：就留在通信行業(yè)和主攻移動(dòng)通訊在高層達(dá)成高度共識(shí)和團(tuán)結(jié)； 2