【正文】 務(wù)流程多數(shù)已經(jīng)存在，而且少數(shù)流程的規(guī)范程度已經(jīng)很高，我們只是在大家經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，推 進(jìn)整體水平的提高。如首先必須取得本單位的授權(quán)，必須在本單位做標(biāo)書，明確是否提供技術(shù)支持、售后服務(wù)，標(biāo)書費、標(biāo)書制作費、中標(biāo)費的報銷辦法，對回款的要求，利益分配辦法等。 表。 36 獎勵兌現(xiàn)辦法 ：（結(jié)合下面的銷售費用結(jié)算統(tǒng)一闡述）。 在各部門在主要業(yè)務(wù)流程的角色表中已經(jīng)對市場營銷部、產(chǎn)品線的職能進(jìn)行了簡單的說明，在此進(jìn)一步給予說明的是：市場營銷部負(fù)責(zé)制定電氣公司層面的業(yè)務(wù)流程和管理制度以及另兩個層面業(yè)務(wù)流程和制度的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品線負(fù)責(zé)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和制度的制定。 33 （ 4） 培訓(xùn)形式可以采用“請進(jìn)來、派出去”兩種，以不影響正常工作為原則。 8 許繼電氣的營銷培訓(xùn)體系 許繼電氣營銷人才隊伍缺少 營銷戰(zhàn)術(shù)性人才和各級執(zhí)行經(jīng)理 兩類人才。從以前重大項目運作的結(jié)果看，只要是這三方面資源一起發(fā)揮，形成高、中、低三層的立體化營銷動作，項目的成功率幾乎 100%。 ③ 薪酬的制定必須與銷售費用的管理相匹配，預(yù)算制的目的之一就是降低成本，因此薪酬總額與銷售費用總額之和的比例應(yīng)低于承包制時對應(yīng)的提成比例。 24 6 許繼電氣的營銷管理體系 激勵體系 許繼電氣公司現(xiàn)行的薪酬體系 根據(jù)行業(yè)的了解 ,大多數(shù)傳統(tǒng)國營 電氣 企業(yè)薪酬制度激勵理念不明確 ,只是將薪酬作為一道必須履行的程序 ,而忽 略了其深層次的含義 ,無法讓員工從內(nèi)心產(chǎn)生一種對市場的原動力 ,無疑是讓營銷人員不得不靠 灰色 收入來生活 。選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式，細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則、基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求 (資 金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 )，根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈 業(yè)務(wù)流程 。 表三：營銷信息內(nèi)容明細(xì)和填報時間要求 項目 主要內(nèi)容 時間 營銷業(yè)績指標(biāo)完成情況統(tǒng)計報表 訂貨：分產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計 回款：分區(qū)域、帳齡 投標(biāo)、中標(biāo)率 統(tǒng)計分析報告 按照投標(biāo)數(shù)量、金額、區(qū)域、產(chǎn)品等進(jìn)行統(tǒng)計 每月 5 日 項目信息 統(tǒng)計分析 按照區(qū)域、行業(yè)、數(shù)量、招標(biāo)時間、招標(biāo)金額等進(jìn)行統(tǒng)計分析 每月 5 日 競爭對手信息 訂貨產(chǎn)值、主要的營銷策略和手段，價格走勢分析、市場重大事件等 7 月 15 日 2 月 15 日 22 月度、季度、年度營銷業(yè)績指標(biāo) 提供業(yè)績指標(biāo)確定的依據(jù) 年度市場容量 分析預(yù)測 按照產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)進(jìn)行市場容量分析，報告中的分析依據(jù)要注明出處。 ? 品牌管理：公司 網(wǎng)站、廣告、印刷品、展覽會、公司標(biāo)識等。 營銷體系建設(shè)的階段性目標(biāo) 14 0 7 年 9 月 產(chǎn) 品 線 完 成 營 銷 隊 伍 建 設(shè) 規(guī) 劃 方 案 并 通 過 驗 收0 7 年 2 月 產(chǎn) 品 線 完 成 績 效 考 核 與 薪 酬 制 度 改 革0 7 年 6 月 產(chǎn) 品 線 完 成 《 項 目 運 作 流 程 管 理 》 的 編 寫0 7 年 4 月 市 場 營 銷 部 完 成 電 氣 公 司 營 銷 信 息 管 理 流 程 和 制 度 的 編 制 ， 并 執(zhí) 行產(chǎn) 品 線 完 成 《 項 目 信 息 登 記 管 理 制 度 》 、 《 客 戶 資 源 共 享 管 理 制 度 》 、《 項 目 信 息 共 享 管 理 制 度 》啟 動 營 銷 管 理 達(dá) 標(biāo) 項 目 中 的 3 － 1 4 項 的 達(dá) 標(biāo) 管 理 工 作組 織 機 構(gòu) 的 調(diào) 整 （ 已 完 成 ）營 銷 體 系 規(guī) 劃 方 案 的 編 制 （ 正 在 編 制 ， 等 待 驗 收 通 過 ）營 銷 運 營 監(jiān) 控 機 制 的 初 步 建 立 （ 已 完 成 ）合 同 管 理 制 度 （ 已 完 成 ）產(chǎn) 品 線 實 施 營 銷 隊 伍 建 設(shè) 規(guī) 劃 方 案績 效 考 核 與 薪 酬 制 度 的 完 善0 7 年 已 開 展 各 項 工 作 的 完 善達(dá) 標(biāo) 管 理 工 作 項 目 的 升 級啟 動 電 氣 公 司 層 面 的 C R M 系 統(tǒng)圖 十 二 ： 營 銷 體 系 建 設(shè) 的 階 段 性 目 標(biāo)啟 動 階 段 0 6 年第 一 階 段 0 7 年第 二 階 段 0 8 年 許繼 電氣營銷體系規(guī)劃的主體框架 許繼電氣整合營銷管理體系構(gòu)建方案 方案制定的背景和依據(jù) 方案制定的指導(dǎo)思想和目標(biāo) 公司營銷體系的主要內(nèi)容 組織體系 管理體系 信息體系 流程體系 培訓(xùn)體系 服務(wù)體系 銷售與供應(yīng)鏈體系 計劃與控制體系 15 3 許繼電氣的營銷組織體系 構(gòu)建許繼電器營銷組織體系的目標(biāo) 以盈利為核心，建立各產(chǎn)品線產(chǎn)銷一體，電氣公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控的營銷組織機構(gòu) 追求投資回報、追求利潤是電氣公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想。同時，在每一個小的塊面中，運作中同樣存在著體系的理念。 2 許繼電氣營銷體系規(guī)劃方案總體思路 營銷界熟知的企業(yè)木桶原理說：一只木桶盛水的多少取決于其最短的一塊板，而正如水桶盛水的原理一樣，企業(yè)經(jīng)營水平的高低取決于企業(yè)最弱勢的環(huán)節(jié)。 各產(chǎn)品線之間沒有主動建立有效的資源共享辦法：各產(chǎn)品線 沒有實施針對外部人員的銷售政策，遇到項目合作，只限于銷售員之間及銷售員與各產(chǎn)品線之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，沒能達(dá)到市場和效益的最大化。 技術(shù)支持人員的薪酬待遇與訂貨業(yè)績掛鉤比重低，與實現(xiàn)的利潤更是沒有結(jié)合 。 市場盈利能力不強 激烈的市場競爭，造成產(chǎn)品價格 的不斷降低，由于成本降低的相應(yīng)措施不夠、目標(biāo)市場的規(guī)劃不準(zhǔn)、盈利手段利用不充分，使得盈利能力不斷降低，保護及自動化價格每年以 10%左右的速度下降，毛利率只有 23%，銷售費用居高不下，能字公司讓利等因素都造成了凈利潤的減少。 二、三類人才是一、四類人才發(fā)揮作用的橋梁，是研究市場、制定策略、開拓市場、開展培訓(xùn)的中堅力量。 營銷業(yè)務(wù)流程 根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，所有的營銷業(yè)務(wù)管理制度和流程均要納入《營銷預(yù)算管理》的業(yè)務(wù)和管理流程中，根據(jù)指示精神，我們將營銷業(yè)務(wù)分為三部分： 銷售業(yè)績：年度計劃的制定，目前采用“自上而下、自下而上”的方法制定，該方法 的依據(jù)是：各分子公司業(yè)績計劃的制定要符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求，公司根據(jù)分子公司年度業(yè)績計劃配置資源。 營銷手段 產(chǎn)品創(chuàng)新：產(chǎn)品創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、外觀創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)意等，許繼電氣在技術(shù)創(chuàng)新方面做了大量工作，但在其他創(chuàng)新方面的工作流程還有待改進(jìn)，特別是針對客戶需求的創(chuàng)新還有改進(jìn)空間。 從實踐的結(jié)果來看，每種戰(zhàn)略都取得了不同程度的成功，許繼電氣的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是成功的。 招標(biāo)決策模式的變化： ? 決策層的上移：國家電網(wǎng) 兩級招標(biāo)管理體系 的建立、電廠集中招標(biāo)成為趨勢、工業(yè)用電市場高層對電力設(shè)備招標(biāo)日益重視，均使得招標(biāo)決策層上移成為趨勢； ? 招標(biāo)相 關(guān)人員的專業(yè)化和團隊化：產(chǎn)品使用人員、技術(shù)人員、決策人員 3 知識化、專業(yè)化、年輕化的趨勢越來越明顯； ? 招標(biāo)門檻的提高： 2020 年 10 月 27 日召開的全國設(shè)備信用管理體系建設(shè)研討會透露，為貫徹落實國務(wù)院關(guān)于整頓和規(guī)范我國設(shè)備市場秩序，確保各類設(shè)備安全、節(jié)能、環(huán)保運行和設(shè)備市場公平競爭，從 2020 年下半年開始，國家加快了實施《全國設(shè)備信用體系管理辦法》，對設(shè)備市場逐步實行設(shè)備信用準(zhǔn)入制度。 2 1 構(gòu)建許繼電氣整合營銷管理體系的依據(jù) 許繼電氣的市場機遇與挑戰(zhàn) 市場機遇 經(jīng)濟增長：“十一五”期間國民經(jīng)濟增長速度將保持在 8%以上。 許繼電氣整合營銷管理體系 構(gòu)建方案 許繼電氣市場營銷部 二零零六年十二月三十日 2 目 錄 前 言 .......................................................................................................................... 1 1 構(gòu)建許繼電氣整合營銷管理體系的依據(jù) .................................................................. 2 許繼電氣的市場機遇與挑戰(zhàn) ...................................... 2 市場機遇 ................................................................................................ 2 市場挑戰(zhàn) ................................................................................................ 2 優(yōu)劣勢分析 .................................................... 4 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 ......................................................................................... 4 營銷組織機構(gòu) ......................................................................................... 4 營銷隊伍與激勵 ..................................................................................... 4 營銷手段 ................................................................................................ 5 營銷業(yè)務(wù)流程 ......................................................................................... 6 當(dāng)前營銷體系面臨的主要問題 ..................................... 6 營銷隊伍建設(shè)迫在眉睫 ......................................................................... 6 市場盈利能力不強 ................................................................................. 8 銷售政策“承包制”的弊端日益凸顯 .................................................. 9 營銷業(yè)績指標(biāo)制定的市場信息依據(jù)不足 .............................................. 9 資源共享機制沒有建立 .........................................................................10 營銷管理平臺建立難度大 .................................................................... 11 2 許繼電氣營銷體系規(guī)劃方案總體思路 .................................................................. 12 許繼電器營銷體系規(guī)劃的指導(dǎo)思想 ................................ 13 2． 2 許繼電氣營銷體系規(guī)劃的主要目標(biāo) ............................... 13 許繼電氣營銷體系規(guī)劃的主體框架 ................................ 14 3 許繼電氣的營銷組織體系 ....................................................................................... 15 構(gòu)建許繼電器營銷組織體系的目標(biāo) ................................ 15 營銷體系組織機構(gòu)與職能界定 .................................... 15 總經(jīng)理、市場營銷部與產(chǎn)品線在主要業(yè)務(wù)中的角色 .................. 16 產(chǎn)品線內(nèi)部各職能在業(yè)務(wù)中的角色 ................................ 17 下一步的整合方向：雙結(jié)合式營銷組織結(jié)構(gòu) ........................ 17 4 許繼電氣的營銷信息體系 ................................................................