【正文】 級等各種客戶排查方式層出不窮，在解決了一系列營銷問題的同時，也對客戶產(chǎn)生了極大的傷害，而香蜜湖 1號至始至終保持著一種正位意識：客戶永遠是第一位，頂級豪宅營銷的價值只是在于挖掘客戶的深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 19 頁 共 27 頁 潛在需求，盡可能的滿足客戶的個性需求，做到尊重客戶、敬畏客戶。 10. 高層銷售的階段性不足 由于大面積高層產(chǎn)品，同樣需要以稀缺產(chǎn)品對待：而項目高層推出時，由于工程原因未能分批取得預(yù)售許可證，開盤銷售率偏低，階段內(nèi)給項目造成較大壓力。 (三 ) 高層區(qū)項目施工進度的變動分析 項目施工計劃進度與實際進度對比 序號 實施內(nèi)容 計劃完成時間 實際完成時間 備注 1 高層區(qū)施工許可證 2 高層區(qū) 2/3主體結(jié)構(gòu) 3 高層區(qū)預(yù)售 深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 21 頁 共 27 頁 4 高層區(qū) 4～ 5棟室外工程 5 高層區(qū) 3棟室外工程 6 高層區(qū) 1～ 2棟室外工程 7 高層區(qū) 4～ 5棟竣工驗收 8 高層區(qū) 3棟竣工驗收 9 高層區(qū) 1～ 2棟竣工驗收 10 高層區(qū)入伙 在進行別墅區(qū)工程銷售節(jié)點搶工前，根據(jù)現(xiàn)場實際施工效率和與各參戰(zhàn)單位溝通的結(jié)果，將部分高層區(qū)施工人員抽調(diào)到別墅區(qū)進行搶工；別墅區(qū)主體工程完成搶工后大部分主體施工人員回到高層區(qū)施工，導(dǎo)致高層區(qū)主體工程滯后，而根據(jù)公司年度結(jié)利需要， 2020 年年底要求完成 3～ 5 號樓竣工備案，這就要求 3號樓工程要求提前完成，根據(jù)這一要求，項目部及時調(diào)整施工安排，因為 1～ 3號樓施工段為一家承 建商負責(zé)施工，因此要求承建商確保 3號樓進度， 2號樓臨時放緩，同時要求承建商加大人員投入，最大限度的減少對 2號樓施工進度的影響，致使 2號樓工期有所延誤。 4. 各部門配合情況 本項目初期實際上是游離于深圳公司管理體制以外的獨立的管理架構(gòu)。案例：本項目主包單位進場后光租地手續(xù)辦理花費了 20天，且生活區(qū)位置在經(jīng)過 3次變更后方最后確定位置。 4. 及時協(xié)調(diào)、多次協(xié)調(diào)和逐級 協(xié)調(diào)措施 對于將出現(xiàn)進度偏差的承建商采取項目部先進行協(xié)調(diào)，如協(xié)調(diào)未果，需上升到公司層面進行協(xié)調(diào)，承建商被協(xié)調(diào)對象也采取逐級協(xié)調(diào)方式，總之要協(xié)調(diào)到滿足我司進度要。從這以后的南區(qū)銷售、入伙，中北區(qū)銷售，高層銷售，公司上下全員參與，結(jié)出碩果累累。但由于大陸地區(qū)法律體制不夠完善，故由此造成業(yè)主對指定分包商的管理難度較大及工程款付款周期較長，影響分包工作，對進度造成了一定的影響。室外工程滯后的主要原因有兩方面：一方面是主包對移交室外場地及時性不夠，合同中對此沒有明確要求，導(dǎo)致協(xié)調(diào)很困難 。 9. 與代理公司的合作經(jīng)驗及創(chuàng)新點： 現(xiàn)場的銷售人員等全由代理公司提供，人員需我方面試、考核后方可上崗；對現(xiàn)場銷售人員實行統(tǒng)一的薪酬制度，薪酬制度由代理公司提交方案，我方與代理公司協(xié)商一致后執(zhí)行。 3. 原則三：非功利性原則 —— 任何營銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶。 TH與高層約 3： 7 的配比組合，使公司的利潤達到了最大化。 (五 ) 營銷增值 1. 銷售現(xiàn)場增值服務(wù) VIP 優(yōu)質(zhì)顧問服務(wù)：購買千萬以上的客戶有專門的 VIP 卡客戶室，享受金牌銷售顧問或銷售經(jīng)理專門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2. 各商會組織和企業(yè)協(xié)會 購買如潮汕商會、臺商會、企業(yè) 家協(xié)會資產(chǎn)超過千萬以上的會員聯(lián)系方式等。 “香蜜湖 1號”與風(fēng)格無關(guān)，是集大成者，所以我們強調(diào)氣度和榮耀感；香蜜湖1 號無法用價格來衡量，所以我們在廣告中強調(diào)價值遠遠多于價格。 4. 置業(yè)經(jīng)歷 香蜜湖 1號約有 93%的成交客戶擁有 3次以上的置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗豐富。其次，外省籍人在別墅和高層都占了一定的比例，這部分人大多來深年限比 較長，擁有事業(yè)基礎(chǔ)。 2020年下半年 2020 年上半年，在不斷摸查客戶心理價位的基礎(chǔ)上，高層單位進行了約 6 輪的持續(xù)價格沖高。 高層： /㎡ 地下車位 250元 /個月。進入 2020年 3月，高層平面價格大幅上調(diào) ， 超過當(dāng)初別墅發(fā)售時價格。 之間，聯(lián)排在 11,000— 17,500元 /m178。本項目旨在打造一個臨湖純大戶型高尚社區(qū)，也有必要人為地提高置業(yè)門檻。 三、 項目銷售時機 分析 推售時機的選擇上，以 TH先行，因其開發(fā)周期短，可先發(fā)售、早回籠資金，保證后續(xù)開發(fā)；同時先以 TH入市樹立起品牌形象與項目勢能，隨后發(fā)售高層，當(dāng) 價值已經(jīng)深深打動客戶， 價格上借勢而發(fā)、水到渠成，從而實現(xiàn)整體效益的最大化。本項目設(shè)計新風(fēng)量按每人每小時 30 立方米設(shè)（或每小時房深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 12 頁 共 27 頁 間換氣 ）計，香蜜湖 1號采用多主機式，主機一般安裝在衛(wèi)生間，采用進口電機，噪音僅 38分貝，可以連續(xù) 24小時運轉(zhuǎn) 15 年，保證在不開窗的情況下，室內(nèi)的空氣也能保持清新舒適。住戶可以通過編程確定每個開關(guān)的控制的燈具，達到一鍵控制情景燈光的目的。 9. 泛光照明能保證項目的夜間效果，對項目形象和銷售均有積極意義。 2. 建筑、園林及結(jié)構(gòu)和水電在項目設(shè)計過程中，互提條件的時間應(yīng)明確并要合理，如地下室的圖紙已出，綠化和園建圖仍未完成，之后提出有大型喬木和較多的園建結(jié)構(gòu)，造成頂板和梁配筋重新出圖。本項目車行主入口（小區(qū)主入口）道路指引埋地?zé)艚?jīng)常損壞，更換了 4 次，也不能杜絕，最后將該處燈光被迫取消。 (三 ) 售后使用情況 1. 無邊界景觀泳池存在封閉管的問題，特別是泳池北側(cè)的溢水效果，在滿足了基本的使用功能后，難以兼顧景觀效果。 在裝修效果的控制方面，我們主要采用以下兩種方式： (1) 單位選擇對效果的貢獻 選擇 優(yōu)秀的設(shè)計單位與施工單位，加強與之合作，充分利用外部資源，為我司在本項目運作及裝修施工現(xiàn)場管理力度較弱的情況下提供了保障。在轉(zhuǎn)角處的飄窗增強了塔樓 的精致，并充分利用飄窗下空的凹進形成豐富的光影變化。 (1) 立面材料設(shè)計創(chuàng)新 深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 8 頁 共 27 頁 為表達建筑尊貴、豪華的特點，我們在門廊和一些立面重點部位選用了高檔的啡點金麻及橄欖綠花崗巖突出建筑的厚重感，在建筑的中下部位采用了造型獨特、質(zhì)感較為厚重的擠壓粗面磚（目前在深圳住宅設(shè)計中首次使用），建筑上部采用織面外墻漆，屋頂也開創(chuàng)性地采用了有別于普通別墅屋頂?shù)乃{灰色日本 T型平瓦（目前在深圳住宅設(shè)計中首次使用），鋁合金門窗選用了深銀灰色氟碳噴涂窗框和透明中空玻璃，達到了強烈的對比效果。在設(shè)計過程中 ，我司合理的利用面積查丈規(guī)則，運用雙層高入戶花園、雙層高陽臺、等房寬落地凸窗、一般凸窗、頂層坡屋頂?shù)确绞?，盡可能多設(shè)計不計建筑面積或計一半建筑面積的空間形式，使贈送面積和建筑面積的比例達到 1:6,為業(yè)主帶來了更多的實惠和升值空間。 3. 建筑戶型設(shè)計 (1) 別墅 別墅的戶型設(shè)計通過居住空間的創(chuàng)新使客戶對理想居家生活的冀盼得到了升華。居住模式的創(chuàng)新使高層住戶享受到尊貴的別墅般居住感受，為用地日益緊張的城市中心區(qū)高層住宅的設(shè)計創(chuàng)新提供了富有價值的有益嘗試。各戶型僅設(shè)置集中空調(diào)超級多聯(lián) 系統(tǒng)，且小區(qū)大堂、電梯均設(shè)有空調(diào)，滿足住戶舒適度要求。 (五 ) 公共部分為精裝修交付標準，主要建筑材料如下： 單元大堂：地面：石材； 墻面：仿石墻磚；頂棚：石膏板造型吊頂。 四、 投資經(jīng)驗總結(jié) (一 ) 在地段選擇上，香蜜湖 1號地塊出讓時，政府出讓價就高于普通地價，加之競爭商家實力較強，競價異常激烈，導(dǎo)致土地獲取成本非常高，樓面地價高于周圍樓盤的銷售單價 ，但是公司通過充分的市場調(diào)研，科學(xué)的判斷了該土地的市場價值，特別是在中心區(qū)西移過程中，特區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)土地日益減少，而本項目所處地塊更是位于深圳市高檔住宅區(qū)“香蜜湖”片區(qū)，且是容積率為 ，具有不可比擬的稀缺性。與此同時，特區(qū)外房價上漲快于特區(qū)內(nèi)房價上漲，特區(qū)內(nèi)外房價差距正在縮小，一定程度推動了房價上漲。 四、 項目綜合評估 (一 ) 本項目是深圳特區(qū)內(nèi)罕有的低密度超高檔住宅小區(qū)，位處深圳的中心位置，兼有湖景、林木的自然風(fēng)光和度假 村的悠閑暇逸，是都市中極為難得的自然與繁華兼得的片區(qū)，地理位置顯赫，景觀條件優(yōu)越。 六、 成本管理評估 (一 ) 項目發(fā)展成本 有所增加 ，主要為補交竣工面積增加產(chǎn)生的土地款、項目定位及檔次提高增加的前期費用、建安費用、營銷費，以及合作項目公司管理費增加等。 二、 財務(wù)管理評估 從本項目的凈利潤、成本利潤率、內(nèi)部收益率、動態(tài)回收期等各方面綜合來看，項目各財務(wù)指標的實現(xiàn) 均很理想，遠遠超過可研階段的預(yù)期投資目標。 目 錄 【核心內(nèi)容提要】 ....................................................................................................... 2 【項目概況及評估綜述】 ............................................................................................. 3 【項目投資管理評估】 ................................................................................................ 3 【項目規(guī)劃設(shè)計工作評估】 ......................................................................................... 4 【項目營銷工作評估】 .............................................................................................. 12 【項目進度、工程管理評估】 .................................................................................... 19 【項目成本管理評估】 .............................................................................................. 25 第 2 頁 共 27 頁 【核心內(nèi)容提要】 一、 投資管理評估 本 地塊為凈地轉(zhuǎn)讓項目，我公司通過公開拍賣方式競得，故在土地協(xié)議的執(zhí)行方面比較順利。這種管理方式重視策劃技術(shù)，把它看作是現(xiàn)場技術(shù)管理工作的基石，從而體現(xiàn)了“ 技術(shù)指導(dǎo)現(xiàn)場，主動式技術(shù)管理”的新思路。 三、 項目開發(fā)周期 項目用地通過公開拍賣競得， 2020年 4月 30日簽訂土地出讓合同后，于 2020年4月開工建設(shè)， 2020年 12月 25日開盤，南區(qū) 2020年 3月 12日竣工， 2020年 6月 30入伙；中北區(qū) 2020年 9 月 30 日竣工， 2020 年 11 月 19 日入伙；北區(qū)高層 2020 年 6月 20竣工， 2020年 8月 30日入伙，建設(shè)期 31個月，銷售期 20個月。二是隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，居住環(huán)境逐步改善，外來購房需求有所增加。 三、 項目經(jīng)濟技術(shù)指標變化情況及其對最終收益的影響 項目可研階段銷售面積指標為：低層住宅： 19,148平米，高層住宅： 108,503平米；最終根據(jù)竣工查賬報告：低層住宅 43,563平米，高層住宅： 87,，最終由于低層住宅單位單價更高，產(chǎn)生利潤更高，最終實現(xiàn) 了 良好的收益。 (四 ) 欄桿：鐵藝與夾膠鋼化玻璃結(jié)合的欄桿。 (五 ) 暖通系統(tǒng)設(shè)計：地下室和樓層封閉前室均設(shè)有消防排煙系統(tǒng)，高層室內(nèi)設(shè)置動力新風(fēng)系統(tǒng)，符合綠色建筑對空氣質(zhì)量的要求。戶內(nèi)的各個功能空間也圍繞著一個面積達 30平米的雙層高“空中四合院”進行交通組織，以空間的設(shè)計創(chuàng)新徹底改變了常規(guī)上圍繞客廳進行流線組織的居住模式，創(chuàng)造出一個充滿趣味的流動的 室內(nèi)居住空間。香蜜湖 1號的設(shè)計從規(guī)劃結(jié)構(gòu)開始，到建筑空間序列、景觀空間序列、室內(nèi)空間序列、建筑立面的韻律和尺度 ...所有的創(chuàng)意構(gòu)思都通過儀式感的營造而展開。如入戶花園與客廳的空中四合院。此外高層的立面設(shè)計采用現(xiàn)代風(fēng)格，講求建筑的簡潔和挺拔，突出都市感。立面上較少線條和裝飾，將飄窗、陽臺和空調(diào)百頁等功能構(gòu)件作為外立面主要構(gòu)成元素。設(shè)計還充分考慮了各空間的流動性、開揚性與完整性，并結(jié)合體現(xiàn)優(yōu)雅、平和的“ 典雅主義”建筑風(fēng)格及注重內(nèi)外空間交流、彰顯尊貴的園林風(fēng)格，集中體現(xiàn)頂級豪宅的悠閑與舒適。 2. 施工階段變更的嚴格控制 對于施工單位提出的與成本有關(guān)的變更 ，一般用最經(jīng)濟的施工方式或施工技術(shù)予以解決，對材料代換的變更要求在保證結(jié)構(gòu)安全和質(zhì)量的情況下由設(shè)計單位確認；對其他專業(yè)提出的與結(jié)構(gòu)有關(guān)的變更，要充分協(xié)商，力求最經(jīng)濟合理；對因設(shè)計錯誤造成的變更，積極做好有關(guān)記錄，以利于設(shè)計費用結(jié)算時的索賠。 5. 園林埋地?zé)艚?jīng)常損壞。 深圳中海香蜜湖 1號項目后評估報告 第 11 頁 共 27 頁 (二 ) 項目設(shè)計管理中吸取