【正文】 念。這種保證書通過市場炒作將成為深圳房地產(chǎn)市場的一大話題，引發(fā)市場關(guān)注。 第三部分 價(jià)格策略 一、 定價(jià)策略 1． 定價(jià)的影響因素，主要受以下 12 個(gè)因素影響： ? 地理位置及交通狀況 ? 周邊環(huán)境 ? 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施 ? 社會公共教育設(shè)施 ? 規(guī)模 ? 景觀 ? 戶型結(jié)構(gòu) ? 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 ? 發(fā)展商品牌 ? 工程進(jìn)度 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)管理 2． 定價(jià)的基本原則 1) 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場比較法”制定本項(xiàng)目價(jià)格； 2) 在給各住宅單元具體定價(jià)時(shí)，充分考慮因素有三大項(xiàng)： ? 景觀：其中包括客廳、各個(gè)臥房（特別是主人房）景觀是否理想； ? 朝向：分 8 個(gè)方向，主要考慮客廳及主房朝向如何； ? 戶型結(jié)構(gòu)：廳房是否方正、實(shí)用；通風(fēng)、采光是否暢通、理想；噪音影響；私隱性；陽臺；樓層差等因素。 ? 有利于狠狠打擊周邊競爭對手。 近覽香蜜之湖光、遠(yuǎn)眺安托之山色。 1) 位處景田北高尚住宅區(qū)群中，社區(qū)大環(huán)境較為良 好，整體人員素質(zhì)較高、呈現(xiàn)出一派 寧靜、詳和的生活氣息。 7. 全面智能化設(shè)計(jì)，簡約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)） ? INTERNET 信息高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他信息服務(wù)； ? 小區(qū)獨(dú)立信 息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能； ? “一卡通”系統(tǒng)，通過先進(jìn)的 IC 卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在天然居住戶只須持一張 IC 卡，即可暢通無阻：無鑰開啟樓棟門、出入空中花園、停車場并計(jì)費(fèi)、出入會所消費(fèi)等。 4) 代理商“深圳中原物業(yè)顧問有限公司”在深港兩地房地產(chǎn)市場上享有較高的知名度，客戶對之信賴感強(qiáng)。 2. 平面廣告訴求點(diǎn) 此段時(shí)間內(nèi)的平面廣告訴求點(diǎn)采用形象與硬銷相結(jié)合，主要以硬銷為主，建議采用系列廣告，整個(gè)廣告推廣鋪排呈系列化、前后延展性強(qiáng)。 2． 平面廣告訴求點(diǎn) 以促銷廣告為主，主要是通過具有較強(qiáng)吸引力的促銷政策，如送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等作為訴求重點(diǎn)，具體待實(shí)際銷售情況而定。 3) 網(wǎng)絡(luò)廣告 4) 候車亭廣告、車體廣告 5) 戶外廣告牌 6) 地盤包裝 7) 雜志廣告：可以考慮在《世界經(jīng)理人》、《深圳周刊》 (原名《深圳風(fēng)采》 )雜志上適當(dāng)投放少量廣告，因?yàn)檫@兩類雜志在深圳的閱讀率較高，前者的閱讀群主要是高層人士為主，后者是大眾化周刊，閱讀量亦相當(dāng)大。 2) 承建 商為深圳市市政工程公司 ，該公司是天健集團(tuán)核心企業(yè)，不但承擔(dān)著深圳大部分市政工程（如公路、政府辦公樓）的建設(shè)，而且還承建過香港地鐵、及天健集團(tuán)內(nèi)多個(gè)住宅項(xiàng)目（如天健花園、香蜜新村）的建設(shè)，質(zhì)量過硬。 ? 本項(xiàng)目一區(qū)退臺式樓頂花園及 12 層、 21 層、 29 層 8 個(gè)空中共享式花園與二區(qū) 15 層、 25 層 8 個(gè)空中共享式花園的建筑設(shè)計(jì)，不僅使主體建筑立面造型更加豐富，綠化面由地面拓展到空中，而且為高層單位鄰里之間創(chuàng)造了一個(gè)相互溝通與交流的絕佳場所，一改高層樓盤逼仄、擁擠、缺乏交流空間的弱點(diǎn)，使住戶身處高層卻如同生活在多層的大空間里。 ? 中心庭園占地 16000 平方米，是目前景田片區(qū)（不含香蜜湖片區(qū)）最大私家園林； ? 一區(qū)首層架空辟為花園、同時(shí)犧牲 16 戶近 2021 平方米住宅面積，改建為 16 個(gè)空中花園使綠化面得以擴(kuò)張，住戶活動空間進(jìn)一步延伸。 RMB￥ 20210 30%（含定金） 70% 8成 30 年即供銀行按揭 99 折 《認(rèn)購書》時(shí)付臨時(shí)定金； 《認(rèn)購書 》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付； 《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理按揭。 價(jià)格低開高走，以超低價(jià)入市具有以好處： ? 有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭 ，使本項(xiàng)目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。 ? 其他渠道（如直郵廣告等） 7． 造勢安排 尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來展示發(fā)展商實(shí)力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建筑環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 8． 促銷手段 1) 配合開盤儀式，凡于開盤當(dāng)日及第二日認(rèn)購的買家可額外獲贈 97 折購樓折扣。 ? 參加人員 ：天健地產(chǎn)總經(jīng)理、深圳市教育局、深 圳公證處、基金會管理委員會臨時(shí)負(fù)責(zé)人、前期已購買客戶、潛在客戶等。 活動安排： ? 公開發(fā)售儀式，并宣布優(yōu)惠措施； ? 頒發(fā)“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽一、二、三等獎； ? 向評選出來“真誠大使”頒獎，授予其證書、獎品、與之簽定的關(guān)于在系列活動中擔(dān)任形象大使角色的任命書。 ? 盡量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場談?wù)撛掝}。 ? 活動形式： 采用報(bào)紙連載與電臺同步熱線討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。 ? 廣告宣傳主題： 為了使這個(gè)活動廣為人知，必須通過報(bào)紙廣告將信息發(fā)布 出去，而信息的發(fā)布主題建議為： 做個(gè)明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產(chǎn)及深圳著名建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓。 ? 9 月 9 日 —— 10 月 5 日，將制作好的網(wǎng)絡(luò)廣告在“搜房”及“深圳之窗”等知名網(wǎng)站上發(fā)布，為使這個(gè)網(wǎng)上競猜活動廣為人知，同時(shí)必須在網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布之前通過報(bào)紙廣告來加以輔助； 在此階段內(nèi)利用這些網(wǎng)站每隔一星期即做一次統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的要點(diǎn)是：多少人參加競猜、價(jià)格區(qū)間 比（即大部分人所猜價(jià)格是多少；信息不斷更新，參予的人數(shù)不斷增多，所猜的價(jià)格也有不斷上漲的趨勢。 利用特別統(tǒng)計(jì)手段，將人們競猜的價(jià)格做高，而最后天然居公布的價(jià)格當(dāng)然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競猜價(jià)，這樣以極大的價(jià)格落差來制造本項(xiàng)目物超所值的效應(yīng)。 3． 銷售必備條件 ? 售樓處與示范單位設(shè)計(jì)施工完 成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢； ? 其他相關(guān)工作到位。 若未及推出單位的 30%，同時(shí)銷售率不到總體銷售率的50%左右： 暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營銷出路。 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 時(shí)期 事項(xiàng) 詳細(xì)內(nèi)容 低調(diào)推廣期 銷售單位 以綜合質(zhì)數(shù)最差單位為主，搭配少量優(yōu)質(zhì)單位。天然居營銷推廣執(zhí)行方案 目 錄 第一部分 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 一、 銷售時(shí)機(jī)分析 二、 銷售階段安排 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 二、 各推廣階段銷售策略 （一） 市場預(yù)熱期 1． 時(shí)間 2． 銷售推廣目標(biāo) 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （二）市場熱銷期 1． 時(shí)間 2． 銷售推廣目標(biāo) 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （三） 促銷期 1． 時(shí)間 2． 銷售推廣目標(biāo) 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 第三部分 價(jià)格策略 一、 定價(jià)策略 1． 定價(jià)的影響因素 2． 定價(jià)的 基本原則 3． 參考均價(jià)評定 4． 附：初步價(jià)格表 二、 價(jià)格走勢建議 三、 付款方式建議 第四部分 廣告推廣策略 一、 廣告訴求點(diǎn)重組 二、 各銷售階段廣告戰(zhàn)略 （一） 內(nèi)部認(rèn)購期 1． 重點(diǎn)投放媒體 2． 平面廣告訴求點(diǎn) （二） 市場熱銷期 1． 重點(diǎn)投放媒體 2． 平面廣告訴求點(diǎn) （三） 尾盤銷售期 1． 重點(diǎn)投放媒體 2． 平面廣告訴求點(diǎn) 三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 第一部分 銷售時(shí)機(jī)及銷售階段安排 一、 銷售時(shí)機(jī)分析 關(guān)于公開發(fā)售時(shí)間，中原在《關(guān)于天然居推遲公開發(fā)售時(shí)間的報(bào)告》中已明確闡述， 發(fā)展商與中原亦就此問題已達(dá)成共識，即基本確定將公開發(fā)售時(shí)間定在今年 10 月初，具體 時(shí)間待定 ， 故此文關(guān)于銷售時(shí)機(jī)方面不再贅述。 尾盤后期 12/12/2021—— 合同期滿 銷售總套數(shù)的 10%，累計(jì)為 95%。 若達(dá)到推出單位的 50%以上： 加大宣傳力度，尋求新的突破點(diǎn)，延長市場熱銷