世紀(jì)證券營銷人員營銷大客戶的技巧(存儲版)
【正文】 掌握高端客戶購買動機(jī) 4. 營銷心理學(xué)在高端客戶中的運(yùn)用 5. 體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用 第二部分：高端客戶營銷技巧 大客戶管理的四個(gè)流程 選擇顧客 Select Customers 爭取顧客 Acquire Customers 保有顧客 Retain Customers 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer 大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行， 一般企業(yè)多疏忽“選擇顧客”與“保有顧客” 選擇顧客 Customer Selection 1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 2. 選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨(dú)特且可維護(hù)的價(jià)值主張 ? 不同顧客所帶來的利潤差異很大 → 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中 ? 執(zhí)行者應(yīng)花費(fèi)同等的時(shí)間與精力在選擇及投資目標(biāo)顧客。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個(gè)著名的學(xué)者。 ? 美國 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個(gè)模子里扣出來似的驚人相似。電話結(jié)束時(shí)勿忘提及邀請客戶參觀營業(yè)部或確定時(shí)間拜訪客戶，并確定好下一次的回訪話題。 第三部分：新進(jìn)人員大客戶營銷的注意事項(xiàng) 平衡心態(tài)，不可操之過急 ? 1 新人遇見疑似大客戶，需首先鎮(zhèn)定心態(tài)，觀察客戶言語，認(rèn)真分析客戶提供信息的真實(shí)性； ? 2 態(tài)度上保持謙虛， 但勿顯示出自卑心態(tài)； ? 3 勿立即提出營銷要求， 切記以留下客戶的有效 聯(lián)系方式為第一要?jiǎng)?wù) 請教前輩，制定全面方案 1 新人缺乏對公司服務(wù)體系的全面認(rèn)識，在確認(rèn)大客戶信息真實(shí)后應(yīng)請教部門領(lǐng)導(dǎo)，如遇超級客戶，可請教總經(jīng)理，請其分析相關(guān)情況。 ? 環(huán)境本身固有的暗示 ? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)） ? 自我的角色定位 誘 因 驅(qū) 力 需 要 外在因素 內(nèi)在因素 動機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動或者抑制這個(gè)行動的一種意圖 、 打算或心理上
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