銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享(存儲版)
【正文】 位想買大保單但不愿意做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢 ? 一位想買大保單的成功人士 ,但不愿意去做體檢準(zhǔn)：我被您說服了，我認(rèn)為您呈現(xiàn)給我的建議很不錯，保費(fèi)也不是問題。既然您們已經(jīng)到了，您不妨說說看，不妨給我一個理由，我為什么要買保險？代：我肯定會給您一個理由，但您不需要決定向我買保險。您們兩位都是敢誠懇表達(dá)自己意見的專業(yè)人士，我相信林老板那么成功您們對他的幫助必定很大。律：我同意會計師的見解。假如您的父親在您現(xiàn)在的歲數(shù)，也買了這份保單，您知道他可以留下多少錢給他的孫子，也是您的孩子嗎？這份保單您只需要供 15年，也只不過是供了975000，當(dāng)您 95歲的時候 …… 假如您還健在的話，您能夠親手支出 9000000給您的孫子 。所以我要老老實(shí)實(shí)的告訴您幾句話 …… 身為一位絕頂聰明的專業(yè)人士，您的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，對嗎？這是您應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利。而我的工作就是協(xié)助您創(chuàng)造大筆的現(xiàn)金，使到您的會計師和律師有工作好做。我實(shí)在沒有辦法再拿錢出來買保險。您肯定也知道，我并不可能知道一個人會早死，或長命百歲，對嗎？所以最好的選擇就是中庸之道，選擇終身保險。我相信我自己沒有需要再買。代：請問在您這一生，給您印象最深刻的是哪一件事呢？準(zhǔn)：給我印象最深刻的是：當(dāng)我父親還未過世的前一年，他的行動已經(jīng)很不方便了。他們在世的時候也不是一樣，都活得不錯！所以我也認(rèn)為我沒有買保險的需要。針對您的想法我的公司有一種產(chǎn)品 …… 每 3年或 5年它會定期的寄一筆錢給您，提醒您自我獎勵的時刻又到了！您可以用這筆錢和這個定期的提醒來善待自己 …… 例如：每 3年來個定期舒暢身心的度假，或參加增廣見聞的旅行 …… 準(zhǔn)：您的公司有這一類的產(chǎn)品嗎？為什么從來沒有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有興趣，快做一份給我看看，好嗎？ 如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險的職員再次掏腰包買保險 ? 一位公司里的普通職員 ,公司已經(jīng)為他買了保險 他覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險準(zhǔn)：公司已為我買了保險，包括醫(yī)療險、意外險等等。這兩種保險最大的壞處就是都有期限 …… 也許當(dāng)您最需要保障的時候，保單里的期限也可能過時了，保障也沒有意義了。我的個人收入雖然不錯，但開支的確也很大。律師的工作就是根據(jù)法律的程序，依照您的想法為您分配金錢。這么做，一定是好的，是嗎？您沒有最過這樣的病人：當(dāng)您給他良好建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較，才要采取行動？但，有時壯志未酬身先死 …… 在比較的過程中，意想不到的出事了！今天，在財務(wù)計劃上，您的確是我的病人。假如您認(rèn)為未來的 50年，您的生命一點(diǎn)都不會有風(fēng)險而您也不在乎您的昂貴的生命價值一點(diǎn)也沒有保障的話，那請您現(xiàn)在就決定不用買，好嗎？準(zhǔn)： …… 代：讓我們用另外一個角度來看看您也許還未發(fā)現(xiàn)的利益，好嗎？保額：1500000 保費(fèi)： 65000 供期： 15年 共供： 975000 您的父親現(xiàn)今 95歲，不但健在而且身體非常健康。我的結(jié)論是：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一樣，依賴一份保單來使您的財務(wù)計劃更完整。我相信林老板 了解您們的意思。過了今天，不管您發(fā)生什么事，我對您和您的家人都能問心無愧了！您永無休止的聽這最后一次，好嗎？聽聽保險如何為您和您的家人保障您的收入和家庭幸福，好嗎？人壽保險，簡單的說就是急用的現(xiàn)金！它能為您完成三大任務(wù)： 1.收入的保障 ，我想為您策劃的就是：應(yīng)用您少許的儲蓄，為您和您所愛的人創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金，以避免無謂的痛苦；并讓您發(fā)揮您的愛心和責(zé)任感 …… 愛心無價責(zé)任感就可抗拒，我這樣做，有錯嗎？有對不起您嗎？請問您每個月能夠撥出多少錢來為您的家人表達(dá)您的愛心和責(zé)任感呢？ 如何讓一位掛牌公司的大老板認(rèn)同保險的重要性 ? ? 一位掛牌公司的大老板 ,創(chuàng)造很多財富和企業(yè) ,覺得保險對他毫無意義準(zhǔn)：我不知道您們來干什么？假如我要買，十年前當(dāng)您們的上司來找我的時候，我就會買了也不至于拖延到現(xiàn)在！您們都應(yīng)該知道，我是一間掛牌公司的老板，我所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)，包括房地產(chǎn)、工廠、農(nóng)業(yè)、木業(yè)、股票、證券等等 …… 已經(jīng)過億！我實(shí)在沒有理由要考慮買保險。我相信您會希望您的營銷員是有原則、有立場的，對嗎？因?yàn)榧偃缥夷鼙３治业脑瓌t和立場，將來當(dāng)您有需要的時候，我才會有勇氣為您利益力爭到底，有道理嗎？我從來沒有給過任何折扣。我相信您的孩子會很快樂！看到您的孩子那么快樂，我相信您也會很快樂。虧本的生意是誰都不想做的，對嗎？但是，假如您的身體很健康，那您就會吃虧，因?yàn)槲业墓緯哪砩系玫讲缓?
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