市場營銷中的溝通工具(存儲版)
【正文】 就需要 忍耐與勤奮 技術(shù)背景 自我管理能力 洞察力 修養(yǎng)與耐心 推銷人員管理 報 酬 短期報酬 長期報酬 固定報酬 可變報酬 福 利 業(yè)務(wù)費用 目的：使推銷員感 受到工作業(yè)績 所能帶來的歡樂 對推銷員忠誠企業(yè) 的獎勵，有助于企業(yè) 和客戶之間建立長期 的伙伴關(guān)系 銷售促進(jìn)工具 面向銷售代表 面向中間商 面向消費者 樣品試用、 產(chǎn)品展示 …… 優(yōu)惠券、折扣 抽獎、特價 退費、優(yōu)惠卡 以舊換新 1. 刺激 銷售競賽 數(shù)量折扣 2. 支助 功能折扣 技術(shù)培訓(xùn) 贈送、年會 培訓(xùn) 推銷手冊 競賽 提成 升職 福利 銷售促進(jìn)工具選擇 1 2 3 目標(biāo) 企業(yè) 產(chǎn)品 制約要素 產(chǎn) 業(yè) 市 場 日用品 選購品 強勢 弱勢 營 銷 必 稱 終 端 企業(yè)偏好 銷售工具 促銷目標(biāo) 決 定 降價 贈品 承諾 教育 展覽 引起嘗試 ※ ※ ※ ※ 改變購買習(xí)慣 ※ ※ ※ 增加每次購買量 ※ ※ ※ 刺激潛在購買者 ※ ※ ※ ※ ※ ※ ※ 刺激中間商 ※ ※ ※ ※ ※ ※ ※ 刺激產(chǎn)業(yè)用戶 ※ ※ ※ ※ 優(yōu)惠 券折 扣 樣品 試用 特價 包裝 以舊 換新 競賽 積分 促進(jìn)目標(biāo)與銷售促進(jìn)工具 銷售促進(jìn)決策 銷售促 進(jìn)范圍 1 2 3 4 5 6 7 參與 條件 傳 播 媒 體 持續(xù)時間 時機 頻率 可持 續(xù)性 誘因 強度 案例 16－ 16 雞蛋的新用途 雞蛋超市促銷： 目標(biāo)－帶動其他產(chǎn) 品銷售 效果－長隊、大媽 。 前置時間長；時效性差。 企業(yè)收集公眾的客觀評價， 整理分析得出企業(yè) 總體公共關(guān)系狀態(tài)。舒爾茨 16 第 16 章 ? 本章要點 ? 公共關(guān)系和企業(yè)形象的建立 ? 多媒體時代的廣告及廣告管理 ? 推銷過程及管理 ?
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