【正文】 退保損 ● 客戶保單利益不承擔(dān)上述的風(fēng)險(xiǎn) 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品特征 ●保費(fèi)確定不變 紅利抵交保費(fèi) ● 保險(xiǎn)金額確定不變 紅利增加保額 身故保險(xiǎn)金 生存保險(xiǎn)金 現(xiàn)金價(jià)值等 ● 保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 預(yù)期保險(xiǎn)金給付 +費(fèi)用 +利潤 +風(fēng)險(xiǎn)附加 +未來紅利 ● 保險(xiǎn)公司 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對較小 、 投資的選擇空間相對增大 放棄了可能的部分經(jīng)營盈余 ● 客戶 保費(fèi)較高 既有確定的利益保證 ， 又有獲取紅利的機(jī)會(huì) 兩類產(chǎn)品比較 見投影片 五、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品紅利的確定與分配 ● 如何理解盈余 壽險(xiǎn)保費(fèi)是基于預(yù)定死亡率、預(yù)定投資回報(bào)率、預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率等三個(gè)與定律的假設(shè)加以計(jì)算。 23 NO。特別是在后面幾年的紅利大大高出 發(fā)單時(shí)的說明紅利。 2． 身故保險(xiǎn)金： 被保險(xiǎn)人于保單生效日起一年內(nèi)因疾病身故 ， 本公司按當(dāng)年度保險(xiǎn)金額的 10%給付 “ 身故保險(xiǎn)金 ” ， 并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi) ， 保險(xiǎn)責(zé)任終止 。 （ 三 ） 減額交清 首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納的，而本合同已持續(xù)有效達(dá)一年以上并具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日所具有的“保證現(xiàn)金價(jià)值與交清增額保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值之和”，扣除保單各項(xiàng)欠款本息后作為一次交付全部保險(xiǎn)費(fèi)，以相同的合同條件減少保險(xiǎn)金額。 ， 每三年領(lǐng)取一筆錢可以領(lǐng)取到終身 ， 至 90歲共可領(lǐng)取 160000元 ， 而這時(shí)現(xiàn)金價(jià)值97560元 ， 相當(dāng)于身故保險(xiǎn)金 10萬的 97%， 可以有較多的選擇 。 我們在表二和圖二、圖三中看得很清楚。 由于交清增額保險(xiǎn)的保費(fèi)免交各項(xiàng)營業(yè)費(fèi)用 ， 所以許多人將這種選擇視為最有價(jià)值的選擇之一 。 四 、 累積生息的紅利余額從合同中止日起停止計(jì)息 ， 合同復(fù)效后 ， 累積生息的紅利余額重新開始計(jì)息 。 64 第八章 主顧開拓與推銷話術(shù) 主顧開拓的關(guān)鍵 ：尋找合適的準(zhǔn)主顧，提高銷售效率。 被保險(xiǎn)人在 40歲～ 60歲期間 ， 發(fā)生意外傷殘 ， 能擁有七級(jí)三十四項(xiàng)意外傷殘賠付 ， 并且可以重復(fù)賠付 。 、 an為交清增額保險(xiǎn)的總計(jì)增額生存返還金 ， 上表中只列出部分返還金 ， 未列出購買的交清增額保險(xiǎn)所產(chǎn)生的紅利再購買的交清增額?，F(xiàn)在產(chǎn)生的返還金 ， 該返還金也能領(lǐng)取 ， A為歷年累積紅利產(chǎn)生的累積交清保額總和 ） 3． 保障： 身故保障： 1年內(nèi) ——1000+900+（ 613+433） （ 1+10%） = 1年后 ——10000+A+B （ A為歷年累積紅利產(chǎn)生的累積交清保額總和 ， B為按附加萬壽年交保費(fèi)按單利 10%增長的本利和 ） （ 二 ） 中年人市場 “ 重大疾病 ” 保障計(jì)劃 商品組合 ： 1萬平安鴻利 （ 20年交 ， 紅利領(lǐng)取方式為累積生息 ） +2萬康泰 （ 20年交 ） 交費(fèi)情況 ：每年交費(fèi) 2454元 領(lǐng)取情況 ： 每三年領(lǐng)取一次 ， 每次 800元 ， 直至終身 。 在購買點(diǎn)分析上，可以更細(xì)致，更完善。 客戶領(lǐng)取保單紅利 ， 需扣除貸款及其它未還清款項(xiàng) 。 選擇最多的是購買交清增額保險(xiǎn) 。 （ 2）抵交保費(fèi)：我們可以將每年的紅利抵交保費(fèi)，減輕交費(fèi)壓力，在 20年里可以省 32117元。 一年后因疾病身故，本公司按保險(xiǎn)金額給付 “ 身故保險(xiǎn)金 ” 。 ：依據(jù)被保險(xiǎn)人的當(dāng)時(shí)年齡 ，以紅利作為一次交清保險(xiǎn)費(fèi) ， 按相同的合同條件增加保險(xiǎn)金額 。 28 NO。 25是美國三家保險(xiǎn)公司 20年間說明紅利和實(shí)際給付紅利的比較。 保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度應(yīng)當(dāng)至少向保單持有人寄送一次 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 9 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 17 NO。 16 第二章 分紅保險(xiǎn)介紹及基礎(chǔ)知識(shí) 一 、 分紅保險(xiǎn)的含義 含義：保單持有人參與分享保險(xiǎn)公司的可分配盈余 ， 與保險(xiǎn)公司共同分享經(jīng)營成果的一種保險(xiǎn) 。 ? 邁爾先生在內(nèi)的一流的職業(yè)投資理財(cái)團(tuán)隊(duì) ， 與普通投資者相比 ， 他們具備更全面的投資專業(yè)知識(shí)和更高的投資技巧 ， 能更安全 、 高效地管理 、 運(yùn)用資金 ， 為客戶爭取更好的投資回報(bào) 。 ， 同時(shí)也為銷售提供了技術(shù)平臺(tái)和支撐 。 目前中國人壽也已推出兩個(gè)分紅產(chǎn)品 ， 我們面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 。 8 三、老齡化社會(huì)的到來 73歲，女性更高。按這樣標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，我國的保費(fèi)收入應(yīng)為 9000億元左右；按產(chǎn)、壽險(xiǎn)保費(fèi)收入 4： 6的比例計(jì)算，壽險(xiǎn)年業(yè)務(wù)收入應(yīng)有5000億元，而 1998年實(shí)際僅為 747億元。中國平安保險(xiǎn)股份有限公司 平安鴻利終身保險(xiǎn) 總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部 二○○○年七月 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 1 分紅保險(xiǎn)培訓(xùn)課程時(shí)間分配表 時(shí)間 授 課 內(nèi) 容 主講人 第 一 天 第 二 天 上 午 下 午 上 午 下 午 8： 309： 00 開訓(xùn) 9： 109： 45 分紅保險(xiǎn)的開發(fā)背景 及市場前景 10： 0010： 40 分紅保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 10： 5512： 00 鴻利分紅保險(xiǎn)條款介紹 14： 0015： 00 投保規(guī)則、保全理賠 15： 1515： 50 傭金介紹、售后服務(wù) 16： 1517： 30 課程答疑 8： 40 9： 10 主顧開拓 9： 2510： 10 目標(biāo)市場研討 10： 2512： 00 賣點(diǎn)分析及話術(shù)研討 14： 0015： 30 專業(yè)化推銷流程及 話術(shù)研討 16： 0017： 00 考試 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊 》 2 培訓(xùn)目錄 一、產(chǎn)品開發(fā)的背景和市場前景 ——————— （ 35） 二 、 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及基礎(chǔ)知識(shí) —————— （ 610） 三 、 平安鴻利保險(xiǎn)條款介紹 ————————— （ 11