國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略(2)(存儲(chǔ)版)
【正文】 萬(wàn) 元的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng) 中極具殺傷力，它迫使菲亞特等４個(gè)品牌相繼下調(diào)價(jià)格。 ? 4．季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商品或服務(wù)的顧客的一種減價(jià)，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。 ? 5．運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)：有些企業(yè)為了盡快開拓某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，由企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。 ? 合法手段： ?（ 1）設(shè)法使出口產(chǎn)品從表面上與在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品有差別，即對(duì)實(shí)質(zhì)上的同一產(chǎn)品，通過(guò)促銷宣傳，使之差異化，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也就沒(méi)有相應(yīng)產(chǎn)品作價(jià)格比較的基礎(chǔ)，從而使傾銷行為被掩蓋。我們把這種外銷成本的逐漸增加所形成的出口價(jià)格逐步上漲的現(xiàn)象稱為價(jià)格升級(jí)。 ? 3．分區(qū)定價(jià)：企業(yè)把銷售市場(chǎng)劃分為若干個(gè)區(qū)域，對(duì)于不同區(qū)域的顧客，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格，產(chǎn)品在同一地區(qū)價(jià)格相同，在不同地區(qū)價(jià)格有差異。 ? 2．?dāng)?shù)量折扣：企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的貨物。這種方 式體現(xiàn)在廣州本田。 (2)高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降 。 以競(jìng)標(biāo)者的報(bào)價(jià)為依據(jù)，低于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，高于企業(yè)邊際成本的報(bào)價(jià)為佳。 ? 3. 競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。 ? 消費(fèi)者對(duì)某牌號(hào)電視機(jī)可接受價(jià)格為 2 500元，電視機(jī)零售商的經(jīng)營(yíng)毛利 20％，批發(fā)商的批發(fā)毛利 5％。 ? 如果同行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種方法，則價(jià)格和加成也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此降至最低程度。一些國(guó)家為保護(hù)民族工業(yè)而訂立的關(guān)稅和其它限制政策使得進(jìn)口商品成本增加很多。因此 ，企業(yè)就不得不針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)狀況而制定相應(yīng)的價(jià)格策略。各國(guó)的文化背景、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件等因素不同，決定了各國(guó)消費(fèi)者對(duì)相同產(chǎn)品的消費(fèi)偏好不盡相同。 出口產(chǎn)品價(jià)格還包括運(yùn)輸費(fèi)用。例如運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)等在國(guó)際營(yíng)銷成本中占有較大比重。一個(gè)企業(yè)只有保持或提高市場(chǎng)占有率，才有可能生存和發(fā)展。 國(guó)際營(yíng)銷 企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，首先必須要有明確的目標(biāo)。其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒市場(chǎng)享有較高的聲譽(yù)，市場(chǎng)占有率達(dá) 23%。 由此看出，不論休布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。 在國(guó)際營(yíng)銷中，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種： 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)： 當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善，或由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、顧客的需求偏好突然發(fā)生變化等原因，而造成產(chǎn)品銷路不暢、大量積壓、資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至瀕臨破產(chǎn)時(shí)，企業(yè)只能為其積壓了的產(chǎn)品定低價(jià)，以求迅速出清存貨，收回資金。 通過(guò)追求在目標(biāo)市場(chǎng)上的質(zhì)量領(lǐng)先地位，來(lái)達(dá)到最終獲得較大收益的目標(biāo)。關(guān)稅是國(guó)際貿(mào)易最普遍的特點(diǎn)之一，它對(duì)進(jìn)出口貨物的價(jià)格有直接的影響。 ③ 風(fēng)險(xiǎn)成本 在國(guó)際營(yíng)銷實(shí)踐中，風(fēng)險(xiǎn)成本主要包括融資、通貨膨脹及匯率風(fēng)險(xiǎn)。如果 E1，稱為價(jià)格需求彈性大，或稱富于彈性的需求。 根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目，企業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)品是否同質(zhì)三個(gè)條件，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)可以劃分為下列三種情況： ①完全競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格主要取決于市場(chǎng)供求狀況。這種協(xié)議有時(shí)是在政府支持下，由同一行業(yè)中的企業(yè)共同達(dá)成的；有時(shí)則是由政府直接出面，通過(guò)國(guó)際會(huì)議達(dá)成的多國(guó)協(xié)議。 (三 )目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ? 亦稱為投資收益率定價(jià)法，根據(jù)企業(yè)總成本和計(jì)劃的總銷售量，加上按投資收益率制定的目標(biāo)利潤(rùn)作用銷售價(jià)額的定價(jià)方法。 ? 美國(guó)卡特彼拉公司銷售某一型號(hào)拖拉機(jī)，成功地使用了認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。 ? 6. 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。 第三節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （一）撇脂定價(jià)策略：把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)，盡早收回投資。 (二 )滲透定價(jià)策略 ? 企業(yè)把新產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場(chǎng)，短期內(nèi)獲得比較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)通過(guò)接近成本的定價(jià)，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者的一種定價(jià)策略。 二、心理定價(jià)策略 ? 企業(yè)在決定對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，一方面要從經(jīng)濟(jì)的角度，另一方面要研究?jī)r(jià)格心理學(xué)。 ? 5．換新折扣：這使企業(yè)為促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)原來(lái)購(gòu)買的產(chǎn)品升級(jí)換代的一種促銷折扣。這樣做的目的在于，通過(guò)產(chǎn)品銷量的增加降低平均成本，以彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)開支。 ?（ 2）采取多種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式，通過(guò)在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家投資建廠、向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)放許可證進(jìn)行生產(chǎn)等方式，可以降低成本及低價(jià)銷售。 第五節(jié) 跨國(guó)公司的定價(jià)策略 ? 一、統(tǒng)一、多元、與協(xié)調(diào)定價(jià)策略 第五節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷價(jià)格發(fā)展趨勢(shì) ? 一、價(jià)格逐步升級(jí) ? 1．定義：同在國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品相比，出口到國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)品會(huì)面臨更多的成本和費(fèi)用。 ? CIF（ Cost Insurance and Freight）的意思是包括成本、保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格條款，又稱到岸價(jià) ? 2．統(tǒng)一交貨定價(jià)：與原產(chǎn)地定價(jià)正好相反，它是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)，保證企業(yè)全球市場(chǎng)上的顧客相同價(jià)格買到同一產(chǎn)品。 三、折扣與折讓定價(jià)策略 ? 1．現(xiàn)金折扣：為了改善企業(yè)現(xiàn)金流狀況，降低因?yàn)榇呤胀锨房疃鄳?yīng)增加的成本和減少呆壞賬的發(fā)生，企業(yè)常
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