商行營銷_8商業(yè)銀行營銷中的促銷策略(存儲版)
【正文】 條件，只有這樣才能充滿信心，克服困難，堅持不懈。其中誠實(shí)的語言表達(dá)，會幫助客戶消除疑慮和不安全感，起到啟發(fā)和誘導(dǎo)需求的作用。有魅力的外表和良好的氣質(zhì)，將給客戶留下難以忘卻的好印象，認(rèn)為你是可以接受和信賴的，那么你的促銷阻力將會減少，而成功的可能性將大大增加。 □ 明確優(yōu)良的員工創(chuàng)造了優(yōu)良的服務(wù)，優(yōu)良的服務(wù)塑造了優(yōu)良的銀行形象，優(yōu)良的形象推動了銀行業(yè)務(wù)的迅速開展。其中，銀行與企業(yè)和居民的關(guān)系是客戶關(guān)系。 八、公關(guān)促銷的特點(diǎn)和原則 （一）公關(guān)促銷與人員促銷相比有以下特點(diǎn) 公關(guān)促銷的對象是企業(yè)及與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系，即所謂的公共關(guān)系。一旦溝通不暢，協(xié)調(diào)不當(dāng)，就會形成不利于銀行正常運(yùn)行、正常發(fā)展的氛圍。 。 公關(guān)促銷的手段特別多，不拘泥于任何形式，公關(guān)促銷可以利用各種媒體傳播，如報紙、電視、廣播等廣告媒體，也可以進(jìn)行各種形式的直接傳播，如銀行直接發(fā)出的傳單、手冊、指南、各種基金銷售的說明書等等。攻擊競爭對手，采用不正當(dāng)手段競爭將會影響銀行在社會公眾中的形象和聲譽(yù)，會失去客戶的好感和信賴。 拉雷斯的觀點(diǎn)， 銀行公關(guān)促銷的任務(wù) 可概括為四個方面： （ 1）從公眾的態(tài)度覺察趨勢，決定銀行的走向； （ 2）幫助銀行協(xié)調(diào)這些趨勢，把銀行引向利益交匯點(diǎn)，而不是引向銀行和公眾利益的沖突點(diǎn)； （ 3）制定適當(dāng)?shù)牟呗院头椒?，以達(dá)融通； （ 4）協(xié)助創(chuàng)造有利于銀行組織正常運(yùn)行、正常發(fā)展的氛圍。 □ 通過“教育培訓(xùn)工程”開發(fā)現(xiàn)有人才資源。俗諺說的好：“服裝整潔就是最好的介紹函”?！翱蛻糁辽稀钡挠^念應(yīng)該貫穿于整個促銷過程，這是成功促銷的基本原則。 （二）對促銷人員的素質(zhì)要求 促銷人員要有愛崗敬業(yè)精神，旺盛的工作熱情 有“推銷之神”美譽(yù)的日本保險推銷大王 原一平 在其 《 撼動人心的推銷術(shù) 》一書中，開宗明義，讓促銷人員先回答七個問題，第一個問題：“您是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?？”若回答：“不錯，我堅信自己從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌? 六、人員促銷的特點(diǎn) 人員促銷是銀行員工以促成銷售為目的與客戶間的口頭交談，是說服和幫助購買者購買銀行產(chǎn)品和服務(wù)的過程。 （二）媒體的宣傳對象 為了取得預(yù)期的廣告效果，銀行必須分析廣告的接受對象，了解那些個人、家庭或單位會有興趣去購買金融產(chǎn)品，并且要判定誰能作出購買的決定。隨著越來越多的企業(yè)建立了客戶數(shù)據(jù)庫，郵寄媒體正發(fā)揮著越來越大的作用。這類廣告牌的設(shè)立由于主題鮮明，形象突出，或者是耀眼的圖案，或者是醒目的文字，由于這些廣告都是企業(yè)尋找專業(yè)的廣告設(shè)計人員設(shè)計，因此，給客戶留下的印象非常深刻。 電視媒體由于電視普及率非常的高，傳播的范圍比較廣，速度也非常理想，加上其集語言、動作、形象于一體，綜合視覺、聽覺效果，所以表現(xiàn)力和感染力都非常地強(qiáng)。雜志品種比較繁多，不同的讀者可以根據(jù)自己的愛好自由地進(jìn)行選擇。 通常人們把廣告媒體劃分為四大媒體和其他媒體。通過廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷等組合方式，可以激發(fā)客戶的初始需求并維持客戶的需求選擇，將弱需求轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。 銀行要爭取更多的客戶，保持自己長期努力打拼下的市場份額，就必須學(xué)會及時適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展變化，不斷改變經(jīng)營措施和策略，為廣大客戶提供其他銀行所不能提供的有效服務(wù)，不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，讓客戶滿意，最大程度地爭取客戶的認(rèn)同。 （六）金融產(chǎn)品越來越多元化 隨著金融創(chuàng)新發(fā)展，金融工具種類越來越多，居民手中現(xiàn)金持有量逐年下降，各類金融資產(chǎn)比重不斷上升。 綜合性銀行具有明顯的優(yōu)點(diǎn)： 首先，綜合性銀行經(jīng)營項目廣泛，可提供各種金融商品和金融服務(wù)，滿足客戶的需求，有利于銀行借此達(dá)到促銷新產(chǎn)品的目的，增強(qiáng)客戶的向心力； 其次，實(shí)行綜合銀行經(jīng)營、提供樣式多樣的金融產(chǎn)品和多品種服務(wù)，有利于銀行分散經(jīng)營風(fēng)險，降低外部環(huán)境變化對銀行利潤的不利影響； 第三，銀行提供廣泛而周全的服務(wù)，有利于鞏固銀行和客戶的良好關(guān)系，擴(kuò)大銀行的市場份額，從而有利于提高銀行的綜合競爭能力。 （二）金融產(chǎn)品定價自由化 在金融抑制狀態(tài)下，利率受到官方的嚴(yán)格控制，有的只有官方利率而沒有市場利率，有的雖然存在市場利率，但市場利率的上下波動被限制在一定的范圍內(nèi)。這些變化客觀上會迫使銀行采取多種多樣的促銷手段來適應(yīng)競爭，在新的環(huán)境中求得生存與發(fā)展。發(fā)送者應(yīng)該事先確定接受者的需求，樹立促銷目標(biāo)，并把信息準(zhǔn)確地傳遞給信息的接受者，以引起后者的需求和購買欲望并實(shí)施購買行為。 ■ 作為促銷信息應(yīng)該具有以下幾個特征： （ 1）真實(shí)性。商業(yè)銀行營銷 上課班級： 河北金融學(xué)院金融系 07金融本科 。 ■ 促銷信息 是指銀行為了吸引客戶而發(fā)布的 有關(guān)金融品種和金融服務(wù)或銀行本身的客觀綜述 ，它可以表現(xiàn)為文字、圖象、聲音等多種形式。 （ 1） 信息的發(fā)送者 是要向客戶傳遞信息的一方，即金融產(chǎn)品的銷售者（銀行）。 二、銀行開展促銷的主要理由 ■ 銀行廣泛開展促銷活動是近十多年來金融自由化和金融國際化的結(jié)果，銀行開展積極的促銷活動給銀行營銷環(huán)境帶來了非常新的變化。在一個不完全競爭的市場中，銀行一方面有了更廣闊的發(fā)展空間；另一方面，又面臨空前的激烈競爭，經(jīng)營風(fēng)險擴(kuò)大。 （三）銀行經(jīng)營綜合化 1980年代以來，發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)為了擺脫原來的銀行經(jīng)營限制，紛紛想方設(shè)法通過各種途徑，朝綜合銀行經(jīng)營方向發(fā)展。因此，盡管 1990年代的衍生交易曾帶來好幾起震驚世界的金融風(fēng)險事件，但衍生交易依然在迅速發(fā)展，包括銀行業(yè)在內(nèi)的各金融機(jī)構(gòu)也大量
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