市場營銷學分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(存儲版)
【正文】 風險愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機會 。 – 德國：特別準時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 – 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 七、機構(gòu)與政府市場 機構(gòu)市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。隱藏在經(jīng)濟增長背后的國王注定是企業(yè)家。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 The End 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 年春季 MBA《 運營管理 》 教師： 龔國華 助教： 洪俊驊 Tel: 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 第一講 緒論 （教材：第一章） 龔國華 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 什麼是運營管理？ 輸入：土地， 人力，資金， 信息 加工 轉(zhuǎn)換 輸出：產(chǎn)品， 服務(wù)，條規(guī) 反 饋 承擔企業(yè)資源轉(zhuǎn)換的職能 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 什麼是運營管理？ ? 從原材料輸入到產(chǎn)品輸出的全過程管理 ? 涉及生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的所有活動 ? 無論工商企業(yè)，政府部門，或非盈利性組織，作業(yè)管理都是重要的功能。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 得分排列 屬性 價格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠性 供應(yīng)商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 – 長期有效采購合同 – 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認識其最適宜的賣主。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產(chǎn)） i. 準點生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃 vii. 單一供貨來源和與供應(yīng)商的前期合作 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應(yīng)過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1