【正文】 組合 工具 彰顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，消除或轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢(shì)，力爭(zhēng)達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)化項(xiàng)目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 ? 在進(jìn)行有效宣傳、推介既有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還應(yīng) 利用客戶(hù)置業(yè)投資比例上升的趨勢(shì)，制定靈活的定價(jià)策略和優(yōu)惠的付款措施 ，減輕客戶(hù)的資金壓力，增加 成交幾率。 針對(duì)“ S（優(yōu)勢(shì)） +T（威脅）組合”的對(duì)策： 整合本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，分析市場(chǎng)有效需求特征和本項(xiàng)目的客觀威脅來(lái)源，切準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，化不利為有利。 （一）本項(xiàng)目物業(yè)自身因素的分析 ? 從位置角度來(lái)看，本項(xiàng)目不具備外銷(xiāo)的地域優(yōu)勢(shì) 觀海臺(tái)項(xiàng)目所在地相對(duì)市中心、口岸地帶來(lái)說(shuō)，位置相對(duì)較偏；而且由于東區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)間較短，目前社區(qū)不成熟，公交狀況落后，又無(wú)地鐵之便，西部跨 海大橋預(yù)計(jì) 2020 年建成通車(chē)，為時(shí)較遠(yuǎn)。 （二）內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分 作為內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的深圳本地市場(chǎng)，從地域范圍來(lái)分主要分為南山、福田、羅湖三個(gè)片區(qū)。對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，實(shí)地樓盤(pán)考察更能影響其購(gòu)買(mǎi)決策，故 項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平將對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度有很大程度的影響。目前來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的發(fā)展商有助于增強(qiáng)用家購(gòu)買(mǎi)樓花的信心。 小結(jié)： 基于以上分析，結(jié)合本項(xiàng)目各條件因素及市場(chǎng)環(huán)境，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目之客戶(hù) 以實(shí)際用家為主，投資者只占較小比例 。他們對(duì)家居的品味和檔次要求較高，力求體現(xiàn)他們與眾不同的成功形象和身份地位，是中大戶(hù)型的推廣對(duì)象。這部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)面較寬，大多受市場(chǎng)引導(dǎo)較強(qiáng)，手中有較多資金，對(duì)是否按揭供樓要求不高。 外銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)定位 ? 有穩(wěn)定收入的深港家庭 這部分客戶(hù)有一方長(zhǎng)期住在深圳，買(mǎi)房多用于自住。這類(lèi)客戶(hù)一般選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、配套設(shè)施齊全、管理完善的住宅小區(qū)，多考慮中小戶(hù)型，總價(jià)較低，選擇一次性付款方式。 3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺(jué)。首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”?？芍^：“你想的生活，理想的生活，盡在觀海臺(tái)”。 小結(jié)： 本項(xiàng)目的外銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)由主至次，依次排列如下： 1． 有穩(wěn)定收入的深港家庭 2． 駐深外資企業(yè)人員 3． 來(lái)深養(yǎng)老的香港退休人士 4． 迷戀項(xiàng)目?jī)?yōu)美海景及環(huán)境來(lái)深投資 (或度假 )人士 三、 項(xiàng)目物業(yè)形象定位 一、 項(xiàng)目形象定位 根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的分析，本項(xiàng)目形象定位為： 1． 南山文化中心區(qū) 1） “南山文化 中心區(qū)” 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的地理位置。對(duì)大戶(hù)型存在一定的消費(fèi)能力。愿意選擇輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實(shí)現(xiàn)買(mǎi)樓、供樓。 ? 南山區(qū)原住居民 這部分客戶(hù)在南山區(qū)已有自己的住宅，土生土長(zhǎng)，習(xí)慣本區(qū)的生活環(huán)境，有優(yōu)厚的積蓄。 ? 自由職業(yè)者、私營(yíng)企業(yè)小老板 這部分客戶(hù)占深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)總量的 %左右，大多為二次或以上置業(yè)人士，是中大戶(hù)型的推廣對(duì)象；這部分客戶(hù)有自己的事業(yè)基礎(chǔ)，在社會(huì)上已闖出自己的一片天地，他們深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)艱難，對(duì)消費(fèi)和投資極為謹(jǐn)慎，購(gòu)房時(shí)同樣會(huì)非常謹(jǐn)慎，精打細(xì)算，多方比較，力求物超所值，價(jià)格是影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素之一。 ★ 控制前期投入成本 投資者往往注重控制前期投入的資金，寧愿多付利息，選擇按揭付款，而不愿將太多資金積壓在個(gè)別項(xiàng)目上。 ★ 偏向購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)樓花 實(shí)際用家出于對(duì)價(jià)格的考慮，愿意購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)樓花，超過(guò)一年的中遠(yuǎn)期樓花用家普遍比較抗拒。 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)： 南山區(qū)的商品住宅價(jià)格比福田、羅湖區(qū)為低，本項(xiàng)目也有部分小戶(hù)型單位占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相信會(huì)吸引一部分其它兩個(gè)區(qū)域客戶(hù)?？煽紤]以一定的宣傳媒介（如廣東買(mǎi)樓王為主）進(jìn)行外銷(xiāo)整合推廣。就觀海臺(tái)而言，面對(duì)深圳本地市場(chǎng)是毋庸置疑的了。在 物業(yè)升值方面 做方向性引導(dǎo)。 針對(duì)“ S（優(yōu)勢(shì)） +O（機(jī)會(huì)）組合”的對(duì)策： 將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，借機(jī)會(huì)點(diǎn)彰顯項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 W（ Weakness 劣勢(shì)） 無(wú)口岸、地鐵優(yōu)勢(shì)； 周邊社區(qū)配套尚未完善； 道路未通； 公共交通落后，乘車(chē)不便； 未形成居住大社區(qū)環(huán)境，周邊居住氛圍不濃，人氣未旺； 部分單位朝向差； 主導(dǎo)戶(hù)型面積偏大； O（ Opportunity 機(jī)會(huì)） 宏觀經(jīng)濟(jì)回穩(wěn)向好； 加入 WTO 刺激樓市，樓市有效需求逐步回升； 置業(yè)投資概念又有抬頭； 房改政策 影響日益深遠(yuǎn)，二次置業(yè)人士增加； 南山文化中心區(qū)不斷發(fā)展完善； 城市西移，特區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā)重心移至南山； 西部跨海大橋即將興建； 后海濱路、創(chuàng)業(yè)北路、環(huán)南路、環(huán)東路開(kāi)通，交通改善。 同期新推樓盤(pán)多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 片區(qū)附近預(yù)計(jì)開(kāi)售期相近的樓盤(pán)有長(zhǎng)城后海小區(qū)、漾日灣畔、中海深圳灣花園、中海陽(yáng)光棕櫚園二期、南方玫瑰花園等，這些項(xiàng)目的發(fā)展商都是實(shí)力雄厚、品牌知名度高的地產(chǎn)強(qiáng)手；再加上深圳市今年新盤(pán)供應(yīng)量明顯增大，本項(xiàng)目必然會(huì)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，小區(qū)智能化設(shè)施非常完善，使住戶(hù)安心舒適。同時(shí)，其“分布式”排布，不會(huì)因人流集中而喧鬧，業(yè)主可在寧?kù)o中品味高雅悠閑的生活。使生活在本小區(qū)的 住戶(hù)可以放松心情，陶冶性情。 相對(duì)鄰近樓盤(pán)， 本項(xiàng)目的位置是社區(qū)組團(tuán)內(nèi)最好的 本項(xiàng)目東面與海相鄰，北面與規(guī)劃中的展覽中心一路之隔。項(xiàng)目位于南山商業(yè)文化中心區(qū)景觀絕佳地段， 優(yōu)勢(shì)不言而喻。 17 周邊交通 1) 緊鄰規(guī)劃中的后海濱路、創(chuàng)業(yè)路、環(huán)東路、環(huán)南路、交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)。 18 社區(qū)配套 1) 周邊地區(qū)目前配套分布有購(gòu)物、飲食、教育、醫(yī)療等設(shè)施，如海雅百貨、北師大附小、海珠城酒樓、南油醫(yī)院、南油郵電局、南油文體中心等等。是項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。在社區(qū)組團(tuán)內(nèi)的位置優(yōu)勢(shì)非常明顯。本項(xiàng)目發(fā)展商一改傳統(tǒng)作風(fēng)，為用戶(hù)實(shí)際利益著想，將小區(qū)園林規(guī)劃成為實(shí)用性強(qiáng)