【正文】 組合 工具 彰顯項(xiàng)目優(yōu)勢，消除或轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢，力爭達(dá)到揚(yáng)長避短，優(yōu)化項(xiàng)目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 ? 在進(jìn)行有效宣傳、推介既有優(yōu)勢的同時，還應(yīng) 利用客戶置業(yè)投資比例上升的趨勢，制定靈活的定價策略和優(yōu)惠的付款措施 ，減輕客戶的資金壓力，增加 成交幾率。 針對“ S（優(yōu)勢） +T（威脅）組合”的對策： 整合本項(xiàng)目的優(yōu)勢，分析市場有效需求特征和本項(xiàng)目的客觀威脅來源，切準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長避短，化不利為有利。 （一）本項(xiàng)目物業(yè)自身因素的分析 ? 從位置角度來看，本項(xiàng)目不具備外銷的地域優(yōu)勢 觀海臺項(xiàng)目所在地相對市中心、口岸地帶來說，位置相對較偏；而且由于東區(qū)開發(fā)時間較短，目前社區(qū)不成熟，公交狀況落后，又無地鐵之便，西部跨 海大橋預(yù)計 2020 年建成通車，為時較遠(yuǎn)。 （二）內(nèi)銷市場細(xì)分 作為內(nèi)銷市場的深圳本地市場，從地域范圍來分主要分為南山、福田、羅湖三個片區(qū)。對于內(nèi)銷客戶來說，實(shí)地樓盤考察更能影響其購買決策，故 項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計水平將對銷售進(jìn)度有很大程度的影響。目前來說，實(shí)力雄厚的發(fā)展商有助于增強(qiáng)用家購買樓花的信心。 小結(jié)： 基于以上分析，結(jié)合本項(xiàng)目各條件因素及市場環(huán)境，預(yù)計本項(xiàng)目之客戶 以實(shí)際用家為主，投資者只占較小比例 。他們對家居的品味和檔次要求較高，力求體現(xiàn)他們與眾不同的成功形象和身份地位，是中大戶型的推廣對象。這部分客戶購買面較寬，大多受市場引導(dǎo)較強(qiáng)，手中有較多資金，對是否按揭供樓要求不高。 外銷目標(biāo)客戶定位 ? 有穩(wěn)定收入的深港家庭 這部分客戶有一方長期住在深圳，買房多用于自住。這類客戶一般選擇環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、配套設(shè)施齊全、管理完善的住宅小區(qū)，多考慮中小戶型，總價較低，選擇一次性付款方式。 3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺。首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”?？芍^：“你想的生活，理想的生活，盡在觀海臺”。 小結(jié)： 本項(xiàng)目的外銷目標(biāo)客戶由主至次，依次排列如下： 1． 有穩(wěn)定收入的深港家庭 2． 駐深外資企業(yè)人員 3． 來深養(yǎng)老的香港退休人士 4． 迷戀項(xiàng)目優(yōu)美海景及環(huán)境來深投資 (或度假 )人士 三、 項(xiàng)目物業(yè)形象定位 一、 項(xiàng)目形象定位 根據(jù)對本項(xiàng)目優(yōu)劣勢的分析，本項(xiàng)目形象定位為： 1． 南山文化中心區(qū) 1） “南山文化 中心區(qū)” 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的地理位置。對大戶型存在一定的消費(fèi)能力。愿意選擇輕松付款，免首期或一成首期，以便能以工作收入實(shí)現(xiàn)買樓、供樓。 ? 南山區(qū)原住居民 這部分客戶在南山區(qū)已有自己的住宅，土生土長，習(xí)慣本區(qū)的生活環(huán)境，有優(yōu)厚的積蓄。 ? 自由職業(yè)者、私營企業(yè)小老板 這部分客戶占深圳房地產(chǎn)市場客戶總量的 %左右，大多為二次或以上置業(yè)人士，是中大戶型的推廣對象；這部分客戶有自己的事業(yè)基礎(chǔ)，在社會上已闖出自己的一片天地，他們深知創(chuàng)業(yè)艱難，對消費(fèi)和投資極為謹(jǐn)慎，購房時同樣會非常謹(jǐn)慎，精打細(xì)算，多方比較，力求物超所值，價格是影響他們的購買決策的最重要因素之一。 ★ 控制前期投入成本 投資者往往注重控制前期投入的資金，寧愿多付利息，選擇按揭付款，而不愿將太多資金積壓在個別項(xiàng)目上。 ★ 偏向購買優(yōu)質(zhì)樓花 實(shí)際用家出于對價格的考慮，愿意購買優(yōu)質(zhì)樓花，超過一年的中遠(yuǎn)期樓花用家普遍比較抗拒。 ? 價格優(yōu)勢： 南山區(qū)的商品住宅價格比福田、羅湖區(qū)為低，本項(xiàng)目也有部分小戶型單位占據(jù)價格優(yōu)勢，相信會吸引一部分其它兩個區(qū)域客戶?？煽紤]以一定的宣傳媒介（如廣東買樓王為主）進(jìn)行外銷整合推廣。就觀海臺而言，面對深圳本地市場是毋庸置疑的了。在 物業(yè)升值方面 做方向性引導(dǎo)。 針對“ S（優(yōu)勢） +O（機(jī)會）組合”的對策： 將本項(xiàng)目的優(yōu)勢與機(jī)會點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，借機(jī)會點(diǎn)彰顯項(xiàng)目的優(yōu)勢。 W（ Weakness 劣勢） 無口岸、地鐵優(yōu)勢； 周邊社區(qū)配套尚未完善； 道路未通； 公共交通落后，乘車不便； 未形成居住大社區(qū)環(huán)境，周邊居住氛圍不濃，人氣未旺； 部分單位朝向差； 主導(dǎo)戶型面積偏大； O（ Opportunity 機(jī)會） 宏觀經(jīng)濟(jì)回穩(wěn)向好； 加入 WTO 刺激樓市，樓市有效需求逐步回升； 置業(yè)投資概念又有抬頭； 房改政策 影響日益深遠(yuǎn)，二次置業(yè)人士增加； 南山文化中心區(qū)不斷發(fā)展完善； 城市西移，特區(qū)內(nèi)開發(fā)重心移至南山； 西部跨海大橋即將興建； 后海濱路、創(chuàng)業(yè)北路、環(huán)南路、環(huán)東路開通，交通改善。 同期新推樓盤多，市場競爭激烈 片區(qū)附近預(yù)計開售期相近的樓盤有長城后海小區(qū)、漾日灣畔、中海深圳灣花園、中海陽光棕櫚園二期、南方玫瑰花園等，這些項(xiàng)目的發(fā)展商都是實(shí)力雄厚、品牌知名度高的地產(chǎn)強(qiáng)手；再加上深圳市今年新盤供應(yīng)量明顯增大，本項(xiàng)目必然會面臨激烈的市場競爭。同時，小區(qū)智能化設(shè)施非常完善，使住戶安心舒適。同時，其“分布式”排布，不會因人流集中而喧鬧，業(yè)主可在寧靜中品味高雅悠閑的生活。使生活在本小區(qū)的 住戶可以放松心情，陶冶性情。 相對鄰近樓盤， 本項(xiàng)目的位置是社區(qū)組團(tuán)內(nèi)最好的 本項(xiàng)目東面與海相鄰，北面與規(guī)劃中的展覽中心一路之隔。項(xiàng)目位于南山商業(yè)文化中心區(qū)景觀絕佳地段， 優(yōu)勢不言而喻。 17 周邊交通 1) 緊鄰規(guī)劃中的后海濱路、創(chuàng)業(yè)路、環(huán)東路、環(huán)南路、交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)。 18 社區(qū)配套 1) 周邊地區(qū)目前配套分布有購物、飲食、教育、醫(yī)療等設(shè)施，如海雅百貨、北師大附小、海珠城酒樓、南油醫(yī)院、南油郵電局、南油文體中心等等。是項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)。在社區(qū)組團(tuán)內(nèi)的位置優(yōu)勢非常明顯。本項(xiàng)目發(fā)展商一改傳統(tǒng)作風(fēng)，為用戶實(shí)際利益著想，將小區(qū)園林規(guī)劃成為實(shí)用性強(qiáng)