【正文】 計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員 的最佳數(shù)目。文書工作、預算、內(nèi)部會議、培訓、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發(fā)客戶的工作時間?，F(xiàn)在，大公司開始重新定義品牌，品牌不再只是產(chǎn)品，或是產(chǎn)品形象，而是一種全面的客戶體驗從購買產(chǎn)品，到使用，再到售后服務(wù)。 為銷售隊伍配備技術(shù) 裝備 多數(shù)銷售隊伍在技術(shù)裝備方面遠遠地落伍于時代。公司還可以 利用這套系統(tǒng)來統(tǒng)計成功 /失敗比率，這些數(shù)據(jù)會被用于調(diào)整報價。 為了能創(chuàng)造出這一價值， IT 投資應(yīng)突出重點而謹慎。 在量化銷售隊伍所帶來的價值時，你一定會對銷售隊伍所具有的潛力驚嘆不已。采取理論培訓和跟班見習相結(jié)合。 工程建設(shè)是涉及公司 多個職能部門的重要建設(shè)工程。在立項和建設(shè)過程中如確需變更，必須向 公司 有關(guān)職能部門和建設(shè)辦公室提交相應(yīng)的申請報告和論證材料，經(jīng)建設(shè)領(lǐng)導小組批準后方可實施，重大變更需報 上級審批。項目負責人應(yīng)提交項目總結(jié)報告，全面闡述項目的完成情況、己取得的成果和預期產(chǎn)主的效益。在生產(chǎn)過程，采取所有廢氣均通過收集、焚燒、洗滌吸收和吸附后排放。該項目針對生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的主要污染物均采取了綜合性的防治措施，在建設(shè)及投入使用的過程中產(chǎn)生的廢氣、廢液、噪聲、廢棄物等污染處理后，各種污染物的排放均能達到所執(zhí)行的國家標準，對周圍的生態(tài)環(huán)境及生活環(huán)境影響不大?？尚行苑治龅哪康氖怯米钚〉拇鷥r在盡可能短的時間內(nèi)確定問題是否能夠解決。 項目的名稱定為：陽光軟件健身房管理系統(tǒng)。小規(guī)模的健身中心和健身房更是遍地開花。 健身房管理產(chǎn)品市場分析 首先，產(chǎn)品化的健身房管理系統(tǒng)已經(jīng)出現(xiàn)并且投入實際使用。 市場分析結(jié)論 通過上面的市場分析，我們得出結(jié)論，當前人們對健身的需求高速增長，健身機構(gòu)的絕對數(shù)量很大，但相對數(shù)量不足，因此具有很大的發(fā)展空間；在已建立的健身機構(gòu)中采用信息化管理的很少，并且 都集中在幾家外資或合資的大型健身機構(gòu)，而這些大型健身機構(gòu)在全國的分店最多不過上百家。但所開發(fā)的產(chǎn)品軟制于一個行業(yè)，范圍過于狹窄，適應(yīng)能力差，這也是一個缺點。 第二，具有多年 MIS軟件的開發(fā)經(jīng)驗，開發(fā)的項目涉及到各個行業(yè)，具有一大批經(jīng)驗豐富的管理、分析設(shè)計和開發(fā)人員。 ? 為不同用戶提供個性化的解決方案 —— 適應(yīng)不同階層的用戶，從單機版到網(wǎng)絡(luò)版再到連鎖店版本。 ? 穩(wěn)定的程序架構(gòu)和安全可靠的數(shù)據(jù)管理 —— 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴謹、性能穩(wěn)定，提供多種措施來保障數(shù)據(jù)安全存儲，使用自動備份與手工備份功能讓用戶高枕無憂。因此在技術(shù)上，本項目是可以實現(xiàn)的。本項目的開發(fā)周期短，投資回收快，收益大。并且建議項目成功開發(fā)后可以申請相關(guān)方面的專利。從功能上來看沒有什么技術(shù)難題，所采用的實現(xiàn)方案 也已經(jīng)在許多項目中的到證明是成熟的可靠的。 3) 由于電腦化管理的統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一模式，減少了手工操作的隨意性。 系統(tǒng)提供的主要功能特性如下： ? 專業(yè)的健身會所管理功能 —— 它包括了會員卡管理、會員請假、來場登記、消費收銀、會員卡儲值消費、私教消費、課程管理和預約、 儲物柜出租和使用、會員回訪、健身計劃等功能。 我們的競爭優(yōu)勢： 第一，公司位于北京，北京的健身行業(yè)的發(fā)展遠快于全國其它城市，健身機構(gòu)的數(shù)量多，便于需求的調(diào)研和軟件的推廣。 3. 競爭實力分析 目前生產(chǎn)健身 房管理軟件的機構(gòu)有為數(shù)不多的幾家，他們的共同特點如下： 第一，都是針對服務(wù)行業(yè)的開發(fā)機構(gòu)。與此同時，健身中心和健身俱樂部的數(shù)量在 12020家的基礎(chǔ)上正在以每年幾百家的速度增長，其長期會員和零散顧客的數(shù)量正在急劇增加，傳統(tǒng)的管理方式已不能適應(yīng)當前的要求。其中有相當一部分是有參加健身運動需求并且追求便利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人群，只是由于種種原因?qū)е聸]有時間或無法參加健身運動 。 在我國蓬勃發(fā)展的健身產(chǎn)業(yè)中，健身俱樂部正像雨后春筍般遍布全國各地。和同處于服務(wù)行業(yè) 的其它形式（如超市、 KTV）相比較，各類健身俱樂部和健身中心的信息化管理仍然處于比較低的水平。然而，由于資源缺乏和交付時間限制的困擾，使得基于計算機系統(tǒng)的開發(fā)變得比較困難。 （ 6）環(huán)境管理及環(huán)境監(jiān)測： 為了對全廠的環(huán)境質(zhì)量進行監(jiān)測，污水處理站將定期對污水處理站進行監(jiān)測，同時也定期委托外部有資質(zhì)對部分環(huán)保設(shè)施運行狀況及周邊廠界噪聲進行監(jiān)測。污水處理后達《污水綜合排放標準》 GB89781996 三級標準后排放。中期評估的結(jié)果將作為后期建設(shè)的投資和建設(shè)規(guī)劃的主要依據(jù)。 各項目啟動程序如下： 各項目承擔單位提出立項申請，填寫項目申請書，詳細闡述項目的建設(shè)意義、建設(shè)內(nèi)容、經(jīng)費預算、設(shè)備購置、預期建設(shè)目標等，提供必要的論證材 料； 建設(shè)辦公室會同相關(guān)職能部門組織專家論證，專家及職能部門簽署意見； 建設(shè)領(lǐng)導小組最終審核批準后，發(fā)出開工建設(shè)的批復文件，并正式撥款。公司 成立“建設(shè)領(lǐng)導小組歸口管理。 對市場營銷人員的培訓。盡管這是現(xiàn)狀，但并不意味著將來也得如此。一旦客戶提問，他們馬上就可以用詳細的事實答復客戶，再也不是以前那種讓我先了解一下情況，然后再給你答復。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報價系統(tǒng)，大大縮短了為客戶提供報價的時間。對于銷售人員來說，留住重要客戶的最佳方法就是提供他們需要的價值。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化。工作時間就這樣被黑洞吞掉了。對于這些客戶，公司主要目標是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。激勵制度必須獎勵業(yè)績突出者，并能從獎勵中體現(xiàn)出個人業(yè)績優(yōu)劣。有效的薪酬制度，應(yīng)該 將對銷售隊伍的獎勵同公司的發(fā)展目標緊密結(jié)合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應(yīng)競爭環(huán)境中的細微變化了。 避免倒置的團隊結(jié)構(gòu) 銷售是一門需要經(jīng)驗傳承的行業(yè)。 ● 綜合能力：有積點成線和跨學科跨領(lǐng)域的綜合能力。 招募需要的而不是已有的 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價目表和訂購單）來提高銷售業(yè)績已經(jīng)不太可能了。消費品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求。 12，公關(guān)形象。 一般依 FCST（需求預測）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程 序的寶貴時間。 IE、經(jīng)管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計劃、人力價值度和飽和度、人力成本、設(shè)備稼動等對需求進行確認。 有了訂單，工作就推進到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 公司 打算開辟自己 的銷售通路。 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式 1，市場和需求獲取。工程結(jié)束后，將反映項目經(jīng)理部的管理能力。 項目經(jīng)營管理的目的就是要通過規(guī)范的管理，降低項目在施工過程中的成本費用，來增 加效益。由樁錘、樁架及附屬設(shè)備等組成（見彩圖）。 項目 單位： 浙江曲奇 建筑機械有限公司 項目 單位性質(zhì)：有限責任公司 項目 單位現(xiàn)有人員構(gòu)成 職工總數(shù)其中 300 名 管理人員 25 名 技術(shù) 人員 技術(shù) 工人一般工人 275 名 大專以上畢業(yè)高中 或 中專畢業(yè) 10 名 高級職稱中級職稱初級職稱 15 名 二、研發(fā)能力： 技術(shù) 來源與合作方式：企業(yè)獨立 研 發(fā)和 技術(shù) 合作。 供電： 項目 區(qū)供電條件良好， 公司電源由蕭山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)供給安裝一臺 BS315KVA 變壓器，能滿足本項目的用電要求 。區(qū)內(nèi)綠化覆蓋率達 40%以上， 2020 年 10 月開發(fā)區(qū)在原 ISO14000 環(huán)境體系認證的基礎(chǔ)上，通過了ISO14001 環(huán)境體系的復審認證。 21 世紀 的蕭山區(qū)的交通將以公路、鐵路、海運、民航、航道、地鐵為主干。 蕭山人 形成了獨有的創(chuàng)業(yè)文化，造就了 “ 奔競不息、勇立潮頭 ” 的“ 蕭山精神 ” 。 本 項目 于 2020 年 5 月啟動，現(xiàn)在固定資產(chǎn) 5000 萬元，辦公樓 500 平方米，制造車間 5250 平方米， 年 產(chǎn)各類起重機械 及液壓打樁機 900 臺制造 場 地 。 2020 年國家科委星火計劃。 建設(shè)性質(zhì)： 新 建 項目 建設(shè)單位： 浙江曲奇 建筑機械 有限公司 法人代表： 曲奇 所有制形式： 私營獨資 企業(yè) 建設(shè)地點： 杭州市蕭山 區(qū) 經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 建設(shè)規(guī)模： 200 臺 QTZ63(5013)塔式起重機、 200 臺 QTZ63C(5510)塔式起重機、 100 臺 200/200 施工升降機、 300 臺 SSED100 臺物料提升機、 100 臺液壓打粧機。近幾年建筑業(yè)迅猛發(fā)展， 特別是高層建筑的迅速增多，塔式起重機、施工升降機、物料提升機、液壓打粧機等施工機械產(chǎn)品 工程建設(shè)不可缺少的設(shè)備。在建筑工地使用塔式起重機、物料提升機、施工升降機等設(shè)備可以有效降低建設(shè)工程成本，降低勞動力及加快工程建設(shè) 工期 進度 。 蕭山地處浙江南北要沖，臨江近海，地理位置優(yōu)越，水陸交通便利。 三、 項目 區(qū)的社會經(jīng) 濟條件 該 項目 主要在 蕭山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā) 區(qū)。截止 2020 年11 月，累計批準進區(qū)企業(yè) 690 余家，其中，有 26 個國家和地區(qū)的 400 余家外資企業(yè)進區(qū)落戶，吸收外資總投資達 億美元，合同外資 億美元，注冊資本 億美元，投資 1000 萬美元以上的大項目有 120 個。 交通：本 項目 區(qū)交通便利，陸路 南北要沖，臨江近海，地理位置優(yōu)越，水陸交通便利。 物料提升機是國家標準和建設(shè)部有關(guān)標準設(shè)計，應(yīng)用摩擦傳動原理，采用四股鋼絲繩曳引吊籃和對重，設(shè)計新意，機構(gòu)緊湊穩(wěn)定、效益高、能耗低，完全克服了以往普通卷揚機為動力的速度慢、易沖頂、效益低等不足之處。塔架和導向架可以一起偏斜，用以打斜樁。對項目經(jīng)理部經(jīng)營管理工作的考核檢查也是經(jīng)營管理工作中重要的一環(huán)，項目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。 ⒉項目經(jīng)理部班子成員每月個人收入只計發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補貼，獎金部分在年末，完成全年“項目管理目標責任書”規(guī)定的各項經(jīng)濟技術(shù)指標后，予以 補發(fā)。 獲 取訂單 的 兩大法寶：其一，是從各大公司或競爭對手挖來的經(jīng)營層管理者，他們本身能帶來一定的 客戶；其二是，隱秘的競爭情報中心，他相當于 CHINA的國安局和 USA 的 FBI，專司搜集廣泛的行業(yè)和宏觀經(jīng)濟競爭情報。 其三， 招聘自己的銷售人員。 2，同單位的所有 人坐在一個大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 總務(wù)、工安、采購、 IE 等將對工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進行招商、跟蹤、調(diào)試和評估。 7，資金獲取與運作。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。這些咨詢項目來自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問題。 下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關(guān)注的幾方面特點： ● 智力：領(lǐng)會能力， 以及迅速處理信息的能力。 ● 溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。多數(shù)情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當 前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。一方面他們能跟上時代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。市場變化太快，資源的預計需求與實際需求之間的差距，也會變得十分大或變化特別快。對于相對大的和長期的資源缺口，公司可通過與代理商、分銷商進行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競爭公司達成市場合作協(xié)議，從而解決問題。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應(yīng)該聯(lián)系多少目標客戶，多長時間應(yīng)該 聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數(shù)量。 為了增加銷售時間，首先要精簡多余或過時的文書。銷售人員不再是向外輸送產(chǎn)品的管道，他們被看做（他們自己也會這樣認為）是信息和解決方案的提供者。很多銷售人員沒有移動電話、個人電腦、或者無線手提設(shè)備。裝備了這套系統(tǒng)后，公司面臨兩個選擇：一是裁減銷售隊伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的工作時間，以便能進行更多的銷售嘗試。避免購買昂貴而龐大的 IT系統(tǒng)，小額的漸進投資才會擁有更高的成功率。在提高整體工作效率的同時，一支優(yōu)秀的銷售隊伍能給公司帶來明顯的銷售增長和競爭優(yōu)勢。 多形式開展培訓活動，通過公司舉辦 安全知識及安全技術(shù) 培訓知識講座，現(xiàn)場 技術(shù) 指導，邀請 國家級省級技術(shù)領(lǐng)導 課堂講授 培訓。各部門在工程建設(shè)中應(yīng)通力合作，協(xié)調(diào)一致。確需變更建設(shè)內(nèi)容時，必須堅持以下原則： 提交有充分變更理由的申請報告和論證材料； 預期建設(shè)目標不能降低： 批準建設(shè)經(jīng)費額度不得突破。建設(shè)領(lǐng)導小組組織專家和職能部門，按照驗收標準對項目的建設(shè)水平和取得的成果進行預驗收。同時各生產(chǎn)車間均為密閉廠房，采用 集中送排風系統(tǒng)，廠房內(nèi)送風經(jīng)過濾，且換氣次數(shù)滿足《工業(yè)企業(yè)設(shè)計衛(wèi)生標準》 (GBZ12020)的要求，廠房排風經(jīng)處理達《大氣污染物綜合排放標準》后排入大氣。 第十章 建筑機械設(shè)備推廣化建筑公司增收及效益評估 一、建筑機械產(chǎn) 業(yè)推廣化經(jīng)營 （ 1）聯(lián)合