服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(存儲版)
【正文】 是一種榮耀 ?美國 —— 服務(wù)是一種榮幸 ?中國 —— 服務(wù)是一種奴役 服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)” ?服務(wù)差 ?客戶評價差 ?企業(yè)口碑差 ?銷售業(yè)績差 ?企業(yè)效益差 ?員工待遇差 ?服務(wù)態(tài)度更差 服務(wù)的重要性 ?服務(wù)是最人性化的營銷 ?服務(wù)是企業(yè)盈利的前提 ?服務(wù)是打敗競爭對手最公平的手段 ?服務(wù)是彌補工作缺陷最高明的方法 ?服務(wù)是企業(yè)最好的名片 ?服務(wù)是處理沖突的潤滑劑 ?服務(wù)是危機產(chǎn)生時最佳的辯辭 服務(wù)的境界 ?態(tài)度服務(wù) ?便利服務(wù) ?專業(yè)服務(wù) ?超值服務(wù) ?用心服務(wù) 什么是用心服務(wù) ?對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 ?幫助客戶解決問題 ?迅速響應(yīng)客戶需求 ?始終以客戶為中心 ?持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?設(shè)身處地為客戶著想 ?提供個性化服務(wù) 顧客分類 ?需求型 ?困惑型 ?激動型 顧客購買心理流程 ?注意 ?興趣 ?了解 ?欲望 ?比較 ?行動 ?滿足 顧客困惑心理需求 ?尊重 ?快速、便捷 ?求知 顧客激動心理需求 ?真相 ?及時 ?發(fā)泄、找茬 ?補償 ?承諾 疑問勸說型會話法 ?請 …… 好嗎？ ?能不能請您 …… ？ 措辭訓練 ?行了嗎？ ?這樣可以了嗎？ ?怎么辦？ ?您有什么高見？ 措辭訓練 ?請坐到那把椅子上去。 措辭訓練 ?哎呀！今天馬上要下班了，請明天再來吧！ ?實在對不起，馬上要到下班時間了。 S健身的 GFP問卷并沒有特別之處，但 S健身更強調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。 S健身反復強調(diào)“ GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做 GFP形成鮮明對比。整個過程由于經(jīng)常訓練，就像會籍顧問幫客人做 GFP一樣，嚴謹、熟練并靈活。當然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。 ? 在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器并不累而且效果很好。③在帶 Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據(jù)估“ YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開口說“ YES”，催眠式銷售，加強客人的認同感。③引導客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準備武器。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今天做決定。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。體育資源 點向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到 400元 /節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬的業(yè)績。當Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進來時，它不僅帶走了金子，也帶來了先進的理念和系統(tǒng)?！?POS的成功率平均可達 40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費 PT。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。 ? 目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值
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