服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 是一種榮耀 ?美國(guó) —— 服務(wù)是一種榮幸 ?中國(guó) —— 服務(wù)是一種奴役 服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)” ?服務(wù)差 ?客戶評(píng)價(jià)差 ?企業(yè)口碑差 ?銷售業(yè)績(jī)差 ?企業(yè)效益差 ?員工待遇差 ?服務(wù)態(tài)度更差 服務(wù)的重要性 ?服務(wù)是最人性化的營(yíng)銷 ?服務(wù)是企業(yè)盈利的前提 ?服務(wù)是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最公平的手段 ?服務(wù)是彌補(bǔ)工作缺陷最高明的方法 ?服務(wù)是企業(yè)最好的名片 ?服務(wù)是處理沖突的潤(rùn)滑劑 ?服務(wù)是危機(jī)產(chǎn)生時(shí)最佳的辯辭 服務(wù)的境界 ?態(tài)度服務(wù) ?便利服務(wù) ?專業(yè)服務(wù) ?超值服務(wù) ?用心服務(wù) 什么是用心服務(wù) ?對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注 ?幫助客戶解決問(wèn)題 ?迅速響應(yīng)客戶需求 ?始終以客戶為中心 ?持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?設(shè)身處地為客戶著想 ?提供個(gè)性化服務(wù) 顧客分類 ?需求型 ?困惑型 ?激動(dòng)型 顧客購(gòu)買心理流程 ?注意 ?興趣 ?了解 ?欲望 ?比較 ?行動(dòng) ?滿足 顧客困惑心理需求 ?尊重 ?快速、便捷 ?求知 顧客激動(dòng)心理需求 ?真相 ?及時(shí) ?發(fā)泄、找茬 ?補(bǔ)償 ?承諾 疑問(wèn)勸說(shuō)型會(huì)話法 ?請(qǐng) …… 好嗎？ ?能不能請(qǐng)您 …… ？ 措辭訓(xùn)練 ?行了嗎？ ?這樣可以了嗎？ ?怎么辦？ ?您有什么高見(jiàn)？ 措辭訓(xùn)練 ?請(qǐng)坐到那把椅子上去。 措辭訓(xùn)練 ?哎呀！今天馬上要下班了，請(qǐng)明天再來(lái)吧！ ?實(shí)在對(duì)不起，馬上要到下班時(shí)間了。 S健身的 GFP問(wèn)卷并沒(méi)有特別之處，但 S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。 S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“ GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂(lè)部根本不做 GFP形成鮮明對(duì)比。整個(gè)過(guò)程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會(huì)籍顧問(wèn)幫客人做 GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并靈活。當(dāng)然講解能不能激發(fā)客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關(guān)系。 ? 在有氧區(qū)試用時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)主要介紹試用踏步機(jī)、橢圓機(jī)這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機(jī)器并不累而且效果很好。③在帶 Tour的過(guò)程中通過(guò)封閉式的問(wèn)題引導(dǎo)客人說(shuō)據(jù)估“ YES”， S健身要求至少要讓客人 5次開(kāi)口說(shuō)“ YES”，催眠式銷售，加強(qiáng)客人的認(rèn)同感。③引導(dǎo)客人重塑夢(mèng)想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。其次，由于客人看到底牌的過(guò)程過(guò)于輕松，以至于不會(huì)珍惜而很難讓他今天做決定。雖然這種保險(xiǎn)式的銷售方式會(huì)讓客人感到壓力，但事實(shí)證明它確實(shí)能大大提高成交比率。體育資源 點(diǎn)向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來(lái)闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到 400元 /節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。當(dāng)Ｓ健身這種外資巨頭高調(diào)殺進(jìn)來(lái)時(shí)，它不僅帶走了金子，也帶來(lái)了先進(jìn)的理念和系統(tǒng)?！?POS的成功率平均可達(dá) 40%，即使沒(méi)有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會(huì)員消費(fèi) PT。第一是幫會(huì)籍顧問(wèn)成交，第二是將已成交的顧客升級(jí)會(huì)籍，通常是一年升三年或終生會(huì)籍。這作為一種促銷方式本身無(wú)可厚非，但你把它放在客人坐下來(lái)與你具體去談之前，特別是在參觀過(guò)程中說(shuō)就有很大問(wèn)題了。 ? 目的：①會(huì)籍介紹作為會(huì)所參觀與報(bào)價(jià)之間的過(guò)渡，很自然地引出了會(huì)籍價(jià)格而不會(huì)顯得特別唐突。 ? 總結(jié)：①帶 Tour的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強(qiáng)化夢(mèng)想并創(chuàng)造價(jià)值
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