服務(wù)銷售系統(tǒng)理念培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 以客戶為中心 ?持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?設(shè)身處地為客戶著想 ?提供個(gè)性化服務(wù) 顧客分類 ?需求型 ?困惑型 ?激動型 顧客購買心理流程 ?注意 ?興趣 ?了解 ?欲望 ?比較 ?行動 ?滿足 顧客困惑心理需求 ?尊重 ?快速、便捷 ?求知 顧客激動心理需求 ?真相 ?及時(shí) ?發(fā)泄、找茬 ?補(bǔ)償 ?承諾 疑問勸說型會話法 ?請 …… 好嗎？ ?能不能請您 …… ？ 措辭訓(xùn)練 ?行了嗎？ ?這樣可以了嗎？ ?怎么辦？ ?您有什么高見？ 措辭訓(xùn)練 ?請坐到那把椅子上去。 ?歡迎下次光臨。 ? 那么，這個(gè)銷售系統(tǒng)究竟由幾部分組成？為何能達(dá)到如此好的效果？ ? 在體育資源網(wǎng)和 IHRSA國際組織的協(xié)助下深入系統(tǒng)地考察了在亞太地區(qū)取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗(yàn)這些健身巨頭企業(yè)的銷售全過程， 為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。 1. 來賓健體紀(jì)錄（ GFP） ? 來賓健體紀(jì)錄是通過一些設(shè)計(jì)好的調(diào)查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機(jī)。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點(diǎn)，讓客人信任你，進(jìn)而建立會籍顧問的個(gè)人價(jià)值。所以，在 S健身的會籍顧問培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù) 1/3甚至更多的培訓(xùn)時(shí)間。當(dāng)然，這個(gè)請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鐘。隨后教練會將檢測出的各項(xiàng)指標(biāo)用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個(gè)美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。 S健身的私教部培訓(xùn)中有一半的時(shí)間花在體成分檢測的講解上，并認(rèn)為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關(guān)系。更何況，會籍顧問更是清楚客人關(guān)心和顧慮的，所以在帶參觀時(shí)就會有重點(diǎn)，力求放大需求，避免擔(dān)憂。會籍顧問在帶 Tour的過程中，會重點(diǎn)給她說來這邊運(yùn)動的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。 ? 讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識，加強(qiáng)客人對阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)造一個(gè)可觸及的健身目標(biāo)，這是S健身銷售的最主要成功要素。②一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗(yàn)，加強(qiáng)客人的感受。⑤用 TryClose方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強(qiáng)其認(rèn)同感。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。 S健身要求員工在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報(bào)出一種價(jià)格，一般來說是最高級別的白金年卡，報(bào) 3000美金，如不成功，他們會根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個(gè)合適的理由降價(jià)錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價(jià)錢。 ? 首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價(jià)錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價(jià)降價(jià)再降價(jià)，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。因?yàn)榻∩碓趪鴥?nèi)更多的屬于沖動型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)時(shí)的熱情消退了，想追回來就很難了。為此，銷售經(jīng)理和副理會親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。 ? 當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費(fèi)還在后面。當(dāng)然了，就像其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務(wù)。
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