【正文】 地產(chǎn)銷售政策介紹 ? 銷售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷售中的常見問(wèn)題及解決方法 ? 售樓模擬演示 ? 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 13 of 23 二 . 流程管理 1. 直屬關(guān)系及通路 麗景苑銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實(shí)施。對(duì)于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。 二流服務(wù) ： 清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識(shí)，相當(dāng)?shù)募记桑送?，還需要有較高的文化程度，以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高 (管理技巧 )。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷 進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。 ? 指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 檢查 ? 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動(dòng)。 拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”。 視線、神情 客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。 遞接任何物品都需要使用雙手。 員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。 對(duì)方遞來(lái)名片時(shí)，若單手接，或接過(guò)后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。 端茶送水 帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“ 請(qǐng)喝茶”、“請(qǐng)慢用”等敬語(yǔ)。 未著工作裝不得進(jìn)入接待 臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。對(duì)來(lái)訪客戶匯 總并每周進(jìn)行分析，了解客戶的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心理走勢(shì)，便于我們開展針對(duì)性的活動(dòng)。親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒(méi)有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。 2） 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況，銷售主管靈活控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)演出活動(dòng) —— 舞蹈或雜技穿插進(jìn)行。 ? 聯(lián)合促銷：和海爾、長(zhǎng)虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場(chǎng)門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電， 送麗景苑代金券；或者，買商場(chǎng)任一產(chǎn)品，送購(gòu)房代金券。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。如小區(qū)占地規(guī)四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 22 of 23 模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、 過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法。或者將沙盤搬到大賣場(chǎng)內(nèi)，嘩眾。 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng) —— 將 5— 10 家中介公司納入我們的銷售渠道。 3. 價(jià)格體系 逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高 10 元為宜。對(duì)于已經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷的源頭，了解他們。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。 接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。 將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。 遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫 ***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。 1談話禮節(jié) 銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。 注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人 、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士。 男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔 10— 15cm。 普通禮一般在初次見面、致歉、握手時(shí)使用。 雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“ V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。 ? 若主管不在，由指定人員主持。 設(shè)施設(shè)備 ? 備齊各自使用的辦公用具 。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 15 of 23 適用崗位 ： 現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ： (一 )班前準(zhǔn)備 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 工作時(shí)間 早晨 8:.3018:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無(wú)微不至是我們的服務(wù)精神。 專業(yè)知識(shí)。 2）一流服務(wù)。 2. 銷售流程 ①銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批 —— ②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施，執(zhí)行活動(dòng)方案 —— ③銷售部通過(guò)即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況 —— ④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動(dòng)。 4. 激勵(lì)機(jī)制 〓實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進(jìn)行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。具體方案如下： 〓銷售人員薪金＝基本工資＋提成 銷售主管＝基本工資 800＋本人提成（本人購(gòu)房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷售員購(gòu)房合同總總額 0. 3‰） 銷售員＝基本工資 600＋提成（購(gòu)房合同總金額提成比例） 〓提成比例： 每月制定銷售基本 任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。 保安崗位職責(zé)： 〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善。寬景 當(dāng)風(fēng)景成為生活 園林的 ※ 根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。 ※ 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱、建筑面積和使用面積。 ※ 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。 ※ 接待區(qū)域的照度為 1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。 ※ 銷售人員工作牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù) 室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 ※ 售樓處周邊保持清潔 。 ※ 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計(jì)規(guī)格為 ；外接工地圍墻（如圖示）； ※ 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草。 內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。 目錄： ? 筆峰華庭麗景苑售樓中心 現(xiàn)場(chǎng)展示 標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范 一、目的 為提升麗景苑項(xiàng)目樓盤形象 ,對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。 ※ 在東西干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制作一個(gè)“麗景苑項(xiàng)目”大型（ 2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。 ※ 在售樓處進(jìn)門口上方 ,設(shè)立大氣清晰的招牌 ,不少于六盞射燈（ 220V100W 規(guī)格）的直接照射。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 ※ 燈具燈光（光源、亮度、柔和、彩燈）。 接待區(qū) ※ .接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：長(zhǎng)不得小于 ，寬為65— 75cm，臺(tái)面離地高度為 900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于15 英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎咨詢”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 6 of 23 . 洽談區(qū) ※ 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁