【正文】 。 四、親友會(huì)、品牌聯(lián)盟：相互依托，共同壯大 依托紫薇親友會(huì)這一豐富的資源平臺(tái)，打造一個(gè)植根紫薇生活文化中的紫薇生活圈。廣告計(jì)劃由總經(jīng)理審批后，嚴(yán)格按廣告計(jì)劃執(zhí)行，下周三前需發(fā)布廣告本周五提交廣告部，下周三后發(fā)布廣告，下周一提交廣告部。 將田園都市所有賣點(diǎn)整合（包含八大主題） 《 SUPER 體驗(yàn)》 ，每周一期推出廣告、宣傳、溝通及抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等。 但是，從目前情況看：已經(jīng)在報(bào)紙上公開提出的有：經(jīng)營(yíng)工地；紫薇獲獎(jiǎng)情況；創(chuàng)業(yè)、置業(yè)計(jì)劃；紫薇管你子孫三代等四項(xiàng)活動(dòng)，在社會(huì)上引起了一定的反響，其中“經(jīng)營(yíng)工地”開展了“誓師大會(huì)”、“開辟綠色通道 ’等活動(dòng)，其余的活動(dòng)均沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的開展實(shí)施，對(duì)田園都市的銷售沒(méi)有起到預(yù)期的推動(dòng)作用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。通過(guò)對(duì)田園都市賣場(chǎng)的重新包裝（營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格、音樂(lè)選擇、水吧、樣板間通道及樣板間的飾品選擇等），宣傳品風(fēng)格的定位以及社區(qū)環(huán)藝小品的 選擇，形成田園都市獨(dú)特的格調(diào)和品位， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 文化月（ ～ ） “文化無(wú)言” —— 文化是紫薇品牌的靈魂，優(yōu)秀的社區(qū)文化是紫薇品牌不斷提升的重要支撐，也是田園都市倡導(dǎo)新生活的核心精神內(nèi)涵，通過(guò)該主題活動(dòng)的舉辦，確立田園都市社區(qū)文化的品位，明確田園都市的新生活定位，從而增強(qiáng)田園都市業(yè)主的優(yōu)越感和自豪感。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 客戶公關(guān)，即對(duì)客戶關(guān)系的梳理和協(xié)調(diào)，改變項(xiàng)目與客戶之間信息的不對(duì)稱現(xiàn)狀，用客戶公關(guān)的手段，去發(fā)現(xiàn)業(yè)主所關(guān)心的問(wèn)題，去聆聽業(yè)主的聲音，以期為我們下一階段的工 作指明方向。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 回歸土壤，回歸家園計(jì)劃 執(zhí)行目標(biāo)： 在“三節(jié)”到來(lái)之際，通過(guò)媒體及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的親切問(wèn)候，挖掘西北五省支邊老干部等潛在客戶回歸故里。紫薇田園都市多層火爆銷售實(shí)質(zhì)是市民對(duì)紫薇品牌的信任，對(duì)紫薇田園都市“新城、新家”的認(rèn)同，而高層的銷售成功與否則要靠紫薇田園都市“新生活”的吸引力，依靠田園都市社區(qū)文化是否得到客戶的認(rèn)同。 精細(xì)服務(wù)： 服務(wù)水平的高低有時(shí)候并不取決于服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)承諾，而是取決于細(xì)節(jié)上。此建議是否同意，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)予以批示。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 第五篇章 需要領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問(wèn)題 一、關(guān)于簽約 田園都市的簽約工作已進(jìn)入最后的沖刺階段，在總結(jié)工作的同時(shí)，以下 是針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)存在的急需領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問(wèn)題： 是否除去花園洋房的挑空面積 花園洋房一、二層打通后，由于客廳挑空、面積減少，但總價(jià)不變，很多客戶對(duì)此有意見(jiàn)，并拒絕簽約。 全新服務(wù) ：服務(wù)就是創(chuàng)新，我們的服務(wù)就是要不斷的發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)顧客新的滿意。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 支撐推廣體系 ? 紫薇代言人 —— 紫薇家庭中的個(gè)人品牌 執(zhí)行目標(biāo)：通過(guò)在業(yè)主中調(diào)查，評(píng)出紫薇形象先生、紫薇形象小姐、紫薇寶寶、紫薇家庭，以他們的個(gè)人品牌，塑造紫薇文化。 依托紫薇品牌聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過(guò)利益捆綁和營(yíng)銷互動(dòng)使紫薇田園都市實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)銷售。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 實(shí)施客戶體驗(yàn)行動(dòng)：通過(guò)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，體驗(yàn)田園都市的質(zhì)量和品質(zhì)； 用親人般的關(guān)懷，來(lái)傳遞我們的服務(wù)。 ? 下階段營(yíng)銷思路： ? 品牌月（ ～ ） “品牌無(wú)價(jià)” —— 品牌鑒賞之旅，將紫薇所有項(xiàng)目進(jìn)行全面整合，在歲末舉 行大規(guī)模讓利促銷活動(dòng)，拉開紫薇新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)的序幕。另外，針對(duì)前期銷售中遺留的隱患，認(rèn)真解決，樹立田園都市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)的形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 高附加值。根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，報(bào)紙廣告效果因地產(chǎn)廣告逐日增加而降低，電視廣告收視率有較高保障，建議在 地產(chǎn)欄目 廣告之外，考慮純粹的電視廣告 —— 選擇新聞聯(lián)播、熱播電視劇間隙的強(qiáng)勢(shì)宣傳。 五、樓吧 — — 城市中心的起搏器 樓吧位于西安市中心，不僅要發(fā)揮樓吧傳播紫薇文化、展示紫薇品牌魅力的場(chǎng)所，也要將樓吧包裝成為促銷紫薇產(chǎn)品的銷售中心。親友會(huì)介紹購(gòu)房成 交者，會(huì)員與購(gòu)房者均獲 1％的優(yōu)惠；同時(shí)，對(duì)會(huì)員加分。重新布置現(xiàn)場(chǎng)（包括：背景音樂(lè)、二樓掛幅、水吧、樣板間走廊、一樓建材區(qū)等）并設(shè)立“書吧”，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛 圍。 盡可能取消我們沒(méi)有承諾而又增加成本的內(nèi)容，降低成本，為下一步降價(jià)創(chuàng)造空間。 廣告―― 大盤具有雄厚的廣告實(shí)力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)堅(jiān)定的承諾和工地現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的付諸實(shí)施會(huì) 逐步轉(zhuǎn)化客戶的態(tài)度。更多的二梯四戶（六戶）、大戶型、多公攤、高總價(jià)的房屋待字閨中。 服務(wù) —— 銷售服務(wù)，缺少口碑；物業(yè)服務(wù)，缺少提升 由于前期銷售多層住宅、花園洋房、 TOWNHOUSE 時(shí)，沒(méi)有留給購(gòu)房客戶過(guò)多的思考時(shí)間，加之產(chǎn)品本身的很多因素當(dāng)時(shí)尚未確定，客戶對(duì)所購(gòu)房屋的理解并不多。據(jù)了解，該項(xiàng)目 的多層均價(jià)為 2500 元 /㎡，小高層起價(jià) 2200 元 /㎡。 廣告連貫性不夠 。 小高層： 均價(jià) 2600 元 /㎡比同類同檔次的房屋略高，但結(jié)合紫薇的品牌價(jià)值，整體 上看，價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)格。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 目 錄 第一篇章 總綱 ????????????????????? 1 第二篇章 存在的問(wèn)題 ?????????????????? 3 第三篇章 對(duì)策 ????????????????????? 8 第四篇章 紫薇田園都市中期營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)方案??? ???? 12 第五篇章 需要領(lǐng)導(dǎo)明確和解決的問(wèn)題 ??????????? 20 第六篇章 結(jié)束語(yǔ) ?????????????? ?????? 22 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資