【正文】 的技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力?！行┙榻B人，并無(wú)意賺取 25 美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。 1結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧? 建議實(shí)踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事 情。 “事先致謝”說(shuō)明您為人禮貌。 1更廣闊的范圍 如果您銷(xiāo)售的車(chē)輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話(huà)簿開(kāi)始。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 18 沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào)，問(wèn)題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系：對(duì)培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃，并建立跟蹤體系，以提升培訓(xùn)的效率?，F(xiàn)在的汽車(chē)消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會(huì)簡(jiǎn)單地相信銷(xiāo)售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。通過(guò)靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷(xiāo)售人員傳遞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又能將員工的銷(xiāo)售壓力與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的銷(xiāo)售積極性。而中國(guó)市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)了多年之后，還能保持 25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來(lái)形容并不為過(guò)。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的效果分析 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)使用的這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績(jī)呢？來(lái)看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。特別是要通過(guò)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)建立和保持長(zhǎng)期的顧客關(guān)系，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)。此次畢業(yè)設(shè)計(jì)才會(huì)順利完成。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)告訴我們了一個(gè)事實(shí) —— 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在使用了最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之后 都是碩果累累。這些做法都在通過(guò)各種不同的途徑，來(lái)宣傳自己企業(yè)的汽車(chē)有著和別人不同的特點(diǎn)，利用這些特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。 放眼全球汽車(chē)市場(chǎng)，這一成績(jī)的確引人注目。在原有的激勵(lì)模式中，當(dāng)市場(chǎng)行情良好時(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售人員每月能賣(mài)出 20 臺(tái)車(chē)，如果每臺(tái)車(chē)提成 300 元，則可以收入 6000 元；但當(dāng)行情不好時(shí)，最差的情況一個(gè)月只能賣(mài) 2～ 3 臺(tái)車(chē)，則收入可能會(huì)降到 600 元。這時(shí)，員工，包括管理人員都很困惑的一個(gè)問(wèn)題，為什么他們付出的努力成倍增長(zhǎng)了，反而收入會(huì)下降？一部分人會(huì)進(jìn)一步考慮，由員工來(lái)承擔(dān)因市場(chǎng)變化而帶來(lái)的收入損失，是否公平合理？ 我們首先對(duì)影響汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)性因素進(jìn)行分析。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。他們不感興趣，但將 幫助您向感興趣的人推薦?！睖?zhǔn)確地將這些話(huà)語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 14 要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員 您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為 了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。市場(chǎng)細(xì)分同時(shí)也牽制著市場(chǎng)調(diào)查，要根據(jù)細(xì)分的種類(lèi)來(lái)確定調(diào)查 的顧客群等調(diào)查的各個(gè)針對(duì)目標(biāo)。由此可以證明有效的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著很大的促進(jìn)作用。 因?yàn)檐?chē)型設(shè)計(jì)者研究了現(xiàn)有各型汽車(chē)形狀特征，提出建議，最后車(chē)形概念卻在 800 位車(chē)型設(shè)計(jì)者 同意下產(chǎn)生。當(dāng)時(shí)福特公司主事者就看清了這一點(diǎn)，他們認(rèn)為不能將這有利可圖市場(chǎng)拱手讓人，因此 edsel 中價(jià)位汽車(chē)系列推出市場(chǎng)必然有利可圖。市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)是對(duì)調(diào)查工作各個(gè)方面和全過(guò)程的通盤(pán)考慮，包括了整個(gè)調(diào)查工作過(guò)程的全部?jī)?nèi)容。只有對(duì)此事先做出統(tǒng)一考慮和安排，才能保證調(diào)查工作有秩序、有步驟地順利進(jìn)行，減少調(diào)查誤差，提高調(diào)查質(zhì)量。所以市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分是相互依存相輔相成的，它們對(duì)與一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有著至關(guān)重要的作用。 美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)給市場(chǎng)調(diào)查所下的定義是：市場(chǎng)調(diào)查是一種通過(guò)信息將消費(fèi)者，顧客和公眾與營(yíng)銷(xiāo)者連接起來(lái)的橋梁。 通過(guò)跨國(guó)公司打進(jìn)他國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)則是發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)企業(yè)爭(zhēng)奪和占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的重要手段。 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 1 前言 隨著我過(guò)生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，汽車(chē)在樣式與質(zhì)量上的差異不斷縮小，廣大消費(fèi)者已經(jīng)不再滿(mǎn)足于樣式雷同，性能相近的產(chǎn)品了。政府為了支持本國(guó)汽車(chē)公司爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)，往往采取通過(guò)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘來(lái)限制外國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品的進(jìn)口，并采取各種獎(jiǎng)勵(lì)出口的措施，如出口信貸、提供低息貸款和減免國(guó)內(nèi)稅收等，以加強(qiáng)本國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。唯有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能真正有效的促使?fàn)I銷(xiāo) 人員發(fā)展問(wèn)題并解決問(wèn)題，提高決策的正確性，找到確切的市場(chǎng)定位確定營(yíng)銷(xiāo)策略避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，制定發(fā)展計(jì)劃。 而要想將市場(chǎng)細(xì)分化也要根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)查發(fā)展的過(guò)程中產(chǎn)生的以市場(chǎng)調(diào)查為前提。 這里所說(shuō)的全部過(guò)程，則是對(duì)調(diào)查工作縱向方面的設(shè)計(jì)，它是指調(diào)查工作所需經(jīng)歷的各個(gè)階段和環(huán)節(jié)，即調(diào)查資料的搜集、調(diào)查資料的整理和分析等。 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 5 而在市場(chǎng)調(diào)查之前必須先根據(jù)企業(yè)自身的環(huán)境設(shè)立一套獨(dú)特的市場(chǎng)調(diào)查總體方案。隨著中國(guó)加入 wto，國(guó)人對(duì)世界汽車(chē)的了解增多，國(guó)家城市居民 消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)的不斷提高，大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)有所期待，期待它能有更進(jìn)一步的、有利于消費(fèi)者的發(fā)展。因?yàn)閷?shí)際運(yùn)用時(shí)，無(wú)法將它轉(zhuǎn)變?yōu)椤笇?shí)質(zhì)產(chǎn)品特色」。如果他的市場(chǎng)調(diào)查做的仔細(xì)、有效，而且仔細(xì)分析消費(fèi)者的需求這次營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì)以失敗告終。我個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)于市場(chǎng)細(xì)分，而市場(chǎng)細(xì)分又是以市場(chǎng)調(diào)查 為依據(jù)的它們之間相互作用，才可以把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做的更好。