【正文】 三、銷售方案 通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查，我們認為本項目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預期的效果，達到發(fā)展商期望的利益回報。 如果 016樓以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀 ，同時本項目目標客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。 我們承諾項目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。對于本項目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位： “京城俱樂部 ”、 “外企購房俱樂部 ”等單位。我公司建議 4 月份開始前期操作， 5 月份初正式開盤。 （ 1）主流媒體上進行廣告與新聞宣傳 可以選擇報紙、電臺等媒體進行宣傳。 （ 2） 項目包裝必須到位先行 為了確保項目的形象，給客戶以足夠的信心，項目的包裝如何非常重要。 中期要適時加入各種活動，通過互動溝通的方式，把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。 （ 4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。所有以上人員均配胸牌。 樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 工地現(xiàn)場包裝 （ 1）工地 現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動的廣告載體，故應在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目的特色。同時，以進行綠化設計時應特別考慮人性化的安排，盡量避免 “純觀賞 ”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動路線，盡量使綠化與 人們生活貼近。 （ 4）宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結合項目的進展情況考慮。 廣播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 對本項目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。 （ 3） 產(chǎn)品發(fā)布會 在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。在本公司的總體策劃和獨家代理銷售之下，一期 60000 平方米銷售率達 100%；二期、三期推出后，銷售率已達到 90%，售價已升至 9000 元 /平方米。 （ 3）網(wǎng)絡支持 在本公司的網(wǎng)絡上進行強力的宣傳，并在相應的網(wǎng)絡中鏈接，針對本項目進行網(wǎng)絡論壇。 多種資源支持 （ 1）成立項目組 組建經(jīng)驗豐富的銷售隊伍（對東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務員），嚴格執(zhí)行管理制度；同時策劃部在銷售控制和市場推廣上全力 配合。 擁有成功的全案企劃經(jīng)驗 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下： （ 1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗和目標 客戶的需求，對于項目的規(guī)劃方案、戶型設計、營銷方案提出了建設性的意見。 具體建議 （ 1） 組 織現(xiàn)場看房 待樣板間完成之后，組織部分媒體記者到現(xiàn)場參觀，給予當日定房的客戶以一定優(yōu)惠。 可以將本項目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng) 等知名站點建立熱門鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 戶外廣告 （ 1） 原則 戶外路牌廣告為本項目重要推廣方式之一，考慮到費用較高，其出發(fā)點應作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場相結合。 n 北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。 （ 3）公共告示牌 小區(qū)內(nèi)的公共告示牌應具有一定特色，要設定一種形象，盡量區(qū)別于其它項目。 n 玄關：利用玄關體現(xiàn)項目的藝術性 n 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途摺⒁繇懪赃叺木b書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。 樣板間 高品質(zhì)項目的樣板間應將交房時沒有的裝修及設備配置齊全，要體現(xiàn)項目的品味（如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標記標明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設、書本、綠色植物等。保安人員的服裝應該體現(xiàn)認真、活動自如、親切。對于售樓處內(nèi)的布置有如下建議： （ 1）售樓處前臺 n 接 待臺應靠近售樓處的入口，沿墻擺設，并不宜正對大門 n 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，色彩鮮明，與整個 售樓處的色彩要協(xié)調(diào) n 接待臺的材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可 n 接待臺正面的顏色應與項目的 LOGO 相符 （ 2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應有項目 LOGO 和名稱。以較少的首付吸引客戶。 （ 5）網(wǎng)絡銷售 隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡成了一種新時尚衡量 標準，既然認為本項目是有一定超前意識的時尚好房子，運用最先進的手段是必須與必然的。 在項目形象有了一定的基礎以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項目的銷售還應盡量尋找更合適的 “窄告 ”途徑，一方面可以更加準確地讓目標客戶得到相關信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。 n 針對每個成交的客戶，把售后服務提前到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時，重視客戶服務工作 通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達有益于發(fā)展商、項目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。 n 盡可能多地了解客戶的需求 n 擴散與項目有關的積極信息 所采取的主要方式如下。 調(diào)整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比，同時避免新 樓和老樓的價格競爭，使新樓和老樓同時體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點，以體現(xiàn)本項目的均好性。 （三）客戶定位 本項目的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標準以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 n 有拆遷空地，使客戶感覺建設工期長，入住后會受影響 n 人員素質(zhì)不高 n 缺乏中高檔餐飲 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟 項目距離主路較遠 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項目北側近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側居民的居住 （三）存在的機會 本項目近期推出會面臨以下的機會。目前世界500 強企業(yè)進駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達 120 多家，僅國貿(mào)中心就有 76 家。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。 在售項目價格表 物業(yè)名稱 均價 裝修情況 項目開盤時間 華騰園 5800 毛坯房 2021 年 1 月 樂瀾寶邸 7500（塔） ,7800(板 ) 毛坯房 2021 年 11 月 世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2021 年 12 月 世紀陽光公寓