【正文】 長，才能練就不敗金身。 第三步 借力打力 銷售就是一個整合資源的過程，合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。所以，一定要記住我們的使命，促成銷售！不管你是介紹產品還是做其他的努力，最終都為了銷售產品。如果不是很忙的話，甚至可以把他送到門口。據經驗判斷，每三個進店的顧客只會有一個選擇試穿 我們的皮鞋，也就是說我們的試穿率一般會維持在 30%左右。既然“鼓勵試穿”是如此的重要，那么是否意味著向所有的顧客提出“鼓勵試穿”會成為我們提升成交率的一劑靈丹妙藥呢？其實在這里還要格外注意一個問題，那就是要學會判斷顧客的類型。具體表現(xiàn)就是我們的產品不僅是用來“看”的，而是是用來“穿”的，再好看的產品只有穿著舒服，我們的顧客才會有可能去接受我們的產品。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，沒有適合顧客穿著碼子的鞋堅決不推薦（可推薦同類產品代替），這樣可以有效避免以上問題的發(fā)生。首先是微笑，也許這是個最老生常談的“名詞”了，但是真正堅持每天做到的人卻不多，因為人 都是有情緒的，而我們的導購員朋友們大多年紀較輕，很多人很容易把情緒寫在臉上。據筆者的觀察，一般一個顧客從入店到愿意試鞋的過程會經歷四分鐘的時間，所以我們的導購員朋友們一定要練就一番讓顧客在四分鐘之內馬上喜歡上你的功夫。很多老顧客在再次消費的時候喜歡找上一次接待過他的導購員，原因就是上次那個導購員給他推薦的鞋子令他非常的滿意，而從使他對導購員產生了信賴感。 專業(yè)提升高度 細節(jié)決定成?。? 2020927 。這就要求我們既要懂得鞋子的最基本的保養(yǎng)知識，同時更要懂得流行趨勢與時尚搭配。當然，我們要注意真心實意，切勿給人阿諛奉承的感覺。 七、完美導購“八字法”。試問，有幾個顧客還會愿意試穿其他的款式呢？站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個方面也會認為我們的導購員不夠敬業(yè)， 自己賣鞋，有沒有號居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個品牌是否可靠了。 四、學會和我們的產品“談戀 愛”。但是，一些導 購員膽子比較小，只是一味的在介紹 24 產品的優(yōu)點而忘了最重要的讓顧客試穿的建議，從而貽誤了很多成交的機會，而這一問題一般出現(xiàn)在新進店的導購員朋友們身上比較多。 二、用熱情與微笑鼓勵試穿。在做導購時，要非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這將給你帶來豐厚的回報。 第四步 見好就收 銷售最怕的就是拖泥帶水，不當機立斷。怎樣才能讓顧客記住你，記住你的產品，只有讓顧客感受到你的關心，感受到產品給他的切實利益。在 休息時可以經常到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數(shù)。 習慣型顧客的心理特征 1）憑以往的習慣和經驗購買； 2）不易受廣告宣傳和他人影響； 3）通常是有目的的購買，購買過程迅速； 4）對新產品反應冷淡。 三）不同職業(yè)顧客購買心理特 征 工人、農民 大多喜歡經濟實惠，牢固耐用，艷麗多彩的商品。 二、買什么？ 人 們購買商品不僅僅是商品本身，而是購買商品給他們帶來的好處。以追求商品質量優(yōu)良為主要特征，注重內在質量，對外觀及價格不多考慮。注重商品的款式、造型、新穎、流行。 二、可以將同色系的包包與鞋款進行搭配陳列，這樣會顯得賣場的產品類型更豐富。 工藝品的運用注意的細節(jié)： 一、賣場裝飾品要與賣場的裝潢風格相協(xié)調，包括檔次 /色彩 /尺寸 16 等。因為顧客購買鞋子不僅僅是買一雙步行的工具，他們還需要產品的附加值，需要感受產品的品味。 第三節(jié) 商品陳列之 —— 點亮軟裝飾 怎樣使 鞋店錦上添花，滿足顧客追求高品位生活的需要？提供個性化與形象化的裝飾是關鍵 —— 點亮軟裝飾！ 軟裝飾包括哪些內容？ POP 物料、工藝飾品、休閑桌椅、花木等，當然還有產品。 風格、款式陳列有序：風格、款式相近或楦型相似的陳列在一起；時裝鞋和休閑鞋分開陳列，方便顧客進行比較、挑選。 店面陳列原則 1）顯眼性 視線上：欣賞狀態(tài)。 特寫櫥窗。 一、對櫥窗的設計應遵循以下原則： 選擇理想的陳列商品：能反映本店經營的特色商品，適時應節(jié)的商品，新穎獨特的商品或連帶性商品。 11 二、各材料鞋底的識別和特點： 關于 PU,PVC,TPR,RUBBER 等的識別 ! PU 是最輕最耐磨的 .當然價格也是最貴的 .PU 材料的鞋底很好認 ,拿在手里很輕 ,鞋底背面的孔都是圓的 .PVC 的材料的鞋底拿在手里比 TPR 的要重 .TPR 材料的鞋底彈性比 PVC 的要好，把鞋底堅的拿著 ,自然掉落下去 ,如果能彈起來的話就是TPR 的 PVC 材料的鞋底較 TPR 的要便宜 ,但是質量不好 ,特別是在冬天 ,很容易斷底 .PVC 材料的鞋底有一 個特點就是沒有注射孔 ,還有用鼻子聞的話 ,有味道 .放著時間長的話還會長白色的東西． TR的鞋底表面很光亮 .比一般的 TPR 鞋底要硬一些 .TR 的注射孔比 TPR 的多 .注射孔很特別 . 重量上： RUBBER（橡膠）最重， PU， EVA 最輕，材料上： PU 貴， EVA， TPR 適中，PVC最便宜 . 工藝上： TPR 做出來就是一個成型的，而 PVC 要加工， ABS 一般為高跟鞋的材料，貴并且硬 . 應用上： PVC 多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋； PU革則可以適用于鞋類的面料或承受重量的部位。所以： MD 鞋底里面一定都含有 EVA， MD 底也叫 PHYLON 底。 3） 材料上： PU 貴， EVA、 TPR 適中， PVC 最便宜。 九、 各種材料鞋底的識別和特點 1） PU 是最輕最耐磨的 .當然價格也是最貴的。橡膠連片底、前后掌組合橡膠片底多適用于男西裝鞋、橡膠坡跟底多適用于半休閑鞋。 第六節(jié) 鞋底材料知識 一、皮底 特性：質地細膩、光滑，透氣性佳，彈性及彎曲度好，且聞著有香味；穿上后腳接觸地面時會感覺很舒適，有彈性透氣性好，能保持腳的干爽，而且最能體現(xiàn)鞋的高檔與品味。 觀察毛孔分布及形狀，天然皮革毛孔深而且不易見底，；略為傾斜，其反面則是毛纖維。 皮鞋鞋幫用油革：皮鞋鞋幫用油革在制革過程中加入較多油脂，光滑、比較耐磨，耐折，多用于制造勞保鞋或出口棉 鞋。通常所指的珠光皮、皺漆皮、皺皮屬于皮革這一類型。 手感差與牛羊皮。與黃牛皮相 比，纖維較細，略微松軟，僅次于黃牛皮。 美觀，并具有便于修飾，造型的性能。每張皮革的不同部位，纖維走向不同。特點是 體輕、薄軟、適合作軟幫鞋。 3. 表面光滑材質均勻，表面深層不存在天然革的傷殘缺陷。 熱烘 刷膠 清潔劑清潔 繃幫（手工、機械） 縫幫 折邊做幫 配底 成型、檢驗 鞋墊 壓合 敲平吸楦 砂毛 伏幫腳 烘箱定型 版 楦型設計 面、里料劃裁 鞋樣設計 包裝 噴光、整飾 4 第五節(jié) 鞋幫材料知識 鞋幫材料可分為鞋用天然皮革、合成革、紡織面料三大類。它不受外底模具之限，花色易變換，產品輕型，特別適合中、高檔花色女鞋，工藝技巧較強。在某種樣式上，也起美觀作用。具有直接支撐腳的作用。 四、 鞋型 指的是腳的肥瘦及腳背的高低，是對腳橫向大小的一種計量。 常有鞋碼換算表： 鞋碼 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 鞋號 215 220 225 230 235 240 245 250 255 260 265 270 275 三、 中國鞋號的分檔 嬰童： 90~125mm，小童鞋： 130~160mm，中童鞋： 165~195mm，大童鞋：200~230mm，成年女鞋： 215~245mm，成年男鞋： 235~275mm。結構上內底是聯(lián)合鞋幫和鞋底的主體。 鞋舌：位于鞋幫口門即跗背部位，它主要維護跗背，以防外界或跟腳等戳腳。 膠粘工藝鞋這是目前制鞋的一種主要工藝，鞋幫經繃粘合于內底，外底采用氯丁（強力）膠粘劑粘合。適用于一般日常穿著，尤其適合農民穿著。因此，表面 玷 污時，可用濕布 蘸水擦拭 ，其光澤不變 。皮面無天然粒面（毛孔），多數(shù)有人造粒面（排列比較規(guī)則），且無纖維（一根根很細的肉絲）。 5 部位纖維 (絲紋 )結構具有方向性。適應于人 體生理需求。 耗牛皮：特點是毛長絨厚，纖維組織疏松，部位差大，背部經常有虻眼成虻底。豬革有優(yōu)良的耐磨性能 。 皮鞋鞋幫用漆革：皮鞋鞋幫用漆革在革的表面噴涂樹脂，形成類似漆面的涂層，鮮艷、平滑、光亮。絨面革有正絨面和反