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正文內(nèi)容

鞋類(lèi)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)

  

【正文】 長(zhǎng),才能練就不敗金身。 第三步 借力打力 銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,合理利用各種資源,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。所以,一定要記住我們的使命,促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品還是做其他的努力,最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。如果不是很忙的話(huà),甚至可以把他送到門(mén)口。據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷,每三個(gè)進(jìn)店的顧客只會(huì)有一個(gè)選擇試穿 我們的皮鞋,也就是說(shuō)我們的試穿率一般會(huì)維持在 30%左右。既然“鼓勵(lì)試穿”是如此的重要,那么是否意味著向所有的顧客提出“鼓勵(lì)試穿”會(huì)成為我們提升成交率的一劑靈丹妙藥呢?其實(shí)在這里還要格外注意一個(gè)問(wèn)題,那就是要學(xué)會(huì)判斷顧客的類(lèi)型。具體表現(xiàn)就是我們的產(chǎn)品不僅是用來(lái)“看”的,而是是用來(lái)“穿”的,再好看的產(chǎn)品只有穿著舒服,我們的顧客才會(huì)有可能去接受我們的產(chǎn)品。因此,我們一定要了解我們的庫(kù)存情況,沒(méi)有適合顧客穿著碼子的鞋堅(jiān)決不推薦(可推薦同類(lèi)產(chǎn)品代替),這樣可以有效避免以上問(wèn)題的發(fā)生。首先是微笑,也許這是個(gè)最老生常談的“名詞”了,但是真正堅(jiān)持每天做到的人卻不多,因?yàn)槿?都是有情緒的,而我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友們大多年紀(jì)較輕,很多人很容易把情緒寫(xiě)在臉上。據(jù)筆者的觀察,一般一個(gè)顧客從入店到愿意試鞋的過(guò)程會(huì)經(jīng)歷四分鐘的時(shí)間,所以我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友們一定要練就一番讓顧客在四分鐘之內(nèi)馬上喜歡上你的功夫。很多老顧客在再次消費(fèi)的時(shí)候喜歡找上一次接待過(guò)他的導(dǎo)購(gòu)員,原因就是上次那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員給他推薦的鞋子令他非常的滿(mǎn)意,而從使他對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生了信賴(lài)感。 專(zhuān)業(yè)提升高度 細(xì)節(jié)決定成?。? 2020927 。這就要求我們既要懂得鞋子的最基本的保養(yǎng)知識(shí),同時(shí)更要懂得流行趨勢(shì)與時(shí)尚搭配。當(dāng)然,我們要注意真心實(shí)意,切勿給人阿諛?lè)畛械母杏X(jué)。 七、完美導(dǎo)購(gòu)“八字法”。試問(wèn),有幾個(gè)顧客還會(huì)愿意試穿其他的款式呢?站在顧客的角度理解,好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水,另外一個(gè)方面也會(huì)認(rèn)為我們的導(dǎo)購(gòu)員不夠敬業(yè), 自己賣(mài)鞋,有沒(méi)有號(hào)居然自己也不清楚,從而開(kāi)始懷疑這個(gè)品牌是否可靠了。 四、學(xué)會(huì)和我們的產(chǎn)品“談戀 愛(ài)”。但是,一些導(dǎo) 購(gòu)員膽子比較小,只是一味的在介紹 24 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而忘了最重要的讓顧客試穿的建議,從而貽誤了很多成交的機(jī)會(huì),而這一問(wèn)題一般出現(xiàn)在新進(jìn)店的導(dǎo)購(gòu)員朋友們身上比較多。 二、用熱情與微笑鼓勵(lì)試穿。在做導(dǎo)購(gòu)時(shí),要非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這將給你帶來(lái)豐厚的回報(bào)。 第四步 見(jiàn)好就收 銷(xiāo)售最怕的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。怎樣才能讓顧客記住你,記住你的產(chǎn)品,只有讓顧客感受到你的關(guān)心,感受到產(chǎn)品給他的切實(shí)利益。在 休息時(shí)可以經(jīng)常到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)。 習(xí)慣型顧客的心理特征 1)憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi); 2)不易受廣告宣傳和他人影響; 3)通常是有目的的購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速; 4)對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。 三)不同職業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理特 征 工人、農(nóng)民 大多喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,牢固耐用,艷麗多彩的商品。 二、買(mǎi)什么? 人 們購(gòu)買(mǎi)商品不僅僅是商品本身,而是購(gòu)買(mǎi)商品給他們帶來(lái)的好處。以追求商品質(zhì)量?jī)?yōu)良為主要特征,注重內(nèi)在質(zhì)量,對(duì)外觀及價(jià)格不多考慮。注重商品的款式、造型、新穎、流行。 二、可以將同色系的包包與鞋款進(jìn)行搭配陳列,這樣會(huì)顯得賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)型更豐富。 工藝品的運(yùn)用注意的細(xì)節(jié): 一、賣(mài)場(chǎng)裝飾品要與賣(mài)場(chǎng)的裝潢風(fēng)格相協(xié)調(diào),包括檔次 /色彩 /尺寸 16 等。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)鞋子不僅僅是買(mǎi)一雙步行的工具,他們還需要產(chǎn)品的附加值,需要感受產(chǎn)品的品味。 第三節(jié) 商品陳列之 —— 點(diǎn)亮軟裝飾 怎樣使 鞋店錦上添花,滿(mǎn)足顧客追求高品位生活的需要?提供個(gè)性化與形象化的裝飾是關(guān)鍵 —— 點(diǎn)亮軟裝飾! 軟裝飾包括哪些內(nèi)容? POP 物料、工藝飾品、休閑桌椅、花木等,當(dāng)然還有產(chǎn)品。 風(fēng)格、款式陳列有序:風(fēng)格、款式相近或楦型相似的陳列在一起;時(shí)裝鞋和休閑鞋分開(kāi)陳列,方便顧客進(jìn)行比較、挑選。 店面陳列原則 1)顯眼性 視線(xiàn)上:欣賞狀態(tài)。 特寫(xiě)櫥窗。 一、對(duì)櫥窗的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則: 選擇理想的陳列商品:能反映本店經(jīng)營(yíng)的特色商品,適時(shí)應(yīng)節(jié)的商品,新穎獨(dú)特的商品或連帶性商品。 11 二、各材料鞋底的識(shí)別和特點(diǎn): 關(guān)于 PU,PVC,TPR,RUBBER 等的識(shí)別 ! PU 是最輕最耐磨的 .當(dāng)然價(jià)格也是最貴的 .PU 材料的鞋底很好認(rèn) ,拿在手里很輕 ,鞋底背面的孔都是圓的 .PVC 的材料的鞋底拿在手里比 TPR 的要重 .TPR 材料的鞋底彈性比 PVC 的要好,把鞋底堅(jiān)的拿著 ,自然掉落下去 ,如果能彈起來(lái)的話(huà)就是TPR 的 PVC 材料的鞋底較 TPR 的要便宜 ,但是質(zhì)量不好 ,特別是在冬天 ,很容易斷底 .PVC 材料的鞋底有一 個(gè)特點(diǎn)就是沒(méi)有注射孔 ,還有用鼻子聞的話(huà) ,有味道 .放著時(shí)間長(zhǎng)的話(huà)還會(huì)長(zhǎng)白色的東西. TR的鞋底表面很光亮 .比一般的 TPR 鞋底要硬一些 .TR 的注射孔比 TPR 的多 .注射孔很特別 . 重量上: RUBBER(橡膠)最重, PU, EVA 最輕,材料上: PU 貴, EVA, TPR 適中,PVC最便宜 . 工藝上: TPR 做出來(lái)就是一個(gè)成型的,而 PVC 要加工, ABS 一般為高跟鞋的材料,貴并且硬 . 應(yīng)用上: PVC 多用在里料或非承受重量的部位、或是制造童鞋; PU革則可以適用于鞋類(lèi)的面料或承受重量的部位。所以: MD 鞋底里面一定都含有 EVA, MD 底也叫 PHYLON 底。 3) 材料上: PU 貴, EVA、 TPR 適中, PVC 最便宜。 九、 各種材料鞋底的識(shí)別和特點(diǎn) 1) PU 是最輕最耐磨的 .當(dāng)然價(jià)格也是最貴的。橡膠連片底、前后掌組合橡膠片底多適用于男西裝鞋、橡膠坡跟底多適用于半休閑鞋。 第六節(jié) 鞋底材料知識(shí) 一、皮底 特性:質(zhì)地細(xì)膩、光滑,透氣性佳,彈性及彎曲度好,且聞著有香味;穿上后腳接觸地面時(shí)會(huì)感覺(jué)很舒適,有彈性透氣性好,能保持腳的干爽,而且最能體現(xiàn)鞋的高檔與品味。 觀察毛孔分布及形狀,天然皮革毛孔深而且不易見(jiàn)底,;略為傾斜,其反面則是毛纖維。 皮鞋鞋幫用油革:皮鞋鞋幫用油革在制革過(guò)程中加入較多油脂,光滑、比較耐磨,耐折,多用于制造勞保鞋或出口棉 鞋。通常所指的珠光皮、皺漆皮、皺皮屬于皮革這一類(lèi)型。 手感差與牛羊皮。與黃牛皮相 比,纖維較細(xì),略微松軟,僅次于黃牛皮。 美觀,并具有便于修飾,造型的性能。每張皮革的不同部位,纖維走向不同。特點(diǎn)是 體輕、薄軟、適合作軟幫鞋。 3. 表面光滑材質(zhì)均勻,表面深層不存在天然革的傷殘缺陷。 熱烘 刷膠 清潔劑清潔 繃幫(手工、機(jī)械) 縫幫 折邊做幫 配底 成型、檢驗(yàn) 鞋墊 壓合 敲平吸楦 砂毛 伏幫腳 烘箱定型 版 楦型設(shè)計(jì) 面、里料劃裁 鞋樣設(shè)計(jì) 包裝 噴光、整飾 4 第五節(jié) 鞋幫材料知識(shí) 鞋幫材料可分為鞋用天然皮革、合成革、紡織面料三大類(lèi)。它不受外底模具之限,花色易變換,產(chǎn)品輕型,特別適合中、高檔花色女鞋,工藝技巧較強(qiáng)。在某種樣式上,也起美觀作用。具有直接支撐腳的作用。 四、 鞋型 指的是腳的肥瘦及腳背的高低,是對(duì)腳橫向大小的一種計(jì)量。 常有鞋碼換算表: 鞋碼 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 鞋號(hào) 215 220 225 230 235 240 245 250 255 260 265 270 275 三、 中國(guó)鞋號(hào)的分檔 嬰童: 90~125mm,小童鞋: 130~160mm,中童鞋: 165~195mm,大童鞋:200~230mm,成年女鞋: 215~245mm,成年男鞋: 235~275mm。結(jié)構(gòu)上內(nèi)底是聯(lián)合鞋幫和鞋底的主體。 鞋舌:位于鞋幫口門(mén)即跗背部位,它主要維護(hù)跗背,以防外界或跟腳等戳腳。 膠粘工藝鞋這是目前制鞋的一種主要工藝,鞋幫經(jīng)繃粘合于內(nèi)底,外底采用氯丁(強(qiáng)力)膠粘劑粘合。適用于一般日常穿著,尤其適合農(nóng)民穿著。因此,表面 玷 污時(shí),可用濕布 蘸水擦拭 ,其光澤不變 。皮面無(wú)天然粒面(毛孔),多數(shù)有人造粒面(排列比較規(guī)則),且無(wú)纖維(一根根很細(xì)的肉絲)。 5 部位纖維 (絲紋 )結(jié)構(gòu)具有方向性。適應(yīng)于人 體生理需求。 耗牛皮:特點(diǎn)是毛長(zhǎng)絨厚,纖維組織疏松,部位差大,背部經(jīng)常有虻眼成虻底。豬革有優(yōu)良的耐磨性能 。 皮鞋鞋幫用漆革:皮鞋鞋幫用漆革在革的表面噴涂樹(shù)脂,形成類(lèi)似漆面的涂層,鮮艷、平滑、光亮。絨面革有正絨面和反
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