銷售基礎(chǔ)理論(存儲(chǔ)版)
【正文】 產(chǎn)產(chǎn)品公司的背景、制造過(guò)程、成份與背景。 ? 在每天與每周結(jié)束時(shí)統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并且檢討當(dāng)周或當(dāng)天有沒有什么地方需要改進(jìn)。 引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題 每個(gè)人都覺得自己是最重要的，對(duì)于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣。 讓客戶覺得我們跟他是“同類” 共同的經(jīng)歷 共同的興趣 共同的表現(xiàn)方式 建立我們?cè)诳蛻粜闹械摹靶哦取? 我們的言行要一致、立場(chǎng)要一致。 真心誠(chéng)意對(duì)于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。 E、客戶個(gè)人信息 第三部分 發(fā)掘與建立客戶需求 產(chǎn)品介紹與展示 It’s a show ? time. “ 表演技巧”是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 三 F法則 在銷售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決 ☆銷售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。跟客戶確認(rèn)：“差不多就是這些了吧？ 還有沒有是您認(rèn)為不應(yīng)立即購(gòu)買的原因？”引導(dǎo)客戶一 項(xiàng)一項(xiàng)的把好處與利益找出來(lái)，并且把它寫在左半部。 我們公司在很早的時(shí)候就已經(jīng)決定，以此說(shuō)清楚價(jià)錢，然后提供最高品質(zhì)和令客戶滿意的產(chǎn)品，比為低等品質(zhì)或服務(wù)一致向客戶說(shuō)抱歉來(lái)的容易。 做“鎖定和確認(rèn)”的工作。 ? 一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ? 記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 ? 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。 ? 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 ? 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買決定時(shí)，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時(shí)： ? 陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實(shí)工作 ? 當(dāng)購(gòu)買定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 ? 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進(jìn)程報(bào)告 ? 仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。 重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來(lái)利益。 ? 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。控制型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 ? 處理反對(duì)意見 描述其他人是如何克服障礙的。不要催促。艾科卡 ? 巴頓將軍 ? 麥克 第五部分：銷售基本技巧 著裝的標(biāo)準(zhǔn)就是與你要見的客戶 相當(dāng) ，就是根據(jù)你所要見的客戶的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)狀況，文化水平來(lái)決定穿著！ ?得體的著裝 ?案例 ： 去建筑工地推銷業(yè)務(wù) ?贊美的原則： 逢人減歲，逢物加價(jià) 。 將客戶的質(zhì)疑清楚的寫下來(lái)，并做再確認(rèn)的動(dòng)作。 8．價(jià)格與成本比較成交法 在比較時(shí)，突現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，以及提醒客戶在購(gòu)買其他產(chǎn)品時(shí)可能有付出的成本，就可引導(dǎo)客戶在整體的考慮下做出對(duì)我們成交有利的決定。 T字成交法，或稱“利弊比較法” 拿出一張白紙，然后在紙上畫出一個(gè)大大的英文字母 T、 將白紙一分為二。 用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 C、 客戶希望的結(jié)果 銷售員也可以詢問客戶以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些 優(yōu)點(diǎn) 和 不足 之處 。 提供相關(guān)有用的各種咨詢。 2) 我們對(duì)自己的信心。銷售本身就是一種意志力的對(duì)抗。 四、設(shè)定我們的銷售目標(biāo)、擬定計(jì)劃與做好檢討工作 ? 設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績(jī)目標(biāo)。 ? 產(chǎn)品的施工方法。 二、找出潛在的客戶群 ? 開發(fā)潛在客戶的十種方法與要領(lǐng) ? 發(fā)揮創(chuàng)意，運(yùn)用越多的方法開發(fā)潛在客戶，就有越多成功 銷售的機(jī)會(huì)。 五、涉及“接近話術(shù)” Zig Ziglar：“ selling by design， no by chance” 成功的銷售來(lái)自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是來(lái)自于運(yùn)氣 ◎“接近話術(shù)”的種類： ? 立即給客戶帶來(lái)的效益 借由產(chǎn)品或服務(wù)位客戶帶來(lái)的好處、尤其是客戶最為關(guān)心與最感興趣的部分，快速“引起他繼續(xù)聽下去的高度興趣” ? 問題的解決力 針對(duì)客戶最困擾的問題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎(chǔ) ? 產(chǎn)品的特殊性 藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶對(duì)現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達(dá)到進(jìn)入銷售程序的目的?！?stop? telling， start asking and li
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