銷售基礎理論(存儲版)
【正文】 產(chǎn)產(chǎn)品公司的背景、制造過程、成份與背景。 ? 在每天與每周結束時統(tǒng)計自己的業(yè)績表現(xiàn)，并且檢討當周或當天有沒有什么地方需要改進。 引導和談論客戶感興趣的話題 每個人都覺得自己是最重要的，對于自己相關的事情或是利益最感興趣。 讓客戶覺得我們跟他是“同類” 共同的經(jīng)歷 共同的興趣 共同的表現(xiàn)方式 建立我們在客戶心中的“信度” 我們的言行要一致、立場要一致。 真心誠意對于建立信任關系也是相當重要。 E、客戶個人信息 第三部分 發(fā)掘與建立客戶需求 產(chǎn)品介紹與展示 It’s a show ? time. “ 表演技巧”是達到產(chǎn)品介紹效果最重要的關鍵。 三 F法則 在銷售中不是每一個異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決 ☆銷售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。跟客戶確認：“差不多就是這些了吧？ 還有沒有是您認為不應立即購買的原因？”引導客戶一 項一項的把好處與利益找出來，并且把它寫在左半部。 我們公司在很早的時候就已經(jīng)決定，以此說清楚價錢，然后提供最高品質(zhì)和令客戶滿意的產(chǎn)品，比為低等品質(zhì)或服務一致向客戶說抱歉來的容易。 做“鎖定和確認”的工作。 ? 一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。準備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 ? 記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 ? 確保你的建議包括費用預算的最有力證明。 ? 強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 ? 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時： ? 陳述財務方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實工作 ? 當購買定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表 ? 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務 ? 定期的進程報告 ? 仔細傾聽友善型人所擔心的事，即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽。 重新陳述購買決定會帶來利益。 ? 事先預料各種異議，然后準備用事實，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議?？刂菩腿擞袝r候?qū)︿N售要求附加條件。 ? 處理反對意見 描述其他人是如何克服障礙的。不要催促。艾科卡 ? 巴頓將軍 ? 麥克 第五部分：銷售基本技巧 著裝的標準就是與你要見的客戶 相當 ，就是根據(jù)你所要見的客戶的社會地位，經(jīng)濟狀況，文化水平來決定穿著！ ?得體的著裝 ?案例 ： 去建筑工地推銷業(yè)務 ?贊美的原則： 逢人減歲，逢物加價 。 將客戶的質(zhì)疑清楚的寫下來，并做再確認的動作。 8．價格與成本比較成交法 在比較時，突現(xiàn)我們的優(yōu)勢點，以及提醒客戶在購買其他產(chǎn)品時可能有付出的成本，就可引導客戶在整體的考慮下做出對我們成交有利的決定。 T字成交法，或稱“利弊比較法” 拿出一張白紙，然后在紙上畫出一個大大的英文字母 T、 將白紙一分為二。 用創(chuàng)意設計一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 C、 客戶希望的結果 銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些 優(yōu)點 和 不足 之處 。 提供相關有用的各種咨詢。 2) 我們對自己的信心。銷售本身就是一種意志力的對抗。 四、設定我們的銷售目標、擬定計劃與做好檢討工作 ? 設定我們的目標包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績目標。 ? 產(chǎn)品的施工方法。 二、找出潛在的客戶群 ? 開發(fā)潛在客戶的十種方法與要領 ? 發(fā)揮創(chuàng)意，運用越多的方法開發(fā)潛在客戶，就有越多成功 銷售的機會。 五、涉及“接近話術” Zig Ziglar：“ selling by design， no by chance” 成功的銷售來自與精心的設計與準備，而不是來自于運氣 ◎“接近話術”的種類： ? 立即給客戶帶來的效益 借由產(chǎn)品或服務位客戶帶來的好處、尤其是客戶最為關心與最感興趣的部分，快速“引起他繼續(xù)聽下去的高度興趣” ? 問題的解決力 針對客戶最困擾的問題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎 ? 產(chǎn)品的特殊性 藉由產(chǎn)品或服務的特殊訴求，打破客戶對現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達到進入銷售程序的目的?！?stop? telling， start asking and li
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