聰明人的營銷(存儲版)
【正文】 3）銷售前準(zhǔn)備 戰(zhàn)略 拜訪目標(biāo)和策略 ◆ ＳＭＡＲＴ原則 產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，產(chǎn)品目錄說明，報章雜志的數(shù)據(jù)報道 研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等 。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 第三就是調(diào)整工作方法，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。 專業(yè)拜訪技巧總結(jié) 步驟 要點 開場白 設(shè)定目標(biāo) 觀察、探詢、聆聽 尋找需求 介紹產(chǎn)品 特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 把握機會 加強印象 強調(diào)共鳴 主動成交 摘取果實 2020年 10月 5日星期一 陜西健生堂人力資源部 醫(yī)藥代表兩個工作階段 ? 初始階段 拜訪目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為說服目標(biāo)醫(yī)生開始嘗試使用新產(chǎn)品 ? 擴展階段 首先確保產(chǎn)品的推廣使用。 2020年 10月 5日星期一 陜西健生堂人力資源部 專業(yè)拜訪技巧步驟 ? 專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán) 探詢 /聆聽 加強印象 主動成交 處理異議 產(chǎn)品介紹 開場白 尋找需求 特性利益轉(zhuǎn)換 把握機會 強調(diào)共鳴 摘取果實 設(shè)定目標(biāo) 圍繞 客戶需求 2020年 10月 5日星期一 陜西健生堂人力資源部 第一節(jié) 開場白 一、開場白之前的注意事項 建立良好的銷售形象 醫(yī)生會問的六個問題 二、開場白的類型 三、開場白的目的與技巧 開場白的目的： 引起醫(yī)生注意和興趣 第二節(jié) 探尋 /聆聽 探詢的目的 第二節(jié)、探詢 /聆聽 什么是探詢的技巧 開放式探詢與封閉式探詢 第二節(jié) 探尋 /聆聽 科維聆聽的五個層次 如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽 聆聽的形式 聆聽的表達(dá)方式 第三節(jié)、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性 藥品的利益 利益的特點與展示 利益 特點 ◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果； ◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆醫(yī)生最感興趣的是 “ 這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 ” ； ◆醫(yī)生處方的原因是那些 “ 益處 ” ，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品 “ 特點 ” ； ◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。 ? “ 仁慈型 ” 醫(yī)生 人情味較濃，比較溫和，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗，不敢冒風(fēng)險。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是： 銷售人
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