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【正文】 ? 企業(yè)通過(guò)利用一切方式和手段來(lái)降低企業(yè)的成本．成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本最低者． ? “人無(wú)我有”“人有我新”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹(shù)一幟，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力． ? 使產(chǎn)品或服務(wù)于某一特定的細(xì)分市場(chǎng)，為市場(chǎng)中的一特定的消費(fèi)領(lǐng)域服務(wù)． 成本領(lǐng)先 集中化戰(zhàn)略 差異化 價(jià)格不降，有可能嗎 小王是建筑公司的優(yōu)秀銷售工程師，他與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使折價(jià)讓步成為不必要．他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物．“我們對(duì)所有的銷售商都要問(wèn)這點(diǎn)”．這位決策者告訴小王：“由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時(shí)我們不愿意在里面打洞．” 在最后的選擇階段，這位決策者和小王，還有小王的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判．競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否得到這筆有吸引力的生意而擔(dān)心，他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得小王的方案比對(duì)手貴近２０％．小王知道，即使經(jīng)理給了他１０％的特價(jià)權(quán)派上用場(chǎng)，他的價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要貴． 他把牌打到出的時(shí)候．“你說(shuō)安裝設(shè)備不應(yīng)該對(duì)該建筑有任何的損壞，這是最重要的．”他提醒這位決策者說(shuō)：“我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法．整個(gè)安裝工程將在一個(gè)古建筑方面的專家監(jiān)督下進(jìn)行．遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何的價(jià)格讓步”“太好了，”這位決策者回答道．“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，古建筑的完好是我們最關(guān)心的．” 小王得到了這筆生意．把專家在安裝工作中的所有成本都加總起來(lái)，專家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的２％． 特征 好處 利益 行為 定義 影響 小訂單銷售 大訂單銷售 特征 產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)＼數(shù)據(jù)和信息 輕微的正面影響 中立或輕微的負(fù)面影響 優(yōu)點(diǎn) 一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用或如何幫助客戶 正面 輕微正面 利益 一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的明確需求 極其正面 極其正面 大部分客戶的反應(yīng) 價(jià)格異議 價(jià)值 異議 支持 或證 明 特征陳述會(huì)強(qiáng)化客戶的價(jià)格敏感度 銷售周期中的特征 .優(yōu)點(diǎn)與利益 對(duì)客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 短 長(zhǎng) 對(duì)客戶的利益 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開(kāi)始高但下滑很快 影響總是很小 購(gòu)買者心理變化過(guò)程 （階段一）決定需求 （階段三）評(píng)估風(fēng)險(xiǎn) （階段二）評(píng)估方案 需求 成本 方案 風(fēng)險(xiǎn) 方案 需求 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn) 考慮層面 ? 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身這種想法是多么有效 自測(cè)題 1. 這種整合使公司各種信息融合在一起，使你能同時(shí)把數(shù)據(jù)分析融合到一起． 2. 這個(gè)程序可以提供２０個(gè)參與者同時(shí)使用 3. 因?yàn)樵黾恿朔?UV功能所以他可以對(duì)你們的服裝的顏色起到很好的保護(hù)作用 4. 我們的產(chǎn)品有一年的質(zhì)保期 5. 我們的經(jīng)銷商分布在全國(guó)各個(gè)主要城市，他們能為你們?cè)谄渌鞘械膶Ｙu店提供我們的產(chǎn)品 6. 李經(jīng)理，我們公司能夠滿足你所說(shuō)的在最繁忙的季度里對(duì)產(chǎn)品需求的反應(yīng)速度，因?yàn)槲覀冇薪?150家專業(yè) HID經(jīng)銷商在全國(guó)提供服務(wù)． 7. 我們的配套產(chǎn)品能減少你３０％的能耗 8. 我們的專業(yè)銷售小組能提供照明行業(yè)的知識(shí)與技術(shù)，可以為你提供一個(gè)多元化的解決方案 1. 優(yōu)點(diǎn) 2. 特征 3. 優(yōu)點(diǎn) 4. 特征 5. 優(yōu)點(diǎn) 6. 利益 7. 優(yōu)點(diǎn) 8. 優(yōu)點(diǎn) 列出 １）我們的 CDM－ R７０ W配套產(chǎn)品能解決的問(wèn)題是什么？ TR：螺旋型節(jié)能燈的好處能給客戶帶來(lái)的好處是什么？ ２）能滿足的需求是什么？ ３）我們拜訪這些客戶時(shí)的 －難點(diǎn)問(wèn)題 －暗示問(wèn)題 －需求－效益問(wèn)題 時(shí)間：１５分鐘 大客戶銷售分析 大客戶銷售流程 SPIN技巧 課程內(nèi)容 初步接觸 需求調(diào)查 客戶分析 能力證實(shí) 晉級(jí)承諾 銷售達(dá)成 以客戶為導(dǎo)向建議信任感 10％ 了解產(chǎn)品 20％說(shuō)明產(chǎn)品 30％處理客戶異議 40%結(jié)束銷售 快速銷售品 40％建立信任 30％澄清需要 20％做產(chǎn) 品說(shuō)明 10％澄清異議 成交 工業(yè)品 建立信任的五個(gè)層次 寒宣 表達(dá)事實(shí) 觀念認(rèn)同 興趣愛(ài)好 價(jià)值觀認(rèn)同 獲得信任的五大基石 信任 討人喜歡 客戶導(dǎo)向 正直 道德規(guī)范 可依賴性 專業(yè)知識(shí) 成功的判斷 結(jié)果 小訂單 大訂單 成功 訂單成交 訂單成交 進(jìn)展晉級(jí) 失敗 沒(méi)有成交 暫時(shí)中斷 沒(méi)有成交 晉級(jí)承諾 ? 典型的晉級(jí)包括： – 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) – 介紹你會(huì)見(jiàn)高一級(jí)決策人 – 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 – 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 大客戶銷售分析 大客戶銷售流程 SPIN技巧 課程內(nèi)容 初步接觸 需求調(diào)查 客戶分析 能力證實(shí) 晉級(jí)承諾 銷售達(dá)成 銷售過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)白 探尋引導(dǎo) 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題 如數(shù)家珍 說(shuō)明產(chǎn)品 對(duì)比優(yōu)點(diǎn) 呈現(xiàn)利益 例舉佐證 處理異議 尊重認(rèn)同 辨析事實(shí) 澄清事實(shí) 確認(rèn)理解 導(dǎo)向進(jìn)展 探測(cè)反應(yīng) 判斷狀態(tài) 總結(jié)利益 獲得承諾 識(shí)別客戶類型 了解自我風(fēng)格 專業(yè)互動(dòng)影響 合理調(diào)整匹配 四度理論 技術(shù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 價(jià)植營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 不能同
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